Najłatwiej negocjować z osobami sprzedającymi kamienice

Siadając do stołu negocjacyjnego z właścicielem mieszkania dwupokojowego można liczyć na niewielki 4-proc. upust. Nawet dwukrotnie więcej wynegocjować można kupując apartament za ponad milion złotych – wynika z danych Home Broker i Lion’s House.

Przeciętny nabywca rozpoczynając poszukiwania mieszkania styka się najpierw z cenami ofertowymi, a te bywają zniechęcające do zakupu. Na przykład w Warszawie przeciętna cena (mediana) metra kwadratowego lokalu nowego lub używanego opiewa w ofertach na prawie 8 tys. zł, podczas gdy faktycznie w transakcjach jest to mniej niż 7 tysięcy za metr – wynika z najświeższych danych Home Broker i Open Finance. Warto przy tym zauważyć, że poziom ten został przekroczony po raz pierwszy od początku przeceny trwającej już od prawie 5 lat. Obniżyła ona transakcyjne ceny w tym okresie o prawie 23%, natomiast w ostatnich 12 miesiącach korekta przekroczyła poziom 11%.

Kilkanaście procent różnicy to nie tylko negocjacje

Porównując mediany cen transakcyjnych i ofertowych w 16 dużych miastach można zauważyć, że te pierwsze są przeciętnie o 16% niższe. Wynika to jednak z porównania całej oferty rynkowej mieszkań wystawionych na sprzedaż z charakterystyką nieruchomości, które faktycznie znalazły nabywców. Różnica jest w tym wypadku naturalna i wynika przynajmniej z kilku czynników. Po pierwsze ceny ofertowe zawyżają apartamenty i mieszkania o podwyższonym standardzie, które dłużej czekają na nabywców niż lokale z segmentu popularnego, do których należy gros nieruchomości sprzedanych. Po drugie w ofertach znaleźć też można nieruchomości o cenie znacznie zawyżonej względem rynkowej, które dopóki nie zostaną urealnione, nabywców nie znajdą. Nie można oczywiście zapomnieć też o fakcie, że większość sprzedających ogłaszając chęć sprzedaży nieruchomości ustala cenę nieruchomości na poziomie odrobinę wyższym, aby w ten sposób mieć pewien margines do negocjacji. Ale uwaga! Ustalenie go na za wysokim poziomie znacznie wydłuża proces sprzedaży nieruchomości, bo zniechęca potencjalnych kupujących do zobaczenia nieruchomości i podjęcia próby negocjacji.

Tegoroczne negocjacje znacznie bardziej owocne

O ile w ich wyniku cena ofertowa zostaje obniżona? W przypadku mieszkań używanych, które nabywców znalazły w lipcu, kupującemu udało się wynegocjować obniżkę na przeciętnym poziomie 4,7% (ta różnica dotyczy transakcji faktycznie zawartych; wcześniej podawana wartość 16% to rozbieżność między cenami ze wszystkich dostępnych ofert, a cenami transakcyjnymi). Gdy więc ofertowa cena lokalu wynosiła 300 tys. zł, to potencjalny rabat można oszacować na 14,1 tys. zł. Pamiętajmy jednak, że jest to tylko wartość wynikająca ze średniej. W konkretnych transakcjach wynik negocjacji może być wielokrotnie wyższy przekraczając w skrajnych przypadkach 40%. Z drugiej strony zdarzają się też umowy, w przypadku których ostateczna cena jest wyższa niż ofertowa. Co więcej, w przedstawionych statystykach porównujemy ostatnią cenę ofertową z ceną transakcyjną. W obliczeniach nie uwzględniamy ewentualnych wcześniejszych obniżek cen ofertowych. Uzyskany wynik obrazuje więc faktyczny zakres negocjacji cenowych pomiędzy sprzedającym i ostatecznym nabywcą.

Rekordowo wysoką skuteczność negocjacje miały w maju br. (5,8%), a najmniej kupujący uzyskiwali w lipcu 2010 roku (2,9%) – pokazują dane Home Broker i Lion’s House zbierane od 2009 roku (dotyczą rynku wtórnego). O nabywców mieszkań aktywnie walczą też deweloperzy. Posiadając rekordowo dużą ofertę mieszkań, to oni wyznaczają trend w którym poruszają się dziś ceny. Zgodnie z danymi Home Broker w największych miastach przeciętny spadek cen ofertowych w ostatnich 12 miesiącach był na rynku pierwotnym prawie dwukrotnie wyższy (6%) niż w przypadku mieszkań używanych (4%).

Wynik negocjacji cen w sposób wiarygodny można oszacować jedynie dla rynku wtórnego, ponieważ deweloperzy negocjując z nabywcami nie tylko obniżają ceny mieszkań, ale oferują też rabaty na miejsca postojowe lub komórki lokatorskie, atrakcyjne cenowo pakiety wykończeniowe, finansują wycieczki zagraniczne, a nawet dopłacają do rat kredytowych.

Najmniejsze ustępstwa w Warszawie

Statystyki sugerują, że skłonność właścicieli do obniżania cen w wyniku negocjacji jest w dużych miastach mocno zróżnicowana. W przypadku transakcji zawartych w tym roku ceny ofertowe w wyniku negocjacji opuszczano w Poznaniu i Łodzi. Z drugiej strony przeciętne negocjacje na poziomie zbliżonym do 4% notowano w Warszawie i Trójmieście. Sytuacja taka może być wynikiem splotu wielu czynników. Jednym z nich może być presja konkurencyjna wywierana na osobach fizycznych przez deweloperów. Jest to szczególnie widoczne w przypadku porównania sytuacji w Poznaniu i Warszawie. W stolicy województwa wielkopolskiego w badanym okresie przeciętna cena ofertowa nowego mieszkania spadła o 6%, podczas gdy w Warszawie było to 1% – wynika z danych Home Broker. Nie można też bagatelizować dostępu do informacji o aktualnych trendach na rynku, który nie jest w poszczególnych miastach jednakowy.

… i w przypadku „dwójek”

Dane o transakcjach, w których pośredniczyły w tym roku Home Broker i Lion’s House pokazują ponadto, że skala możliwego do osiągnięcia upustu różni się też znacznie w zależności od wielkości nieruchomości, a nawet technologii budowy. Wbrew pozorom w przypadku mieszkań używanych na największe ustępstwa przy negocjacjach nie idą właściciele wielkiej płyty, ale osoby, które chcą sprzedać lokal w kamienicy – wynika z danych Home Broker i Lion’s House. Przeciętny wynik negocjacji wyniósł w przypadku mieszkań używanych sprzedanych w tym roku 4,2% dla mieszkań współczesnych (zbudowanych po 2000 roku), 4,4% w przypadku lokali w blokach z wielkiej płyty i 5,2% gdy nieruchomość znajdowała się w kamienicy. – Może to wynikać z faktu, że właściciele kamienic mniej chętnie obniżają ceny ofertowe w pogoni za rynkowymi trendami. W efekcie aby doszło do transakcji muszą bardziej skorygować cenę przy negocjacyjnym stole – zauważa Aleksandra Wojdyła, kierownik oddziału Home Broker z Warszawy. Nie bez znaczenia jest też fakt, że mieszkania w kamienicach są przeważnie droższe i większe niż w przypadku tych w wielkiej płycie, co jak pokazują statystyki nie pozostaje bez wpływu na skalę negocjacji.

I tak na przykład na najmniejszy upust mogą liczyć nabywcy siadający do stołu negocjacyjnego z właścicielem mieszkania dwupokojowego. Takie nieruchomości cieszą się największą popularnością odpowiadając za prawie połowę transakcji mieszkaniami używanymi w 33 miastach, w których działa Home Broker. W efekcie możliwy do uzyskania upust jest najmniejszy. Wyniósł on w tym roku przeciętnie 4,3%. Niewiele więcej (4,6%) można „wytargować” kupując kawalerkę. Jeszcze łatwiej o upust siadając do stołu negocjacyjnego w przypadku mieszkań trzypokojowych i większych. Można to wiązać zarówno z popularnością tych nieruchomości jak i ich ceną. W przypadku relatywnie droższych mieszkań trzypokojowych przeciętny wynik negocjacji w tym roku wyniósł 5,3%. Mieszkania największe (przynajmniej czteropokojowe) odpowiadając za jedynie 5,5% zawartych transakcji wymagały w tym roku od właścicieli ustępstw przy ustalaniu ostatecznej ceny na poziomie 5,5% ich poziomu ofertowego.

Upust zależy od ceny

Na największe upusty mogą liczyć nie tylko nabywcy mieszkań największych, ale też najdroższych. Zgodnie z danymi Home Broker i Lion’s House lokale o wartości ponad 1 mln złotych podlegały negocjacjom cenowym na średnim poziomie 7,5%. – Nabywcy lokali z najwyższej półki są często trudnymi, bo doświadczonymi partnerami do negocjacji. W efekcie przeważnie wymagają większych obniżek niż statystyczny nabywca mieszkania z segmentu popularnego – tłumaczy Rafał Gójski, doradca Lion’s House z Warszawy.

Przeciętny wynik negocjacji maleje wraz z kurczącą się wartością nieruchomości i tak kupując mieszkanie o wartości od 100 do 400 tys. zł w tym roku można było liczyć już tylko na upust w wysokości 4,4%. Co ciekawe w przypadku lokali wartych mniej niż 100 tys. zł skala możliwych negocjacji była porównywalna do tej obserwowanej w przypadku apartamentów (6,8%). Powodów takiego stanu rzeczy może być wiele. Po pierwsze lokale o najniższej wartości częściej nabywane są za gotówkę, a finansując w taki sposób transakcję kupujący wymagają przeważnie sporych ustępstw cenowych. Nie można też zapomnieć, że w tym zakresie cenowym są też tzw. „nieruchomości z problemami” oraz mieszkania w gorszym standardzie.

Im niższy standard, tym skuteczniejsze negocjacje

Statystyki potwierdzają, że im niższy standard mieszkania, tym większa skala negocjacji. Trudno się temu dziwić. Dla kupującego zły stan techniczny mieszkania stanowi skuteczny zasób argumentów przy negocjacji ceny ze sprzedającym. Dane Home Broker pokazują, że w przypadku używanych mieszkań niewykończonych lub wymagających remontu przeciętna skala negocjacji wynosiła w tym roku 5,2% i była o 1 pkt. proc. wyższa niż w przypadku mieszkań wykończonych w wysokim standardzie i to pomimo ich wyższej ceny.

Źródło: Home Broker