Bez pośredników ani rusz

 Bez pośredników ani rusz – taki wniosek płynie z tego, co działo się na rynku bankowym w 2013 roku. Analiza na podstawie danych GUS, Związku Firm Doradztwa Finansowego i Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, dostarczonych przez pośredników kredytowych daje niemal pełny obraz roli, jaką w rozwoju rynku finansowego pełni pośrednictwo.

Gama produktów, w sprzedaży których dziś pośredniczą te firmy – od kredytów poczynając, a na produktach rynku kapitałowego kończąc – w pełni uzasadnia ich umiejscowienie na tle rynku finansowego. Choć nadal domeną działalności pozostaje rynek kredytowy.

TROCHĘ HISTORII

Narodziny pośrednictwa kredytowego w Polsce datuje się na początek lat 90., gdy trzeba było wypełnić lukę powstałą na skutek zaprzestania funkcjonowania sytemu tzw. oddziałów sprzedaży ratalnej, istniejącego w ramach upaństwowionej struktury handlowej. Producenci i handlowcy poszukiwali szybkiego zwiększenia obrotów artykułami AGD-RTV, aby móc przekształcić popyt potencjalny w efektywny. Z czasem praktyka ta rozszerzyła się na sprzedaż samochodów i inne produkty.

Jednak większość pośredników finansowych rozpoczęła działalność dopiero w ostatniej dekadzie XX wieku. Szybko rosnące wówczas aspiracje konsumentów, dynamiczny rozwój sieci handlowych i hipermarketów doprowadził do masowej sprzedaży ratalnej. Nic zatem dziwnego, że pośrednicy kredytowi nie tylko pośredniczyli, ale i udzielali pożyczek ratalnych. Obecnie na rynku działają niebankowe firmy pożyczkowe, a pośrednicy finansowi skupiają się na ich głównej funkcji.

Najsilniejszą grupą (skupiającą ok 90% udziału na rynku) są pośrednicy, działający w skali ogólnopolskiej (operatorzy kredytowi, agenci generalni banków, firmy tworzące ogólnopolskie systemy sprzedaży ratalnej). Rynek pośrednictwa kredytowego jest bardzo skoncentrowany, tylko najsilniejsi dysponują własnymi stacjonarnymi oddziałami, które upodobniły się do oddziałów bankowych zarówno wizualnie, jak i jakością personelu, promowania własnej marki w komunikacji z klientami. Najwięksi pośrednicy prowadzą własne kampanie wizerunkowe i reklamowe.

Po latach tzw. bonanzy – w 2007 roku pośrednicy (ujęci w statystykach GUS) zamknęli blisko 5 mln umów kredytowych! Zamknęli, co oznacza, że doprowadzili do podpisania umowy klienta z bankiem. W kolejnych latach ta liczba tylko malała. Dla analiz rynku pośrednictwa przełomowe znaczenie ma rok 2011 – ze względu na ukształtowanie się  utrwalonej struktury i pojawienie się ważnej dla rynku kredytu konsumenckiego regulacji.  Dynamika rynku pośrednictwa w dalszych okresach jest w dużej mierze skutkiem głębokiej restrukturyzacji i racjonalizacji modeli współpracy z bankami.

Według danych GUS w 2011 r. wartość kredytów i pożyczek udzielonych we współpracy z pośrednikami wyniosła 20,5 mld zł i była o 20,7% większa niż w roku 2010. Pod względem wartości sprzedaży najważniejszą grupę produktów stanowiły kredyty mieszkaniowe – 14,8 mld zł, co oznaczało 20% wzrost w porównaniu z rokiem 2010. Pośrednicy uczestniczyli w sprzedaży ponad 40% wartości wszystkich kredytów udzielonych gospodarstwom domowym, podczas gdy w roku 2010 było to ok. 30%. Ale nie sam wskaźnik wzrostu ma tu znaczenie, lecz fakt, iż mimo spadku akcji kredytowej na rynku kredytów mieszkaniowych udział pośrednictwa rósł. Jest to zasadnicza zmiana strukturalna. W odróżnieniu od okresu prosperity, kiedy portfel pośrednictwa kredytowego wzrastał niemal wykładniczo, ponieważ banki nie nadążały z rozwojem własnej sieci oddziałów, w przełomowym dla rynku roku 2011 decydujące znaczenie miało zagubienie się klientów w bogatej ofercie kredytowej.

Potencjalni kredytobiorcy mieli do czynienia z bardzo zróżnicowaną ofertą kredytową i zarazem z rosnącymi wymogami dokumentacji kredytowej oraz coraz bardziej złożonymi tekstami umów kredytowych. Korzystając z usług pośredników, klienci mogli zapoznać się w jednym miejscu z ofertą kredytową co najmniej kilku banków, a także nie musieli zajmować się negocjacjami w sprawie warunków udzielenia kredytu i kompletowaniem dokumentacji. Bez wątpienia stanowiło to o wartości dodanej korzystania z usług pośrednictwa dla konsumenta.

CO WYZNACZA POLE GRY POŚREDNIKA?

Problem w tym, że to, co nazywa się rynkiem kredytowym, z klasycznym rozumieniem pojęcia „rynek” nie ma nic wspólnego. Dowodem na dominujący wpływ regulacji i słusznych polityk interwencjonizmu na politykę kredytową banków są wyniki kwartalnych ankiet NBP kierowanych do przewodniczących komitetów kredytowych. Otóż w przeważającej mierze w pytaniu o czynniki decydujące o zmianach w polityce kredytowej pojawia się kategoria „czynniki nieuwzględnione w ankiecie”. 

 

Niskie stopy procentowe mają dwojakie znaczenie dla rynku pośredników – niższa cena kredytu zwiększa potencjalny popyt (zwiększa się liczba zainteresowanych zaciągnięciem zobowiązań kredytowych), z drugiej strony uszczupla dochód bankowy po stronie odsetek. W takiej sytuacji banki niechętnie dzielą się już i tak niskimi dochodami, zwłaszcza w sytuacji, gdy polityka  zbliżania stóp do „rzeczywistego zera” wydaje się być mantrą polityków, którzy – jak można domniemywać – nie odrobili pracy domowej z doświadczeń gospodarki japońskiej.

Dla pełnego opisania warunków, w jakich przyszło działać pośrednikom finansowym w ostatnim okresie, koniecznie trzeba wspomnieć o nowej Rekomendacji S oraz Rekomendacją U. KNF nie może bezpośrednio regulować rynku pośrednictwa kredytowego, może jednak wpływać na niego pośrednio, czyniąc odpowiednie komentarze w rekomendacjach.

W „wyjaśnieniu” Dlaczego rekomendacja S zaleca minimalny wkład własny przy kredytach mieszkaniowych? czytamy, że „Niektórzy pośrednicy finansowi, pośrednicy w obrocie nieruchomościami i deweloperzy próbują wykorzystać okres zmian do nakłonienia klientów do podjęcia szybkiej decyzji o kupnie mieszkania oraz zaciągnięciu kredytu z jak najwyższym LTV. Można to zrozumieć, bo zyski (…) zależą od sprzedaży nieruchomości i wolumenu kredytów.” Rekomendacja S obowiązuje banki od 1 stycznia 2014 roku, bowiem od tej daty powinna zostać przez nie wprowadzona większość dobrych praktyk zalecanych przez KNF.

Rekomendacja, mająca znaczenie dla wartości otrzymywanego wynagrodzenia przez pośredników, dotyczy ubezpieczeń powiązanych z kredytami. Rzecz dotyczy ubezpieczeń grupowych. Sedno sprawy sprowadza się do sposobu dochodzenia roszczeń, bowiem w tym przypadku jedynie bank może dochodzić świadczenia od ubezpieczyciela.

Pod koniec 2013 KNF przedstawiła projekt tzw. Rekomendacji U, zawierającej zbiór wytycznych dotyczących dobrych praktyk w zakresie bancassurance. Czas na dostosowanie się do zaleceń upływa z dniem 1 listopada tego roku. Bank powinien przekazać kredytobiorcy wszystkie informacje, mogące mieć wpływ na jego decyzję (koszty ubezpieczenia, zakres ochrony i wyłączenia). Klient banku powinien otrzymać kartę produktu zawierającą charakterystykę ubezpieczenia. Ponadto bank powinien zapewnić klientowi prawo do rezygnacji z ochrony ubezpieczeniowej oraz prawo do samodzielnego wyboru ubezpieczyciela. W przypadku, gdy zakres minimalnego zakresu ochrony ubezpieczeniowej spełnia warunki ustalone przez politykę banku, nie może on uzależniać udzielenia kredytu od wyboru ubezpieczyciela z listy przez siebie rekomendowanych.

Znacząco wydłuży się czas, jaki doradca bankowy będzie musiał poświęcić, po wdrożeniu dobrych praktyk bancassurance, na obsługę klienta. Im bardziej złożony proces aplikacji w banku, tym większa skłonność zarówno po stronie podaży (banków) jak i popytu (klientów) do korzystania z pośredników. Tylko pozornie paradoksalnie brzmi wniosek, że nie tyle gra popyt-podaż, co regulacje i interwencje na rynku stają się paliwem dla pośredników. Niezaprzeczalnie ma to miejsce na rynku kredytów hipotecznych zwłaszcza w segmencie „dopingowanym” przez rządowe programy.

 W IV kwartale 2012 roku zakończył się program „Rodzina na swoim”. Nic zatem dziwnego, że przed jego wygaśnięciem ożywienie na rynku hipotecznym stało się faktem. Dowód? Liczba transakcji mieszkaniowych w największych miastach wzrosła nawet o 18% w porównaniu z III kwartałem 2012 roku.

Następcą „Rodziny na swoim” został kolejny program „Mieszkanie dla Młodych”. Istotne, że banki będą mogły akceptować wkład własny pochodzący z realizacji tego rządowego wspomagania. Biorąc pod uwagę kryteria kwalifikacji, aby zostać jego beneficjentem, konieczne jest przejście przez skomplikowane zapisy dotyczące nie tylko aplikanta o kredyt, ale i zakresu nieruchomości kwalifikujących się do tego programu. Wobec tego nie może dziwić, że banki skoncentrowały się na kredytach konsumpcyjnych, których oprocentowanie jest bardzo odporne na niskie stopy procentowe ustalane przez Radę Polityki Pieniężnej. Poradziły sobie one również z oprocentowaniem kredytów hipotecznych, gdzie marże nie maleją, ale przeciwnie: systematycznie rosną.

RACJONALNA STRATEGIA BIZNESOWA

Wolumen i wartość kredytów hipotecznych i konsumpcyjnych, z punktu widzenia firm pośrednictwa, są najbardziej istotne dla strony podażowej ich biznesu. Podział na kredyty hipoteczne i konsumpcyjne ma dla nich znaczenie, ponieważ w segmencie tych ostatnich najbardziej „poluzowano” politykę kredytową banków, czemu sprzyjały zmiany w rekomendacjach KNF. Analiza zawartych przez pośredników umów kredytowych pozwala określić, czy w strukturze tzw. product mix widać specjalizację w jednym z segmentów rynku kredytowego czy szerokie podejście do biznesu, które można interpretować jako podążanie za aktualnymi trendami.

W największym stopniu kryzys „poturbował” rynek kredytów hipotecznych. Jednocześnie to tu widać aktywność państwa oraz nadzoru finansowego, co nierzadko prowadzi do sytuacji „stop&go”. Najlepsze podsumowanie roku 2013 znajdujemy w Raporcie AMRON-SAFRiN, w informacji prasowej czytamy: „zarówno liczba (176 tys.) kredytów udzielonych w roku 2013, jak i ich wartość (36,5 mld zł) była najniższa od 2005 roku. Oznacza to, że nawet najtrudniejszy rok w trakcie kryzysu, czyli 2009, był lepszy dla rynku mieszkaniowego. Ani niskie oprocentowanie kredytów hipotecznych, ani niskie atrakcyjne ceny nie skusiły większej liczby nabywców”. Nie bez przyczyny posłużyliśmy się „stop&go”, bowiem autorzy programów „dopingujących” w ogóle nie wzięli pod uwagę efektu hamulca, jakim stały się wcześniej wydane regulacje. 

Skutki nieskoordynowanej polityki najlepiej widać w danych statystycznych. W latach 2009-2011 średnia roczna wyniosła 216,9 tysiąca umów, aby w kolejnych spaść do poziomu 186,7 tys. Z kolie wartości kształtowały się odpowiednio na poziomie 45,5 mld zł i 37,8 mld zł. Zatem spadki są drastyczne, a pamiętajmy, że przychód pośrednika to prowizja procentowa płacona przez bank. Stąd zasadne jest pytanie: jak w tych warunkach poradzili sobie pośrednicy?

W 2013 – zgodnie ze statystykami GUS – ankietowani pośrednicy uczestniczyli w zamknięciu nieco ponad 63 tysięcy umów o wartości 14,6 mld zł, co w porównaniu z rokiem 2012 oznaczało wzrost wolumenu o 5 tysięcy umów i wartościowo o 2 mld zł. W odniesieniu do całego rynku hipotecznego (patrz wyżej, dane AMRON-SAFRIN) w roku 2013 ich udział po stronie wolumenu wyniósł 35,6% (z zastrzeżeniem, że dane dotyczą firm objętych ankietą GUS) i wartościowo 40%. W roku 2012 te wskaźniki wyniosły odpowiednio 29,6% i 32,2%. Wyraźnie widać jak racjonalna jest strategia biznesowa pośredników, którzy nie gonią za wolumenem (napędzającym koszty operacyjne), ale starają się utrzymać pod kontrolą wskaźnik efektywności operacyjnej. Wynika to ze statystyk GUS odnośnie rachunku wyników – koszty operacyjne w porównaniu z rokiem 2012 spadły o 12,8%.

Firmy pośrednictwa zrzeszone w KPF zajmują na rynku kredytu hipotecznego istotną pozycję. W ubiegłym roku ich aktywność stanowiła blisko 1/2 w ujęciu wartościowym ogółu zamkniętych przez pośredników umów kredytowych. Dla porównania, w roku 2012 udział ten wyniósł 43%.

Przejdźmy do rynku, o którym mówi się, że napędza polską bankowość, a niektórzy widzą w kredytach konsumpcyjnych koło ratunkowe dla banków w Polsce. Bez wątpienia to, co się dzieje w polityce stóp procentowych ma znaczenie dla pośrednictwa kredytowego. Wystarczy z jednej strony przypomnieć, że pośrednik wynagradzany jest z prowizji bankowej, a z drugiej wskazać na ostatnią decyzję RPP: stopa podstawowa została obniżona o 0,5%, podczas gdy lombardowa aż o 1,0%. Jeśli odniesiemy to do zasad wyznaczających maksymalny pułap oprocentowania, skutki tej decyzji są oczywiste. Z pełna oceną wpływu takiej dualnej decyzji na rynek będziemy musieli poczekać.

Do kredytów konsumpcyjnych zaliczamy kredyty ratalne i gotówkowe. O ile pierwszych udziela są u źródła transakcji – w placówkach bankowych, o tyle już w przypadku kredytów gotówkowych pole gry pośrednika jest bardzo duże. 

W tym segmencie rynek również odrabia dystans do lat „bonanzy”. W I półroczu 2008 banki udzieliły łącznie 4,673 miliona umów o wartości 36,8 mld PLN. W kolejnych latach do przełomu, jaki się dziś rysuje na podstawie statystyk BIK dominowały spadki po stronie wolumenu i wartości. Liczba umów jest niemal o 1 mln niższa od roku 2008,  podczas gdy ich wartość przewyższa pierwsze półrocze 2008 o 1,3 mld PLN. Oznacza to bardzo wysoki wzrost średniej kwoty kredytu z 8,1 tys. PLN do 10,4 tys. PLN. Zjawisko to nie ma korelacji z przeciętnym wynagrodzeniem, co może wskazywać, że część przedsiębiorców finansuje swoją działalność kredytami gotówkowymi. Od roku 2011 roku liczba kredytów powyżej 10 tys. PLN systematycznie wzrastała przy malejącej dynamice kredytów poniżej tej kwoty. Może być to skutek trwalej obecności firm pożyczkowych na rynku finansowania krótkoterminowych potrzeb płynności gospodarstw domowych.

Zgodnie z danymi GUS za rok 2013 firmy pośrednictwa zamknęły umowy w liczbie 3,1 mln, co wobec 2,26 mln w roku 2012 daje niemal spektakularny wzrost. W ujęciu wartościowym   wskaźnik wzrostu jest jeszcze bardziej imponujący – z 12,3 mld do blisko 28 mld PLN w 2013. Obrazowo można stwierdzić, że dzięki ich działalności banki sprzedały w „długim kanale” produkcję kredytową równą niemal 1/3 rocznej wartości kredytów. Firmy zrzeszone w KPF również w tym segmencie rynku kredytowego odegrały ważną rolę, dostrzegalną zwłaszcza w segmencie kredytów gotówkowych. W 2012 roku liczba wypłaconych kredytów gotówkowych wyniosła 41 tys. i wzrosła do 46 tys. w kolejnym roku. „Gotówce” najbardziej sprzyjają okresy prezentowe – zwłaszcza IV kwartał, kiedy udział w całości produkcji rocznej przekracza nawet 30%. Biorąc pod uwagę „twarde dane”, trudno jest dziś sobie wyobrazić, by banki mogły  funkcjonować i osiągać tak dobre wyniki bez firm pośredniczących w sprzedaży ich produktów kredytowych.

Dr Mirosław A. Bieszki

Doradca Ekonomiczny KPF

 O AUTORZE

 

Konferencja Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce – Związek Pracodawców powstała 27 października 1999 roku i obecnie skupia ponad 80 kluczowych przedsiębiorstw z rynku finansowego w Polsce, w tym banki, doradców i pośredników finansowych, przedsiębiorstwa pożyczkowe, zarządzające informacją gospodarczą, wierzytelnościami, sprzedające produkty tzw. odwróconej hipoteki oraz przedsiębiorstwa z branży ubezpieczeniowej. KPF posiada bogaty dorobek samorządowy jako partner społeczny w procesie legislacyjnym polskim i europejskim. KPF to Członek Rady Rozwoju Rynku Finansowego, powołanej do życia przez Ministra Finansów Rzeczpospolitej Polskiej oraz Członek EUROFINAS – European Federation of Finance House Associations, zrzeszającej siedemnaście organizacji z krajów europejskich, reprezentujących bardzo poważną część europejskiego rynku kredytowego i ponad 1.200 instytucji finansowych. KPF ma w swoim dorobku badawczym kilkadziesiąt raportów, koncentrując się merytorycznie na obszarze kredytu.