Michał Macierzyński, PR News: Skąd wziął się pomysł na otworzenie własnej firmy i zrezygnowanie z dotychczasowej kariery?
Aleksander Nawrocki, Prezes Premium Financial: Pramerica to bardzo dobra firma. Uważam, że dużo dobrego zrobiła i robi cały czas na polskim rynku. Doszedłem jednak do wniosku, ze chciałbym stworzyć swoją firmę. Trochę inną. Uważam, że obecnie Polska jest w bardzo dobrym momencie dziejowym. Tak dobrze nie było od 400 lat. Weszliśmy w erę wielkiej prosperity ekonomicznej. Także warunki polityczne są bardzo dobre – jesteśmy w Unii Europejskiej. Nie ma zagrożenia ze strony innych państw. Ponadto społeczeństwo polskie zaczęło bardziej dojrzewać. W związku z tym sprawy finansowe i ubezpieczeniowe są produktami, na które zapotrzebowanie będzie wciąż wzrastać. Osobiście, nie za dobrze czułem się w praktykowanym w Pramierice modelu koreańsko-japońskim. Model ten polega na tym, że się rekrutuje osoby, które sprzedają tylko i wyłącznie ubezpieczenia na życie. Jest to praca, która wymaga ciężkiego wysiłku, przez co najmniej dwa lata, w zasadzie od rana do wieczora. Model ten oferuje ograniczoną paletę produktów. Nie ma w tym co prawda nic złego, bo wiele firm produkuje tylko jeden produkt. Natomiast my bardziej chcieliśmy wejść w obsługę finansową. I jak myśleliśmy o tym, żeby założyć własną firmą to postanowiliśmy, że będzie to firma, która oferować będzie jeszcze inne produkty finansowe oprócz ubezpieczeń na życie. Po gruntownej analizie doszliśmy do wniosku, że rynek ubezpieczeń na życie w Polsce nie jest aż taki wielki. Nadal będzie się rozwijał, ale nie będzie miał już takiego wzrostu jak w latach 90-tych. Z drugiej strony Polska bogaci się, w związku z czym, będzie duże zapotrzebowanie na fundusze inwestycyjne. Model koreańsko-japoński w wykonaniu Pramerica koncentrował się w zasadzie tylko na ochronie. My uważamy natomiast, ze jako dobry doradca finansowy powinniśmy oferować ochronę i inwestycję.
MM: Cały czas mówi Pan „my”. Kto tworzy Premium Financial?
AN: W Premium Financial pracują osoby z Pramerica jak i osoby, które nigdy tam nie pracowały. Po odejściu z firmy, wiele osób dzwoniło do mnie deklarując chęć współpracy w ramach jakiegoś przedsięwzięcia.
MM: Jaka jest struktura kapitałowa firmy?
AN: Połowa udziałów w firmie należy do mnie. Jest jeszcze jeden udziałowiec, który też ma połowę udziałów.
MM: Proszę powiedzieć, na czym planuje się Pan skoncentrować w swojej działalności? Jak rozumiem, to będą nie tylko ubezpieczenia?
AN: Zgadza się. Jak można przeczytać na naszej wizytówce – „Dobro klienta, zaufanie i etyka”. Jeżeli klient potrzebuje ubezpieczenia, to jak najbardziej jesteśmy w stanie sprzedać produkt typowo ochronny. I tu opieramy się na firmach takich jak Generali, Nordea, Gerling. To są nasze główne filary jeżeli chodzi o ochronę. Jednak oprócz ubezpieczeń sprzedajemy też inne produkty, w tym leasing, pożyczki, fundusze inwestycyjne, ubezpieczenia od należności, ubezpieczenia medyczne.
MM: Zajmujecie się także finansowaniem nieruchomości?
AN: W pewnym stopniu tak.
MM: A łącznie z iloma firmami współpracujecie?
AN: Włączając banki, z którymi też mamy podpisane umowy, współpracujemy z 30 firmami.
MM: Jaki jest obecnie stan zatrudnienia w firmie?
AN: W tym momencie mamy dużo osób, które się szkolą, ale trzeba liczyć, że zatrudniamy ok. 70-80 osób. Część osób, które odbyły już szkolenia produktowe, czeka na uzyskanie zgody z KNUiFE, niektórzy dopiero przychodzą. Ale firma cały czas rośnie.
MM: Jaki jest zatem planowany stan zatrudnienia na koniec roku?
AN: Planujemy, że zatrudnienie wzrośnie do 100 osób. Przy czym pragnę dodać, że początkowo zakładaliśmy, że w naszej firmie będzie pracować 30 osób, potem zmieniło się to na 50, a następnie na 100. Z ostatnich ocen wynika, że może to być nawet 120 osób.
MM: Jaki jest docelowy rynek działalności Waszej firmy? Koncentrujecie się tylko na Warszawie?
AN: Otworzyliśmy franszyzę w Gdyni, jak i oddział w Poznaniu. Podpisaliśmy umowę franszyzową w Krakowie. Pomagamy całym know-how odnośnie produktów i procesu sprzedaży. Co się zaś tyczy organizacji współpracy, osoby pracujące w firmie-spółce będą działały na własny rachunek. Jest dużo osób, które z tych czy innych powodów chcą zostać panem na swoich włościach. Większość z tamtych osób pracowało w korporacjach i odeszło z nich, bo postanowiło założyć własna firmę. Mają one bardzo dobrą wiedzę, jeżeli chodzi o produkty inwestycyjne.
MM: Chcecie być zatem doradcą klienta, odpowiadającym na wszystkie jego potrzeby? Czy relacje z klientem będą opierały się na współpracy doraźnej czy raczej długoterminowej?
AN: Jeżeli chodzi o takie firmy jak nasza, to zazwyczaj relacje z klientem opierają się na współpracy długoterminowej. Wynika to z potrzeb klientów. Dziś ktoś potrzebuje ubezpieczenia na dom i samochód, za 5 lat przyjdzie po ubezpieczenia na życie dla córki i dla siebie, a za następnych kilka lat będzie potrzebować leasingu do firmy, w której pracuje. Dużo osób podchodzi do tego na zasadzie, że ktoś potrzebuje ubezpieczenia na życie, to trzeba mu sprzedać i na tym zakończyć współpracę. A to jest błędne podejście. W USA osoba kupuje przeciętnie do siedmiu ubezpieczeń na życie. Ubezpieczenia życiowe to jednak tylko wycinek – część inwestycyjna jest dużo większa.
MM: W takim razie, która część firmy jest w tym momencie dla Was najważniejsza? Co jest sztandarowy produktem oferowanym przez Waszą firmę. To nie są ubezpieczenia?
AN: Można powiedzieć, że sztandarowym produktem są fundusze inwestycyjne. Mamy bardzo ciekawy produkt Skandii, który jest ubezpieczeniem na życie, ale w zasadzie jest to fundusz inwestycyjny.
MM: Dlaczego akurat Skandia?
AN: Znam firmę Skandia, znam jej prezesa. Współpraca z nimi bardzo dobrze nam się układa. Ponadto uważam, że to ubezpieczenie na życie to świetny produkt. Jeżeli chodzi o fundusze inwestycyjne w ogólnym podejściu, to rzeczywiście głównie koncentrujemy się na produktach Skandii, bo uważamy, że są to najlepsze produkty dla klienta, ale mamy też podpisane umowy z innymi firmami. W związku z czym możemy bezpośrednio sprzedawać fundusze omijając Skandię, jeżeli jest taka potrzeba. Obecnie jesteśmy w trakcie podpisywania umów bezpośrednio z funduszami inwestycyjnymi.
MM: A czy to jest ten sam produkt, który jest dostępny bezpośrednio w Skandii, czy jest on dopasowany specjalnie do potrzeb Waszej firmy?
AN: Dobre pytanie. Jeżeli pójdzie pan np. do Union Investment i kupi pan fundusz, to zapłaci pan odpowiednią prowizję. Jeżeli następnie będzie pan chciał wycofać pieniądze z funduszu, zrezygnować z UI, czy wejść w następny fundusz to będzie pan zmuszany do poniesienia kolejnych opłat. U nas klient, kupując fundusz, wchodzi do klubu Skandii i w ramach tego klubu może rezygnować z jednych funduszy i wchodzić w inne bez dodatkowych opłat. Skandia oferuje tzw. portfele modelowe. Klient inwestuje tam pieniądze i potem już nie musi się tym interesować. Ten sam fundusz UI ma pan zresztą w Skandii. I może pan kupić bezpośrednio lub w ramach Skandii. Tylko, że w Skandii ma pan dodatkowe benefity, czego nie ma już w UI.
MM: Czy nie obawia się Pan konkurencji za strony innych firm? Do Polski wchodzi AWD. Czy nie boi się Pan, że powtórzy się scenariusz z innych rynków, np. z Czech, że ten duży gracz wygra z taką firmy jak Wasza?
AN: Nie boję się tego. Miałem przyjemność być na Harvardzie, gdzie myślą przewodnią jest hasło: „Rób to co inni, ale rób to lepiej”. Gdybym produkował soki, czy buty, to bym się obawiał tego, że jakaś inna sieć może przyjść i zalać rynek produktami tańszymi. Naszym produktem są nie tylko fundusze inwestycyjne, ubezpieczenia itd., ale też nasi ludzie, agenci, którzy mają dobre relacje z klientami i potrafią dotrzeć do nowych klienta. Na pewno znajdą się osoby, które przejdą do konkurencji. Wychodzę jednak z założenia, że na rynku jest miejsce zarówno dla wielkich firm, jak i dla mniejszych. Jest także miejsce dla firm, które mogą urosnąć i staną się dużymi. Przewagą naszej firmy może być nasza kadra pracownicza. Uważamy, ze mamy osoby, które chcą dla nas pracować, lubią pracować i chcą być częścią tej firmy. Chciałbym w tym miejscu dodać, że trzy osoby z naszego zespołu są członkami MDRT (Million Dollar Round Table), tj. bardzo znanej w branży ubezpieczeniowej organizacji (w Polsce jeszcze nie tak bardzo rozpowszechnionej). Organizacja ta zrzesza najlepszych profesjonalistów z branży finansowej, głównie ubezpieczeniowej, ma na celu dokształcanie, doszkalanie i przekazywanie wiedzy. W związku z tym, raz do roku organizowany jest kongres w Stanach Zjednoczonych, na który zjeżdża klika tysięcy osób. Są tam osoby z 25-30 letnim doświadczeniem w branży. Organizacja kładzie nacisk na etykę w działaniu. Zajmuje się także działalnością charytatywną. Dla osób zajmujących się ubezpieczeniami, członkostwo w MDRT jest wielkim wyróżnieniem. W 2004 roku takich osób było zaledwie kilkanaście w Polsce. Z tego trzy znalazły się w naszej firmie.
MM: Rozumiem, że z punktu widzenia klienta wartością dodaną będzie jakość obsługi przez Waszych pracowników?
AN: Tak. My kładziemy duży nacisk na to, żeby nasze osoby sprzedawały produkty jak najlepiej, żeby wytłumaczyły klientowi na czym polega dany produkt, żeby pokazały klientowi całą gamę portfolio itd. Jeżeli AWD będzie to w stanie robić lepiej, to wygra w walce o nowych klientów. Zawsze będą też nowe firmy. Zawsze będą lepsi i zawsze będą gorsi.
MM: Kiedy rozpoczęliście działalność?
AN: Tak naprawdę, to pierwsza sprzedaż nastąpiła w sierpniu 2005 roku.
MM: Czy może Pan powiedzieć już coś na temat sprzedaży? Wspomniał Pan, że potrzebujecie bardzo dużo pracowników. To na pewno jest tajemnica, ale może chociaż rząd wielkości?
AN: Jeżeli chodzi o sprzedaż, to nie mogę ujawnić takiej informacji. Natomiast jeżeli chodzi o osoby, to nie do końca jest tak, że potrzebujemy ich dużo. Wolałbym nawet, żeby firma na razie wolniej rosła, dlatego, że wzrost firmy to nie tylko wzrost kadry pracowniczej, wszystko musi być odpowiednio stopniowo dostosowywane. Należy iść do przodu, ale należy ten proces kontrolować. Lepsza sytuacja jest wtedy, gdy do firmy przychodzi 5 nowych pracowników w miesiącu, niż 20 nowych. Chodzi o to, że każdemu nowemu pracownikowi trzeba poświęcić czas, wprowadzić do firmy, powiedzieć o standardach, o zasadach działania, o tym, co robimy itd. Przewiduję jednak, że do końca tego roku będziemy dla Skandii numer jeden w ich sile sprzedaży.
MM: Czy może Pan powiedzieć coś o systemie nagradzania takich firm jak Wasza? Jak rozumiem to jest prowizja od sprzedaży. Jednorazowa, czy w długim czasie?
AN: Nie mogę dokładnie powiedzieć jak jesteśmy nagradzani, ponieważ jest to częścią strategii naszej firmy. W takim modelu jak Expander, Open Finance czy AWD jest część stała, następnie jest prowizja. Skandia rozlicza się z nami tak samo jak z innymi.
MM: A jak Wy rozliczacie się z pracownikami?
AN: Tak samo jak wszędzie – prowizja od sprzedaży.
MM: A czy Wasi pracownicy – tak jak w innych firmach – prowadzą także własną działalność gospodarczą?
AN: Tak. Są osoby pracujące w Zarządzie i na co dzień zajmujące się np. sprzedażą. Chciałbym jeszcze podkreślić dwa ważne aspekty obsługi klienta przez naszych konsultantów. W naszej firmie kładziemy nacisk przede wszystkim na jakość obsługi. Działamy w taki sposób, żeby klienci z największymi wymaganiami znaleźli u nas to, czego oczekują. Nie mamy sieci punktów obsługi klienta, firma mieści się na 19 piętrze, więc docierają do nas osoby wyłącznie z polecenia. Kontaktujemy się z osobami zarekomendowanymi przez naszych klientów. Zapraszamy do biura klienta, zachowując pewną intymność. Dla klientów z wyższym portfelem na pewno ma to znaczenie. Z drugiej strony nasi konsultanci są jak najbardziej mobilni – mogą pojechać również do klienta do domu, czy do biura.
Po drugie, w związku z tym, ze oferujemy tak szeroką paletę produktów a zależy nam na profesjonalizmie i najwyższej jakości obsługi, wprowadziliśmy ścisłą specjalizację wewnątrz firmy. Gros naszych konsultantów to osoby, które specjalizują się w trzech dziedzinach: ubezpieczenia życiowe, ubezpieczenia zdrowotne i programy oszczędnościowe oparte na funduszach inwestycyjnych. Natomiast w momencie, kiedy nasz klient potrzebuje pomocy przy ubezpieczeniach majątkowych, umawiamy się na wspólne spotkanie z naszym brokerem majątkowym. Broker może startować w przetargach, może przygotowywać oferty, zarówno dla osób indywidualnych jak i dla firm. Jeżeli z kolei nasz klient potrzebuje kredytu hipotecznego czy gospodarczego umawiamy się z inną osobą, która współpracuje z bankami i taką ofertę przygotuje. To samo jest w przypadku leasingu, dotacji unijnych czy nieruchomości. Oferujemy także pomoc dla klientów, którzy prowadzą firmę. Jest to bardzo szeroki zakres usług. Mamy też propozycje dla bardziej wyrafinowanych klientów, tak jak w Szwajcarii czy Luksemburgu, coś podobnego do private bankingu. Mamy podpisane umowy z osobami, które chcą zainwestować milion euro, a nawet dwa, trzy.
MM: Czy propozycje dla bardziej zamożnych klientów moją formę pośrednictwa czy również obsługi?
AN: To jest pośrednictwo. My nie jesteśmy doradcami sensu stricte, jeżeli chodzi o takich wyrafinowanych klientów, którzy mają 10 mln dolarów do zainwestowania. Do tego trzeba naprawdę olbrzymiej wiedzy. Jeżeli mamy takiego klienta, to dużo bardziej opłaci się nam skontaktować go z konsultantem, który przyjedzie do nas ze Szwajcarii, czy Luksemburgu. My organizujemy spotkanie, podczas którego analizowane są potrzeby tego klienta, a następnie przygotowujemy specjalnie do niego dopasowaną ofertą.
MM: A może pan podać jaki to bank?
AN: Pracujemy z Dresner Bankiem i ING
MM: Oznacza to, że jesteście w stanie spełnić praktycznie wszystkie potrzeby klienta?
AN: Staramy się zaspokoić przynajmniej te najważniejsze potrzeby klienta. Nie zakładamy jednak kont bankowych, nie wydajemy kart kredytowych, więc nie jest to oferta usług od A do Z, ale nie o to nam chodzi. Jak już wspomniałem, nasza firma stawia na jakość obsługi klienta. Nasi konsultanci opierają się na kompleksowym podejściu do potrzeb klienta. Przy tym mamy zasadę, że nie sprzedajemy nigdy produktów na pierwszym spotkaniu. Pierwsze spotkanie jest po to, żeby dowiedzieć się jakie klient ma potrzeby. Następnie należy zanalizować potrzeby, wrócić do biura i zrobić dokładny projekt. Dopiero wtedy można zaproponować rozwiązanie i dobrać odpowiedni produkt.
MM: A ilu klientów mniej więcej obsługujecie? Kilka tysięcy?
AN: Na pewno nie, działamy za krótko. Nie chcemy na razie o tym mówić.
MM: Kim jest statystyczny klient Waszej firmy?
AN: Jest to osoba zamożna, o przeciętnych zarobkach 10 tys. miesięcznie. Są też osoby bardziej zamożne. Nie są to w każdym razie klienci, którzy płacą składkę 200 zł miesięcznie. Podam dla przykładu, że nasza średnia składka jest 2,5 razy wyższa niż w Skandii, która oferuje ten sam produkt swoim klientom.
MM: Jaki jest Wasz sposób na pozyskanie nowych klientów? Czy wykorzystuje Pan doświadczenie nabyte w ubezpieczeniach?
AN: Tu nie chodzi o doświadczenie. Nasz sposób na zdobycie nowych klientów nie jest oparty na przeglądaniu nazwisk z książki telefonicznej czy innej listy. Naszą polityką są polecenia. Jeżeli obsłużymy klienta i jest on zadowolony, to daje nam polecenie na następną osobę. I tego się bardzo trzymamy. Podobnie jak bankowość prywatna. Uważam, że to nas wyróżnia od innych graczy na rynku. Kontaktujemy się z osobami, co do których dostaliśmy polecenie od innych osób.
MM: Wspomniał pan, że firma podpisuje kolejne umowy. Kiedy więc firma będzie oferowała wystarczająco duży wachlarz produktów?
AN: Rynek się zmienia i potrzeby się zmieniają. Nasza strategia nie polega na tym, że oferujemy zamknięty krąg produktów. Jeżeli przyjdą do nas sprzedawcy i powiedzą, że powinniśmy sprzedawać jeszcze jakieś zabezpieczenie, bo akurat Lloyds of London wyszedł z nowym produktem, to my z chęcią o tym pomyślimy. Oczywiście chcemy być cały czas w rynku finansowym. Jeżeli wyjdzie jakiś nowy produkt emerytalny, który uznamy, ze jest dobry dla klienta, to jesteśmy w stanie usiąść z tą firmą do negocjacji.
MM: Wspominał Pan o ubezpieczeniach zdrowotnych. Czy może Pan coś więcej na ten temat powiedzieć?
AN: Kilka miesięcy temu zaczęliśmy współpracę z IHI. To lider na rynku międzynarodowych ubezpieczeń zdrowotnych. W Polsce jesteśmy w trakcie omawiania warunków umowy z Signal Iduna. Chcemy, aby nasza firma współpracowała z kilkoma instytucjami, które oferują najlepsze warunki. Kiedy przeglądamy ogólne warunki produktu to często dochodzimy do wniosku, że jeżeli chodzi o oferty ubezpieczeń medycznych, należy oprzeć się na dwóch firmach. Jeżeli klient jest wielkim graczem i stać go na to, żeby mieć świetne zabezpieczenie i płacić trzy czy cztery tysiące euro rocznie za osobę, to prawdopodobnie zaproponujemy mu produkt IHI. Jeżeli natomiast klient potrzebuje mniejszego ubezpieczenia, to będziemy mu proponowali Signal Idune, która też jest bardzo dobrym ubezpieczycielem. Dla przykładu nie wyznaczono tam maksymalnych granic, jeżeli chodzi o koszty związane z leczeniem. W IHI jest ograniczenie 1,5 mln euro.
Jeżeli zaś chodzi o firmy ubezpieczeniowe, to pierwsze, co robimy, to studiujemy ogólne warunki ubezpieczeniowe. Sprawdzamy, czy ten produkt ma sens dla klienta. Bywa tak, że firmy dają nam lepsze warunki, jeżeli chodzi o prowizje, ale ogólne warunki ubezpieczeniowe są wtedy gorsze. Na dłuższą metę nie opłaca się tego sprzedawać. My przywiązujemy dużą uwagę do tego co sprzedajemy i wierzymy w ten model współpracy.
MM: Chciałbym poznać Pana opinie na temat pośrednictwa i doradztwa finansowego w Polsce. Jak to będzie wyglądało za kilka lat?
AN: Uważam, że za kilka lat pośrednictwo i doradztwo finansowego w Polsce nie będzie się różniło od tego w Europie Zachodniej. Na rynku będzie miejsce zarówno dla większych firm, jak i dla małych. Na rynku pozostaną te firmy, które wykonują swoją pracę dobrze. Myślę, ze za kilka czy kilkanaście lat będziemy mieli dokładne odzwierciedlenie tego, co jest obecnie w Niemczech, Francji, czy USA. Będą firmy olbrzymie, będą i lokalne. Nie widzę powodów, dla których mogłoby tu być cos unikalnego, czego np. nie ma w Niemczech. Jeżeli chodzi o konkurencję, to nie obawiam konkurencji ze strony Niemiec. O wiele bardziej obawiam się konkurencji polskich firm. Firmy zagraniczne mają często korporacyjną strategię. Ludzie którzy kierują tymi firmami mają bardzo mało elastyczne podejście i twierdzą, że jak coś się sprawdziło na przykład we Francji, to i w Polsce się sprawdzi. Polacy natomiast dużo lepiej rozumieją ten rynek i samo zarządzanie jest też zupełnie inne.
MM: Dziękuję za rozmowę.
AN: Dziękuję
