Co łączy ostrą walkę rynkową z boksem tajskim? – cz. II

A oto kolejna lekcja z boksu tajskiego, która może być cenną inspiracją  dla twardych graczy rynkowych.

Czas na praktykę  twardej walki rynkowej:

Sprowokowanie rywala do korzystnego dla nas ruchu

Prowokowanie konkurenta do określonych zachowań wcale nie jest rzadkie. Często ma miejsce w kontekście walki cenowej. Wyobraźmy sobie dwie firmy: A i B. Firma A oferuje dość wysokie, niełatwe do zaakceptowania przez klientów ceny w określonym sektorze rynku, pozornie dość atrakcyjnym i marżowym. Nawet jeśli jest cenionym dostawcą, jej ceny są trudne do zaakceptowania. Stwarza tym samym okazję dla swojego rywala – firmy B, aby ta dała trochę niższe ceny i przebiła konkurenta. Ale to tylko wybieg. Pozornie przegrana firma A od początku „po cichu” koncentrowała się na innym segmencie rynku (np. sieci handlowe), gdzie, nie będąc już skrępowaną polityką wysokich cen (bo przecież nie zdobyła rynku, który rządzi się tymi zasadami) może skupić się na tym właśnie segmencie, wymagających wprawdzie niższych cen, ale też i tańszym w obsłudze i zapewniającym efekt skali.

Firma A może na tym rynku zastosować agresywną politykę cenową, na którą  już nie stać firmy B, uwikłanej w dość kłopotliwą i kosztowną obsługę wymagającego marżowego sektora. Poza tym firma B znalazła się w pewnej pułapce. Zaoferowanie drastycznie niższych cen na innym rynku byłoby przez ten marżowy sektor bardzo źle przyjęte, a firma B obwiniana byłaby o eskalację konfliktu w kanałach dystrybucji.

Zanim sprowokowana do takiego a nie innego ruchu firma B będzie w stanie zrewidować swoją strategię, karty na najbardziej obiecującym rynku są już rozdane.

Zaskoczenie rywala biegłością w jego sposobie walki

Czasem, aby wykorzystać swoją siłę, warto wrócić na odcinek frontu, który pozornie oddaliśmy konkurentowi, jako mniej istotny z punktu widzenia naszej strategii.

Tak zachowała się  ostatnio jedna z innowacyjnych firm farmaceutycznych, tradycyjnie stawiająca na wizyty promocyjne u lekarzy a nie na agresywne praktyki na rynku aptecznym.

Ten stan rzeczy wydawał się dość komfortowy dla konkurencji, mającej słabsze, generyczne produkty, cieszące się mniejsza renomą u lekarzy. Ów komfort zadziałał na firmy generyczne dość usypiająco. Tym większe było zaskoczenie, gdy firma innowacyjna uderzyła z wielkim rozmachem na rynek apteczny. Atak na ten rynek był bezpośrednio związany z sukcesem jednego z nowych produktów, ze zmasowanym i zintensyfikowanym działaniem skierowanym do lekarzy i do opinion leaderów. Skala sukcesu nowego leku została doceniona przez apteki, które dostrzegły szansę na długofalowy konkretny biznes dla siebie, szansę zbudowaną przede wszystkim w oparciu o wartość produktu a nie wartość oferty handlowej.

Innowacyjna firma farmaceutyczna poszła jednak dalej, pokazując zaskakującą biegłość na pozornie odpuszczonym rynku. W oparciu o sukces nowego leku potrafiła zacieśnić współpracę z aptekami i poprawić dystrybucję innych swoich leków, łączonych w mądry sposób w pakietach z lekiem-lokomotywą. Dodatkowo nie naruszyła swojego wizerunku i strategii poprzez nieprzemyślane przeinwestowanie aptek i budowanie ich roszczeniowej postawy.

Ten sukces nie był  przypadkowy. Poza doskonałym lekiem jako kluczowym motorem napędzającym sprzedaż niebagatelną rolę odegrało tu odpowiednie przygotowanie przedstawicieli odwiedzających apteki.

Źródło: Wymiatacze.pl