Kobiety zapłacą mniej?

RSA przejęło za cenę 70 mln Euro 50% akcji spółki Link4 i tym samym stało się jej właścicielem. Intouch Insurance Group BV jest także właścicielem Direct Pojistovna i Intouch Russia – liderów ubezpieczeń direct w Czechach i Rosji. Od grudnia 2007 wszystkie te spółki zarządzane były przez joint-venture będące własnością DIFI i RSA (odpowiednio po 50% udziałów).

Poprzednie 50% akcji Link4 kosztowało 150 mln Euro. Polska, Czechy i Rosja generują obecnie 12% składki rynków wschodzących w RSA, z czego Polska stanowi 7%. Obecnie RSA skupia 47 firm, ponad 50% jej zysków pochodzi spoza UK i posiada ponad 300-letnie doświadczenie w zakresie ubezpieczeń.

W tej sytuacji Link4 ma postawić na sprzedaż internetową. Pierwsze ubezpieczenia OC dostępne poprzez internet mają ruszyć 6 lipca, a zaraz po nich – kolej na AC. Czemu tą drogą? Założeniem są przemiany zachodzące wśród klientów: Link4 notuje 130 – 140 tysięcy odwiedzin witryny miesięcznie. Przykład z Czech, gdzie w tym momencie Direct Pojistovna sprzedaje 35% ubezpieczeń przez Internet, także wydaje się zachęcający. Angielska firma MORE TH>N odnotowała od roku 2001 wzrost sprzedaży ubezpieczeń w sieci o ponad 50%. W chwili obecnej Link4 cieszy się zaufaniem 300 tysięcy klientów. Aby przekonać do siebie kolejnych chce zmienić sposób postrzegania ubezpieczyciela, odejść od stereotypu „podatkowego” i pogłębić wiedzę klienta o usługach. To co ma ich wyróżniać, to indywidualnie dobierana cena (z założenia o 15 % niższa od proponowanej przez konkurencję). Będzie ona zależna od wielu czynników, takich jak: wiek, zawód, doświadczenie za kierownicą, zdrowie, miejsce zamieszkania, a także płeć. Jak powiedział Paul Whittaker, CEO Rynków Wschodzących w RSA, kobiety powinny płacić znacznie mniej, gdyż powodują o 50% mniej wypadków.

Kwestia rebrandingu wciąż podlega dyskusji. Roger Hodgkiss, Commercial Director Intouch nie daje jednoznacznej odpowiedzi. Cel ma jednak jasno sprecyzowany: chce połączyć zaufanie, jakim w chwili obecnej darzą Polacy Link4, z siłą marki i doświadczeniem, jakie wnosi RSA. W zeszłym roku 2008 budżet przeznaczony na marketing wyniósł 35 mln złotych, na 2009 planowany jest budżet rzędu 25 mln złotych.

O szczegółowe plany na przyszłość zapytaliśmy Adama Horosza, Prezesa Zarządu Link4:

RSA to główna marka w tym momencie, więc jak będzie wyglądało logo i nazwa firmy w Polsce?
Marka Link4 jest bardzo silną i wartościowa marką na rynku polskim, świetnie kojarzoną i budzącą zaufanie wśród Polaków. Warto wspomnieć, że spontaniczna znajomość naszej marki wśród osób odpowiedzialnych za ubezpieczenie komunikacyjne wynosi 42% – dane za IPSOS – a w wspomagana 78%. Daje to nam trzecią pozycję w rankingu świadomości marek ubezpieczeniowych za takimi markami jak PZU i Warta. Tak dobry wynik uzyskaliśmy po 6 latach obecności na polskim rynku. Dlatego też RSA nie planuje obecnie rebrandingu Link4.

Zmiany wynikające z przejęcie firmy przez RSA – jaki będą miały wpływ na zatrudnienie? Planujecie zatrudniać czy zwalniać, jeśli tak, to kogo?
Na początku czerwca Link4 ogłosił zamiar przeprowadzenia zwolnień grupowych, które podyktowane są potrzebą redukcji kosztów działalności. Decyzja ta została podjęta przed formalnym przejęciem spółki przez RSA, dlatego nie można powiedzieć, że zmiana właścicielska miała wpływ na ten ruch. W tej chwili jesteśmy w procesie konsultacji tych zwolnień z przedstawicielami naszych pracowników. Określane są zasady, na jakich cały proces będzie dokonany w Link4 oraz Link4 Life. Konsultacje te zakończą się 29 czerwca. Dopiero po tym terminie będziemy wiedzieć, jaka jest rzeczywista skala planowanej redukcji naszej załogi oraz na jakich zasadach się ona odbędzie.

Sprzedaż przez internet za moment rusza. Jakich wyników oczekujecie?
W tej chwili trudno precyzyjnie określić spodziewany poziom sprzedaży polis Link4 przez stronę internetową, bo nie mamy wskaźnika, do którego moglibyśmy się odnieść. W rzeczywistości pierwsze miesiące działania Web Sale pokażą nam, z jaką skalą sprzedaży możemy mieć do czynienia w krótkim terminie.

Poziom sprzedaży poprzez Web Sale jest uzależniony przede wszystkim od dwóch czynników. Pierwszym jest skłonność klientów do korzystania z tej formy kontaktu z Link4 i zakupu tą drogą polisy ubezpieczeniowej. Z naszych analiz wynika, że obecnie blisko 140 tys. osób miesięcznie wchodzi na naszą stronę internetową, by zapoznać się z ofertą, wyliczyć składkę lub zamówić rozmowę z konsultantem w celu finalizacji zakupu ubezpieczenia. Nie wiemy jednak, czy ta liczba odzwierciedla rzeczywistą skalę zainteresowania stroną jako kanałem zakupu polisy.

Na poziom sprzedaży poprzez Web Sale wpływa też stopień penetracji Internetu w Polsce. A jak wiadomo, ten nie osiągnął jeszcze wysokiego wskaźnika. Na pewno nie będziemy mieli do czynienia z taką sytuacją, jaką choćby ma nasza siostrzana spółka w Czechach – Direct Pojistovna – która 35% swoich składek pozyskuje właśnie online. Tak wysoki poziom dystrybucji jest pochodną bardzo dobrze rozwiniętej infrastruktury internetowej u naszych południowych sąsiadów. W Polsce klienci ubezpieczycieli muszą się jeszcze z taką formą sprzedaży oswoić. Ale dynamiczny rozwój e-sprzedaży, zwłaszcza w obszarze produktów bankowych, nastraja nas optymistycznie.

Wzór z Anglii – na ile chcecie powtórzyć lub wzorować się na sposobie sprzedaży?
Chcemy wzorować się na najlepszych. A jak wiadomo rynek brytyjski jest najlepiej rozwiniętym i dojrzałym rynkiem ubezpieczeń direct. Dlatego też przede wszystkim chcemy skorzystać z brytyjskiego modelu komunikacji z klientem. Przykładowo w More Than, brytyjskiej spółce direct należącej do RSA, co miesiąc testowana jest skuteczność sposobów komunikacji z klientami i na bieżąco dostosowywana do potrzeb. Ten wzorzec budowania i rozwijania wzajemnych kontaktów pomiędzy ubezpieczycielem i klientem chcemy także wprowadzić w Link4.

Co obecnie stanowi największe wyzwanie?
Najważniejszym zadaniem, jakie stawia sobie spółka Link4, jest dalsze utrzymanie stabilnej pozycji lidera segmentu direct w Polsce. Lidera, który dostarcza klientowi produkt najlepiej dopasowany do jego oczekiwań i w przystępnej cenie. Będzie to możliwe dzięki stałemu rozwijaniu produktów i usług oraz dbałości o jak najwyższą jakość obsługi klienta na każdym etapie obsługi ubezpieczeń.

Istotnym wyzwaniem, które stawia rynek nie tylko przed Link4, ale także przed całą branżą, jest dalsza edukacja ubezpieczeniowa klientów. Ważnym jest, by każdy wiedział, czym jest ochrona ubezpieczeniowa i z jakimi profitami się wiąże.

Czy kobiety będą płaciły mniej za ubezpieczanie samochodów?
Link4 w swojej polityce cenowej premiuje przede wszystkim bezpiecznych kierowców. Na tańsze ubezpieczenia mogą więc liczyć u nas ci, którzy powodują po prostu mniej szkód. Jak wiadomo, kobiety należą do grupy kierowców jeżdżących bezpiecznie i niewątpliwie ten wskaźnik ma wpływ na ostateczną cenę polisy.

Podsumowując, lipiec będzie miesiącem zmian w Link4 zarówno w zakresie oferty, która umożliwi zakup ubezpieczeń przez internet – jak i w liczebności zatrudnianego personelu. Wynikają one z faktu nowego brytyjskiego właściciela. Polityka RSA różni się zasadniczo od planów poprzedniego współwłaściciela, izraelskiej firmy Difi. Roger Hodgkiss, szef regionu w Intouch planuje znacznie wolniejszą ekspansje. Tłumaczy to dostosowaniem kosztów do możliwości operacyjnych. Chce się skupić na dobrym rozpoznaniu rynku, potrzeb Polaków. Plany ekspansji do innych krajów schodzą więc na dalszy plan. Ciekawym zagadnieniem mogą stać się polisy dla zwierzą, które na chwile obecną nie są popularne. Dla porównania – stanowią one jedną szóstą portfela RSA Insurance. Pozostałą cześć portfela wspomnianej firmy stanowią polisy samochodowe (połowę) oraz polisy samochodowe (jedną trzecią). Jak rozłoży się ten procent w Polsce? Przedstawicielom Link4 w tym momencie trudno jest oszacować.  Wiadomo jednak, że Brytyjczycy liczą na 6-8% wzrost polis majątkowych.

Barbara Koziar,  Bankier.pl

Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru Przeglądu Finansowego Bankier.pl. Chcesz otrzymywać aktualne informacje, nowe wywiady oraz podsumowanie najważniejszych wydarzeń mijającego tygodnia ze świata finansów? Zapisz się na bezpłatną subskrypcję Przeglądu Finansowego Bankier.pl, by w każdy poniedziałek otrzymywać najnowszy numer naszego tygodnika. Zapraszamy na http://www.bankier.pl/przeglad/!

Źródło: Bankier.pl