Zmiany na rynku kredytów spowodowane kryzysem widać gołym okiem. Zwłaszcza w segmencie kredytów hipotecznych i kredytów dla firm. Ograniczenie akcji kredytowej przez banki, zwiększenie wymogów w stosunku do nowych klientów to konsekwencje zmian w podejściu do ryzyka kredytowego i wyższego kosztu finansowania akcji kredytowej.
Czy pod wpływem kryzysu finansowego zmienia się także rynek kredytów gotówkowych i konsolidacyjnych? Jak ze zmianami w polityce banków radzą sobie pośrednicy w sprzedaży tych produktów?
Po co nam pośrednicy kredytowi?
Od wielu lat pośrednicy kredytowi funkcjonują na rynku sprzedaży kredytów gotówkowych jako kanał sprzedaży uzupełniający dla sieci placówek banków, zapewniając im możliwość dotarcia do klientów, do których banki nie mogłyby adresować swojej oferty. Z ekonomicznego punktu widzenia bankom nie opłaca się bowiem otwieranie oddziałów w wielu małych miastach i miejscowościach. Koszty przygotowania i utrzymania placówki są na tyle wysokie, że w miejscach o małym potencjale klientów prognozowane przychody nie gwarantują zwrotu inwestycji i osiągania zysków z bieżącej działalności. Dlatego przez ostatnie lata wiele banków stworzyło rozbudowane struktury agencyjne skupiające podmioty finansowe działające lokalnie. Jak po przejściu finansowego tsunami banki traktują ten kanał sprzedaży? To oczywiście kwestia przyjętych strategii.
W obecnej sytuacji daje się zaobserwować zróżnicowanie podejścia banków do sprzedaży przez pośredników. Część banków, ograniczając koszty związane z funkcjonowaniem własnych placówek, zwiększa swoją aktywność w zewnętrznych kanałach sprzedaży – mówi Krzysztof Opaliński, współwłaściciel sieci pośrednictwa kredytowego Fines skupiającej ponad 2000 mniejszych agentów – W grupie tej znajdują się przede wszystkim te instytucje, które nie mają planów znaczącego ograniczenia akcji kredytowej, ale chciałyby zwiększyć ogólną efektywność swojej działalności. W drugiej grupie znajdują się banki, które – z różnych względów – zdecydowały się na zmniejszenie akcji kredytowej – dodaje Opaliński.
Banki dostrzegają potencjał pośredników
Banki wchodzące na rynek consumer finance szybko zauważają duży potencjał w rozwijaniu współpracy z pośrednikami kredytowymi . Tak stało się w przypadku Sygma Banku, który wystartował z pionierskim projektem pożyczek gotówkowych udzielanych przez telefon, a po zakupie największego operatora kredytowego na rynku – Domu Finansowego QS uzyskał dostęp do rozległej sieci sprzedaży bezpośredniej. Inaczej postąpił Eurobank, który po wejściu na rynek z ofertą kredytów gotówkowych oprócz bardzo intensywnej rozbudowy własnych oddziałów, w ciągu kilku lat sam stworzył model współpracy z pośrednikami cieszący się dużym powodzeniem wśród firm i agentów.
Postawiliśmy na czytelne „reguły gry”. Na tym fundamencie budujemy długofalowe relacje z partnerami, zarówno dużymi brokerami, jak też małymi agencjami kredytowymi – mówi Łukasz Chojnacki, Prezes Zarządu Euro Bank zapytany o przyczyny sukcesu banku w tym kanale sprzedaży. Było to dla nas duże wyzwanie, by posiadając rozbudowaną sieć oddziałów własnych i franczyzowych ułożyć wzajemne relacje z nowymi partnerami biznesowymi tak, by charakteryzowały się transparentnością oraz funkcjonalnością – dodaje.
Deutsche Bank PBC, który w 2007 roku uruchomił linię Consumer Finance pod marką db kredyt, współpracę z pośrednikami oparł m.in. na brokerach – Unilink i Fines, ale rozwija ją także z mniejszymi agentami na bazie indywidualnych relacji.
Przyjęliśmy model biznesowy oparty o wielokanałową dystrybucję. Pozwala nam to na dotarcie z ofertą do różnych grup klientów – komentuje Grzegorz Górski, Członek Zarządu Deutsche Bank PBC oraz Dyrektor Linii Biznesowej Consumer Finance. Pośrednicy mają znaczący udział w sprzedaży naszych produktów. Od dłuższego czasu kształtuje się on na stabilnym poziomie. Ze względu na stały wzrost zainteresowania szybkimi kredytami gotówkowymi pośrednicy pozostają dla nas ważnym kanałem dystrybucji – tłumaczy Grzegorz Górski.
Co się zmieniło w wyniku kryzysu finansowego?
Najważniejszy element we współpracy banków z pośrednikami w chwili obecnej to jakość portfela kredytowego. Obawa o jakość przyszłego portfela powoduje, że część banków nie jest zainteresowana pozyskiwaniem nowych podmiotów do współpracy, a inne skrupulatnie analizują szkodowość pośredników.
Bardzo rygorystycznie zwracamy uwagę na jakość współpracy – tłumaczy Łukasz Chojnacki z Euro Banku – Ponieważ dajemy dobry produkt, bardzo dobry proces, znakomitą obsługą w terenie i ciekawe wartości dodane – programy lojalnościowe i konkursy – oczekujemy od naszych partnerów wysokiej jakościowo sprzedaży, wymagającej respektowania rygorystycznych zasad ryzyka kredytowego oraz rzetelności w przygotowywaniu wszelkich dokumentów dotyczących klienta – podkreśla Prezes Chojnacki. Jego opinia odzwierciedla ogólną tendencję w bankach.
W okresie ostatnich miesięcy banki zmieniają podejście do ryzyka kredytowego. Rosną wymagania wobec klientów zaciągających kredyty gotówkowe i przez to wzrasta odsetek negatywnych decyzji kredytowych. Na fali ostrożności związanej z kryzysem banki intensywnie promują sprzedaż ubezpieczeń od utraty pracy w pakiecie z udzielanymi kredytami.
Poszukiwanie nowego wizerunku
Korekty w polityce kredytowej banków to nie jedyne zmiany na rynku pośredników kredytowych. Na naszych oczach zmienia się także oblicze punktów sprzedaży sieci pośredniczących. Wiele lat temu, dla klientów w małych miejscowościach wizyta w biurze pośrednika była często pierwszym kontaktem z instytucją finansową. Te czasy minęły. Wraz ze zwiększeniem dostępności do usług i placówek bankowych wymagania wobec jakości obsługi u pośredników wzrosły. Obecnie rozwijane sieci pośrednictwa upodabniają się do placówek bankowych – i to zarówno pod względem wyglądu zewnętrznego jak i wyszkolenia personelu.
To zjawisko potwierdza Krzysztof Opaliński z Finesa: Obecnie zdecydowana większość osób odwiedzających placówki agencyjne posiada doświadczenie z kontaktu z bankiem lub inną instytucją finansową. Oznacza to, że oczekują one nadal spersonalizowanej obsługi, wymagając jednocześnie poziomu profesjonalizmu zbliżonego do tego, jaki jest zapewniany w placówkach bankowych.
Pośrednicy zaczęli także dostrzegać siłę marki w komunikacji marketingowej z klientami. Znaczenie wyglądu zewnętrznego i wewnętrznego placówek cenią najwięksi operatorzy kredytów gotówkowych – Dom Finansowy QS czy wspomniany Fines. Obie firmy tworzą sieci zunifikowanych punktów sprzedaży w oparciu o placówki swoich najlepszych agentów. Należąca do Domu Finansowego QS sieć pod nazwą Mulitka działa obecnie poprzez 300 punktów sprzedaży, natomiast Fines zbudował sieć 160 oddziałów oznakowanych swoim logo i nazwą.
Tropem ogólnopolskich operatorów podążają pośrednicy działający na skalę regionalną. Zbudowaliśmy sieć 12 własnych i 14 partnerskich punktów sprzedaży, w których konsekwentnie utrzymujemy jednakowe standardy wyposażenia i reklamy zewnętrznej – opowiada Anna Leniar – właściciel największego na Podkarpaciu pośrednika kredytowego Finance Partner. Promujemy własną markę, a unifikacja nie dotyczy tylko wyglądu naszych oddziałów, ale także procedur obsługi klientów i materiałów reklamowych. Klienci oczekują od pośrednika zrozumiałej informacji i dobrej oferty, ale nie chcą tak jak kiedyś wdrapywać się na piętro lub schodzić do sutereny, dlatego wszystkie nasze otwierane biura muszą dogodną dla klienta lokalizację jak również witrynę – dodaje.
Strategia ta okazuje się skuteczna pomimo kryzysu – Finance Partner notuje rekordy sprzedaży i uruchamia kolejne oddziały, tym razem poza swoim regionem – w Krakowie i Lublinie.
Nowi gracze – nowe rozwiązania
W ostatnim czasie na rynku pojawiło się też kilku nowych graczy. W marciu pierwsze oddziały otworzył nowy ogólnopolski pośrednik Family Finance. Zapewnia on klientom nie tylko doradztwo i dostęp do ofert wielu banków w jednym miejscu, ale także szybkie otrzymanie kilku propozycji kredytowych, dopasowanych indywidualnie do ich potrzeb i możliwości finansowych. Jest to możliwe dzięki procedowaniu wniosku kredytowego w systemie on-line.
Dzięki stworzeniu sieci sprzedaży opartej o własne oddziały jesteśmy w stanie zagwarantować naszym partnerom bankowym najwyższą jakość kredytów. Posiadamy zestandaryzowane i ujednolicone procesy związane zarówno z profesjonalną obsługą klientów, jak i akceptacją wniosków kredytowych – mówi Ireneusz Kasner, Prezes Zarządu Family Finance. Ważnym elementem naszej strategii odróżniającym nas od innych ogólnopolskich pośredników jest także lokalizacja naszych oddziałów – wchodzimy na rynki pomijane często w rozważaniach biznesowych, czyli do miejscowości od 35 tys. do 150 tys. mieszkańców. Są to z jednej strony obszary z ogromnym potencjałem, a z drugiej – w największej potrzebie. Dzięki wybranym przez nas kryteriom lokalizacji oddziały Family Finance często stanowią uzupełnienie sieci sprzedażowej banków – dodaje Ireneusz Kasner.
Perspektywy kryzysowe
Na zagranicznych rynkach finansowych niekontrolowane udzielanie kredytów przyczyniło się do powstania kryzysu.
Czasy kredytowego eldorado w Polsce skończyły się całkiem niedawno. Dla pośredników kredytowych to stosunkowo nowa sytuacja – mówi Anna Leniar z Finance Partner – do tej pory klienci często sami trafiali do naszych biur. Teraz, z powodu mniejszej akceptowalności kredytów, musimy aktywniej docierać do nowych klientów.
Ogromna presja konkurencji, również ze strony banków, spowodowała, że w przeciągu kilku lat wiele firm pośrednictwa kredytowego musiało przekształcić się w sprawnie działające organizacje, budujące własną markę i rozległą sieć sprzedaży. Oczywiście nie byłoby to możliwe bez ścisłej współpracy z bankami i poszerzania przez nie oferty produktowej.
W obecnej sytuacji, w której wielu Polaków myśli o optymalizacji swoich wydatków, obserwujemy duże zapotrzebowanie chociażby na konsolidację już istniejącego zadłużenia – mówi Grzegorz Górski, Członek Zarządu Deutsche Bank PBC oraz Dyrektor Linii Biznesowej Consumer Finance. Dotarcie z tym i innymi produktami do szerszego kręgu odbiorców na terenie całego kraju, łącznie z lokalizacjami, gdzie nie funkcjonują placówki db kredyt, jest możliwe właśnie za pomocą rozbudowanej sieci dystrybucji zewnętrznej – dodaje.
Jak widać – pośrednicy nie mogą żyć bez banków i na odwrót. Patrząc w przyszłość – dużo zależy od dalszej polityki kredytowej banków, niemniej wiele wskazuje na to, że pośrednicy są przygotowani na to by przezwyciężyć obecny kryzys. Udowadniają, że potrafią szybko przeprofilować swoją działalność i reagować na potrzeby klientów na rynku kredytów gotówkowych, który – nawet w dzisiejszych, „kryzysowych” czasach – budzi zainteresowanie rosnącej liczby konkurentów.
Andrzej Czech
Sfera Group
Autor jest współwłaścicielem firmy doradczej Sfera Group. W przeszłości był m.in. członkiem Zarządu Banku Współpracy Europejskiej, dyrektorem działu wsparcia sprzedaży w Santander Consumer Bank oraz dyrektorem sprzedaży w Polskim Towarzystwie Finansowym.
SPROSTOWANIE
W tekście Andrzeja Czecha pt. „Kryzys ominie pośredników finansowych?” opublikowanym w 18 numerze Przeglądu Finansowego Bankier.pl z dn. 4 maja br. zawarte zostały nieprawdziwe informacje.
Dom Finansowy QS nie został wykupiony przez Sygma Bank. Od roku 2006 należy do międzynarodowej grupy finansowej LaSer z siedzibą w Paryżu. LaSer Polska składa się z 3 głównych filarów: Sygma Bank (działalność kredytowa), LaSer Loyality (programy lojalnościowe, oprogramowanie) oraz Dom Finansowy QS (pośrednictwo finansowe).
Za błąd serdecznie przepraszamy.
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń