Mamy w tej chwili ponad 30 tysięcy klientów. Jednym ze sposobów ich pozyskania jest sprzedaż bezpośrednia, co jest szczególnie ważne w ofercie kart korporacyjnych. Drugi sposób to kanał indirect, czyli sprzedaż poprzez banki partnerskie. Obecnie współpracujemy z PKO BP, BPH i Kredyt Bankiem. Naszym największym wydawcą spośród wydawców bankowych jest bank PKO BP. Muszę przyznać, że jestem bardzo zadowolony ze współpracy z tym bankiem. W Polsce akceptacja kart z logo Diners Club jest wciąż problemem. Dlaczego? Czy kiedyś będzie możliwa sytuacja, że karty te będą miały porównywalną akceptację jak np. karty z logo Visa czy MasterCard?
Z ostatnich informacji od naszych partnerów – firm rozliczających transakcje – wynika, że w Polsce mamy bardzo wysoką akceptację. To poziom 96 tys. punktów handlowych. Karty w Polsce akceptuje maksimum 130 tysięcy punktów handlowo-usługowych. Oczywiście ta akceptacja powinna być lepsza, a ideałem byłoby dotrzeć do wszystkich punktów. Jednak dążenie do ideału w pewnym momencie traci sens; tak naprawdę nie chcielibyśmy, żeby nasza karta była przyjmowana w każdym miejscu. Myślę, że karty akceptowane na stacjach paliwowych mogą posłużyć za dobry przykład. Mówi się, że na stacjach nie widać kart z logo Diners Club. Ale w Polsce jest ponad siedem tysięcy stacji benzynowych, a połowa z nich to małe punkty prywatne, gdzie jakość paliwa nie jest najlepsza, przynajmniej w odbiorze społecznym. Nasz produkt jest adresowany do ludzi zamożnych, posiadaczy drogich aut, a wiadomo, że nie każdą benzynę można do takiego drogiego samochodu wlać, bo wtedy się „krztusi”.
Co konkretnie przyniesie zmiana właściciela Diners Club ? Jakie były powody sprzedaży?
Powód był bardzo prosty: zapaść na rynku kredytów hipotecznych w Stanach Zjednoczonych. Instytucje finansowe, które miały z tym problem usiłują sprzedać to, co nie jest najważniejszym elementem ich biznesu. Diners był dywizją Citi. Uznano, że można go sprzedać bez większej straty dla biznesu. To bardzo dobra wiadomość, bo Citi Handlowy ma świetne karty, a do tego miał jeszcze karty Diners. Bardzo często sprzedażą kart Visa Citi i kart Diners zajmowali się ci sami ludzie. To naturalny konflikt – lepiej byłoby, gdyby poszczególne karty sprzedawały inne osoby, wtedy oferty mogą być rzeczywiście konkurencyjne. Obiecuję sobie wiele po zmianie właściciela Diners Club, tym bardziej, że to bardzo znana firma – Discover, która na terenie Stanów Zjednoczonych od wielu lat jest znakomitym wydawcą kart. To może spowodować wzmocnienie naszej firmy. Z drugiej strony – Discover potrzebuje brandu Diners Club.
Polskie banki coraz chętniej wydają swoim klientom prestiżowe karty kredytowe. Jak jest przewaga kart DC nad – na przykład – platynowymi kartami kredytowymi? Czy tego rodzaju karty są w ogóle dla was konkurencją?
Są, w takim sensie, że każdy chciałby je mieć. Tam, gdzie możemy pokazać nasze mocne strony, pokazujemy je. Według moich informacji w Polsce wydano około 70 tysięcy kart w grupie Premium, czyli platynowych, Infinity, World Signia, itd. Nie mówię o kartach złotych, bo karta Diners Club – jestem o tym głęboko przekonany – plasuje się powyżej karty złotej. Nasza firma z ponad 30 tysiącami kart jest 40% udziałowcem tego rynku. To wręcz znakomicie. Dlaczego karta Diners Club jest lepsza? Za stosunkowo niewielkie pieniądze nasz klient otrzymuje znakomity pakiet usług dodatkowych. Funkcjonalność płatnicza we wszystkich kartach jest taka sama – czy są one złote, platynowe, czarne, czy w jakimkolwiek innym kolorze. Przewagą kart z sektora Premium nad innymi produktami jest właśnie pakiet usług.
Jak często klienci wybierają karty Diners Club GOLF lub LOT? Jakie są ich zalety w porównaniu do tradycyjnych kart DC? Czy można się spodziewać nowych kart w waszej ofercie?
Chwilowo nie. Nie jest sztuką wydać produkt w ilościach konfekcyjnych. Karta z grupy Premium, czy karta z grupy kart popularnych, to zawsze produkt masowy. Tutaj jednak efekt masy jest bardzo istotny, dlatego na razie nie myślimy o wydawaniu nowych kart. Karta LOT jest zdecydowanym przebojem i w tej chwili sprzedaje się najlepiej. Praktycznie rzez biorąc 80% aktualnie sprzedawanych kart to karty LOT lub karty wyposażone w program premiowy, który w pewien sposób ulepsza standardową kartę Diners Club, powodując, że także karty klasyczne nabywają funkcjonalności kart LOT. Karta GOLF to produkt zdecydowanie niszowy. W Polsce zarejestrowanych golfistów jest niewiele ponad 2 tysiące, a do karty nie wszyscy mogą aplikować. Karta ta ma kilka przydatnych, szczególnie dla golfistów, usług dodatkowych, na przykład zabezpieczenie Hole-In-One. Hole-In-One jest wydarzeniem golfowym, polegającym na tym że golfiście udaje się za pierwszym uderzeniem trafić do dołka. Radość jest wtedy ogromna, ale taka sytuacja wiążę się też z kosztami: potem wypada wszystkim kolegom i koleżankom zgromadzonym w klubie postawić kolejkę na 19 dołku, czyli w barze. Jeśli to dobry klub, z kosztownym barem, jest to dość duży wydatek. Dlatego właśnie takie zabezpieczenie w karcie Diners Club GOLF istnieje: pokrywamy te wydatki do kwoty 1000 euro, jeżeli są opłacane karą Diners. Inną usługą jest zabezpieczenie na wypadek utraty bagażu golfowego. Kiedy golfista wyjeżdża za granicę na turniej lub urlop i straci bagaż, Diners zobowiązuje się do pokrycia kosztów wypożyczenia dowolnych kijów na miejscu, do czasu odzyskania własnych.
Jaka jest w Polsce przyszłość takich organizacji jak Diners Club czy American Express?
Każdy chciałby rozwijać się w takim tempie jak systemy masowe Visa, czy MasterCard. W Polsce do tej pory wydano ponad 25 milionów kart. My – ze swoimi 30 tysiącami – czy American Express – jesteśmy zdecydowanie niszą. Myślę jednak, że niszowe produkty w Polsce zawsze miały zbyt i zawsze istniało zainteresowanie takimi produktami. Na pewno nie będzie to sprzedaż na poziomie 25 milionów, ale myślę, że będziemy się stabilnie rozwijać i tego nam życzę.
Wojciech Boczoń