Strategia eurobanku od początku zakładała koncentrację na produktach kredytowych dla klientów indywidualnych: kredycie gotówkowym, karcie kredytowej i docelowo także kredycie hipotecznym. Kredyt gotówkowy oferujemy od 2003 roku i jesteśmy na tym polu innowatorem – jako pierwsi w Polsce zaoferowaliśmy kredyt w 15 minut i kredyt na dowód. Karta kredytowa dołączyła do naszej oferty półtora roku temu. Wprowadzenie kredytu hipotecznego pod koniec ubieglego roku dopełniło podstawową paletę strategicznych dla banku produktów.
Przez ostatni rok strategia rozwoju eurobanku opierała się na dwóch głównych filarach: poszerzaniu portfolio produktów i rozbudowie sieci dystrybucji. Na tym etapie kluczowe dla rozwoju jest poszerzanie zasięgu – otwieranie się na nowe grupy klientów, ale też intensyfikacja kontaktu z obecnymi. Kredyt hipoteczny otwiera przed bankiem nowe możliwości na obu tych polach. To także produkt, który pozwala budować z klientem długoterminowe relacje, co dotąd, przy udzielaniu szybkich pożyczek gotówkowych, nie miało raczej miejsca. Obok dotarcia do nowych grup odbiorców oraz wydłużenia kontaktu zarówno z obecnymi, jak i nowymi klientami, sprzedaż kredytu hipotecznego daje nam jeszcze jedną cenną możliwość: cross-selling. Hipoteka jest świetnym produktem do sprzedaży kolejnych produktów, np. kart kredytowych, klientom już istniejącym.
Jeżeli chodzi o moment rynkowy – mamy w Polsce okres w dalszym ciągu dużego rozwoju rynku kredytów hipotecznych. Oczywiście zatrzymał się wzrost cen nieruchomości i transakcje na rynku nieruchomości nieco się uspokoiły. Natomiast w dalszym ciągu widzimy perspektywy do wzrostu samego rynku kredytów hipotecznych. Rozpoczyna się sezon na budowę domów jednorodzinnych. Klienci, którzy dotychczas nabywali mieszkania lub inwestowali w ziemię, dzisiaj po ubiegłorocznym boomie posiadają działki budowlane, które można w tej chwili zagospodarować. Poza tym jest jeszcze otwarty, wciąż z dużym potencjałem rozwoju rynek refinansowania kredytów wcześniej udzielonych – to także duży potencjał dla banków.
Do jakiej grupy klientów będzie skierowany wasz kredyt hipoteczny? Jak będziecie go dystrybuować? W jaki sposób będziecie się w tym przypadku finansować?
Chcemy dotrzeć do grupy wiekowej między 30, a 45 lat, do klienta średniozamożnego. Myślimy o zdecydowanie masowym podejściu do tej oferty. Naszą strategię dotarcia opieramy na kilku kanałach dystrybucji. Przede wszystkim, na potrzeby sprzedaży tego produktu, otwieramy zupełnie nową sieć dedykowanych kredytowi hipotecznemu placówek: eurobank home. Placówki pod tym szyldem zostały zaprojektowane tak, by zapewnić klientom maksymalny komfort i możliwość dłuższego kontaktu z doradcą. Wyróżniać je będzie profil pracowników – doradcy wyspecjalizowani właśnie w kredytach hipotecznych i w rynku nieruchomości będą mogli zaoferować klientom także specjalistyczne doradztwo w kwestiach okołokredytowych. Drugim elementem wspierającym naszą dystrybucję jest struktura mobilna. Mamy doradców mobilnych wyposażonych w samochody, notebooki, drukarki, którzy dojeżdżają do klientów w dowolne miejsce i o praktycznie dowolnej porze, ale przede wszystkim odpowiadają za opiekę nad współpracującymi z nami biurami nieruchomości czy deweloperami. Strategię dystrybucji kredytu hipotecznego uzupełnia oczywiście istniejąca sieć placówek – na koniec roku eurobank będzie posiadał około 340 placówek własnych. Do tej bazy doliczyć trzeba placówki franczyzowe, których sieć do końca roku będzie liczyła ponad 140 placówek. Nasi partnerzy sprzedaży dysponują kompleksowym dostępem do systemu, co pozwoli im samodzielnie oferować i realizować sprzedaż kredytu hipotecznego.
Finansowanie opieramy o nasze wewnętrzne źródła, przede wszystkim korzystając z faktu, że przynależymy do grupy Société Générale.
Rynek kredytów mieszkaniowych w Polsce jest bardzo konkurencyjny. W jaki sposób chcecie się na nim wyróżnić i jak chcecie przyciągnąć do siebie klientów? Niską marżą, usługami dodatkowymi?
Jak w przypadku wszystkich pozostałych produktów eurobanku, przewagę rynkową chcemy budować na szybkich i prostych procedurach oraz przyjaznych dla klienta procesach. Chcemy, aby proces kredytowy i jakość obsługi klienta była najwyższa w Polsce i to jest główny cel naszego działania. W zakresie jakości obsługi ważną korzyścią do klientów będzie też wspominane wcześniej bezpłatne doradztwo okołokredytowe. Wyspecjalizowani doradcy hipoteczni będą mogli zaoferować konsultację w kwestiach związanych z zakupem mieszkania, notariuszem, agencją nieruchomości, podstawowymi kwestiami prawnymi etc. Kolejnym elementem jest oczywiście kwestia jakości produktów. Kredyt hipoteczny eurobanku to produkt w dobrej cenie, dostępny dla klientów, oferowany na prostych i zrozumiałych zasadach. Z pierwszego etapu sprzedaży wiemy też, że nasi nabywcy szczególnie zwracają uwagę na dwa oferowane elementy – możliwość otrzymania kredytu aż do 110% szacowanej docelowej wartości nieruchomości i możliwość przeznaczenia 20% kwoty kredytu na dowolny cel lub konsolidację innych droższych kredytów w cenie kredytu mieszkaniowego. Bardzo ważna dla klientów jest możliwość refinansowania już posiadanych kredytów – umożliwiamy spłatę innego, droższego kredytu mieszkaniowego zaciągniętego w innym banku – aż do 100% aktualnej wartości nieruchomości. Z kredytu można również opłacić ewentualną prowizję za wcześniejszą spłatę w innym banku. Kredyt na refinansowanie udzielny jest bez prowizji i z niższym oprocentowaniem ponieważ przy ustalaniu oprocentowania bierzemy pod uwagę aktualną wartość nieruchomości, która z pewnością wzrosła oraz aktualną wysokość kredytu do spłaty. Dodatkowo klient może otrzymać również kwotę na cel dowolny aż do 20% wartości nieruchomości – oprocentowaną tak nisko jak kredyt mieszkaniowy. Czyli dodatkowa kwota przeznaczona na cel dowolny może wynosić maksymalnie od 25% aż do 100% kwoty refinansowanego kredytu. Marża kredytu już od 0,4% w PLN i od 0,7% w CHF. Warto też wspomnieć o wielu innych atrakcyjnych rozwiązaniach: kredytujemy zakup działek budowlanych do 110% ich wartości i lokali użytkowych jak np. sklepy czy zakłady usługowe o ile są częścią budynku mieszkalnego – z oprocentowaniem i prowizją jak dla kredytu mieszkaniowego. Dodatkowo nasz klient może połączyć swoje dochody z dochodami innej osoby, również nie spokrewnionej i dzięki temu otrzymać wyższy kredyt – maksymalnie do 4-ch współkredytobiorców. Kredytobiorcą może być również osoba, która nie będzie właścicielem kupowanej nieruchomości. Możliwe jest zabezpieczenie banku na nieruchomości należącej do osoby trzeciej, również nie spokrewnionej. Wymagana jest tylko zgoda osoby trzeciej na wpis hipoteki. Oferujemy także długi okres karencji czyli odsunięcia spłaty w spłacie kapitału aż do 36 miesięcy. Umożliwiamy zmianę waluty w trakcie spłaty kredytu dowolną ilość razy i bezpłatnie.
To nie koniec listy zalet naszego kredytu i wciąż pracujemy nad kolejnymi.
Jakie są Państwa przewidywania co do rozwoju rynku kredytów hipotecznych w Polsce tym roku i w kolejnych latach?
Rynek kredytów hipotecznych powinien w najbliższych kilku latach notować stabilny wzrost. Ten wzrost szacujemy na ok.10% rocznie. To jest taki bezpieczny parametr, który sobie założyliśmy określając nasze plany długoterminowe.
Jakie są według Pana szanse na udane wprowadzenie w Polsce hipoteki odwrotnej? Czy tego rodzaju produkt może się przyjąć w naszym kraju?
Zważywszy na specyfikę kraju i podejście społeczeństwa, uważam, że na dzień dzisiejszy nie jest to jeszcze moment na wprowadzenie tego typu produktów. To kontrowersyjny produkt – moim zdaniem nie cieszyłyby się na razie dużym zainteresowaniem. Popularyzacja takiego rozwiązania wymaga czasu. Dodatkowo, poza oporami społecznymi, pozostają jeszcze kwestie prawne. Nie mamy jeszcze` odpowiednich regulacji i to skutecznie blokuje wprowadzenie tego typu produktów.
Rynek jest wysoce konkurencyjny – czy jednak w porównaniu z innymi krajami, można jeszcze coś zrobić dla jego rozwoju?
Od kilku lat rynek nieruchomości i kredytów hipotecznych notował bardzo duże wzrosty co z jednej strony spowodowało duże zainteresowanie banków tym obszarem ale z drugiej strony oferowane klientom były i są tylko bardzo podstawowe produkty hipoteczne. Skoro zainteresowanie klientów produktami podstawowymi było i tak bardzo duże rachunek ekonomiczny nie uzasadniał nakładów na rozwój bardziej wyrafinowanych form finansowania. Dobrze pokazują to rynki zachodnie gdzie kredyty hipoteczne oferowane są w dużo szerszej gamie możliwości, parametrów i zasad. W Polsce rynek jest konkurencyjny jednak jak do tej pory banki głównie koncentrowały się na walce cenowej. W kwestiach rozwoju produktów i dostosowania ich do potrzeb często bardzo zróżnicowanych grup klientów pozostaje jeszcze wiele do zrobienia .
Dla rozwoju rynku kredytów hipotecznych z pewnością duże znaczenie ma wzrost zamożności społeczeństwa oraz stabilizacja gospodarcza. Zamożne i pewne swojej przyszłości społeczeństwo = rozwój rynku nieruchomości i kredytów hipotecznych. Tym bardziej, że w Polsce nadal mamy ogromne, niezaspokojone potrzeby mieszkaniowe.
Ważnym elementem jest również racjonalne i dobrze przemyślane podejście prawodawcy do kwestii finansowania nieruchomości kredytami hipotecznymi.
Wszelkiego rodzaju ingerencje zewnętrze, ingerencje nadzoru mogą spowodować odwrócenie trendów i pogrążyć rynek w chaosie lub nawet kryzysie. Na dzień dzisiejszy obowiązujące regulacje są, moim zdaniem dobre. Dodatkowo Banki, poprzez swoje nadzory właścicielskie, prowadzą politykę raczej ostrożnościową w udzielaniu kredytów hipotecznych, udzielając ich tylko dobrym klientom posiadającym zdolność kredytową i stabilne zatrudnienie więc nie grożą nam żadnego rodzaju kryzysy. W Polsce rynek kredytów subprime, którego załamanie spowodowało kryzys w Stanach Zjednoczonych praktycznie nie istnieje – Polskie banki takich kredytów nie udzielają. Te działania są wystarczające. Wszelkie inne nadmierne obostrzenia, zmierzające do ograniczenia możliwości finansowania, np. w kwestii wskaźnika LTV, mogą powodować zakłócenia prowadzące do zatrzymania rozwoju tego bardzo perspektywicznego rynku.
 Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru Przeglądu Finansowego Bankier.pl. Chcesz otrzymywać aktualne informacje, nowe wywiady oraz podsumowanie najważniejszych wydarzeń mijającego tygodnia ze świata finansów?
Zapisz się na bezpłatną subskrypcję Przeglądu Finansowego Bankier.pl, by w każdy poniedziałek otrzymywać najnowszy numer naszego tygodnika.
Zapraszamy na http://www.bankier.pl/przeglad/! |
