W obecnej sytuacji rynkowej zachowanie dotychczasowej dynamiki wzrostu sprzedaży stało się nie lada wyzwaniem dla towarzystw ubezpieczeniowych. Firmy i osoby prywatne wykazują mniejszą skłonność do wydatków, co nie ułatwia zadania towarzystwom. Departamenty marketingu i sprzedaży poszukują więc nowych sposobów na utrzymanie wzrostu w niepewnym otoczeniu gospodarczym. Stąd zainteresowanie niewykorzystywanymi wcześniej narzędziami.
Lojalność to nie tylko jedna z cnót konfucjańskich, ale także sposób na pozyskanie i utrzymanie klientów. Programy lojalnościowe są jednym z najbardziej zaawansowanych narzędzi kształtowania relacji z klientami.
W ramach programów lojalnościowych definiowany jest zakres działań zmierzających do premiowania określonych transakcji i zachowań klientów. Docenianie lojalnych klientów pomaga budować związek emocjonalny i utrwalać pozytywne relacje. Z punktu widzenia towarzystwa, działanie takie oznacza obniżenie kosztów promocji i reklamy, przy jednoczesnym zachowaniu lub wzroście poziomu sprzedaży. Do niedawna sektor finansowy, w tym banki i towarzystwa ubezpieczeniowe nie uruchamiały własnych programów lojalnościowych. Zdarzały się jedynie przypadki uczestnictwa w programach na zasadzie partnerstwa w inicjatywach firm trzecich, takich jak Premium Club. Powodzenie tego typu działań i praktyka rynkowa przekonały w końcu instytucje finansowe, w tym towarzystwa ubezpieczeniowe, do nowego, bardziej aktywnego zarządzania lojalnością. Przykłady uruchomionych przez ubezpieczycieli programów lojalnościowych opisane zostały w opublikowanym przez Gazetę Prawną artykule „Ubezpieczenie z bonusem”, który przedstawia inicjatywy lojalnościowe na rynku ubezpieczeniowym.
Ubezpieczeniowy model sprzedaży daje możliwość kierowania programów lojalnościowych nie tylko do klientów zawierających umowy ubezpieczenia, ale również do partnerów, czyli pośredników ubezpieczeniowych. Agenci ubezpieczeniowi są i na pewno pozostaną długo głównym kanałem sprzedaży ubezpieczeń w naszym kraju. Znajomość rynku, osobiste rekomendacje i bezpośrednie działania sprzedażowe agentów decydują o strumieniu przypisu składki i sukcesie towarzystw. Specjalne bonusy lojalnościowe wzmacniają więź z ubezpieczycielem i czynią agenta mniej podatnym na przejście do konkurencji wraz z klientami. Programy lojalnościowe dają możliwość dodatkowego premiowania wybranych transakcji lub osiągnięć (np. osiągnięcia określonego poziomu sprzedaży, niskiej szkodowości, sukcesów w cross-sellingu lub regularnego pozyskiwania nowych klientów) punktami, które agent może wymienić na nagrody.
Comarch posiada bogate doświadczenie w zakresie budowy i rozwoju rozwiązań wspierających zarządzanie programami lojalnościowymi. Comarch Loyalty Managment posiada liczne wdrożenia w firmach krajowych i zagranicznych.
Comarch Loyalty Management ułatwia prowadzenie programów lojalnościowych w następujących obszarach:
* definiowanie programów – ustalanie zasad działania, funkcjonalności systemowych oraz metod dotarcia do klienta
* przeprowadzanie transakcji lojalnościowych – naliczanie punktów lojalnościowych w oparciu o dokonane transakcje zakupu lub inne premiowane czynności
* gromadzenie informacji marketingowej o nawykach klientów – możliwość śledzenia w czasie rzeczywistym
* zarządzanie akcjami marketingowymi i przeprowadzanie ich analizy – możliwość samodzielnego definiowania i uruchamiania w systemie akcji marketingowych oraz analizy ich wyników
* realizacja strategii marketingowej firmy – włączenie programu lojalnościowego do ogólnej strategii rozwoju firmy.
Więcej na stronie http://www.ireward24.pl/
Źródło: Comarch
Wojciech Boczoń
