Jak pokazują badania, Polacy są tradycjonalistami, jeśli chodzi o ubezpieczenia. Co czwarty – jeśli już miałby kupić jakąś polisę – zgłosi się bezpośrednio do ubezpieczyciela.
Tymczasem na świecie prawdziwy boom przeżywa sprzedaż polis przez internet i telefon. W Anglii już ok. 2/3 ubezpieczeń komunikacyjnych zawieranych jest w systemie direct. Jak daleko Polce do „cyfrowej rewolucji” w tym zakresie?
Rynek internetowej sprzedaży produktów finansowych przeżywa w ostatnich latach bardzo dynamiczny rozwój. Już nie tylko pośrednicy, ale też same banki coraz odważniej wykorzystują ten kanał. Obok zakładanych przez internet kont, wydawanych kart i zaciąganych pożyczek pojawiają się również mniej oczywiste dla banków produkty, jak ubezpieczenia.
Sukcesy firmy Link 4 czy Liberty Direct pokazują, że Polacy przekonali się do kupowania przez internet polis komunikacyjnych. Ale ubezpieczenia online to nie tylko AC i OC. W sieci można dziś kupić też polisy na życie czy pakiet zdrowotny. Przez internet ubezpieczymy również dom czy mieszkanie. Jesienią 2010 roku polisę na życie do kredytu mieszkaniowego wprowadziło Invigo, pierwszy w Polsce internetowy pośrednik hipoteczny. W połowie ubiegłego roku pod adresem ubezpieczenia.deutsche-bank-pbc.pl specjalny market ubezpieczeniowy online uruchomił Deutsche Bank PBC.
Zdaniem Stefaniuka, który w Deutsche Bank PBC nadzoruje rozwój marketu ubezpieczeniowego online, nowoczesne kanały sprzedaży bardzo dobrze sprawdzają się szczególnie przy polisach turystycznych, komunikacyjnych lub mieszkaniowych. – Zaletą polis kupowanych za pośrednictwem marketu ubezpieczeniowego Deutsche Bank jest wykorzystanie kwalifikowanego podpisu elektronicznego, dzięki czemu klient otrzymuje polisę e-mailem. Oprócz e-maila klient otrzymuje sms-a z potwierdzeniem zakupu, w którym zawarty jest nr polisy oraz informacja, co zrobić w przypadku wystąpienia szkody. Tylko Internet pozwala na dokonanie zakupu ubezpieczenia np. na wakacje nawet w dniu wyjazdu. Nie zajmie to dłużej niż 5 minut. A kto raz spróbuje, na pewno doceni wygodę tego rozwiązania i będzie do niego wracać – mówi Stefaniuk.
Maciej Chyziak z Invigo, internetowego pośrednika hipotecznego wierzy, że sukces sprzedaży ubezpieczeń online leży w połączeniu ich z komplementarnymi produktami. – Z założenia naszym głównym produktem są kredyty hipoteczne. Aby jednak świadczyć jak najwygodniejszą usługę dla naszych klientów sukcesywnie wzbogacamy ofertę produktami ubezpieczeniowymi, które są niezbędne do zabezpieczenia kredytu lub uzyskania go na preferencyjnych warunkach – tłumaczy Chyziak. – Polisy dostępne elektronicznie są naturalną drogą rozwoju kanałów sprzedaży ubezpieczeń, chociażby ze względu na niematerialny charakter samej usługi– dodaje.
W tej komplementarności widzi szansę na sukces swojego projektu Deutsche Bank PBC. Jak wynika z badań przeprowadzonych na jego zlecenie przez Instytut Homo Homini, Polacy w swoim banku najchętniej kupiliby ubezpieczenie na życie (prawie 40 proc. wskazań pozytywnych) i pakiet zdrowotny (niemal 23 proc.). Ubezpieczenia komunikacyjne czy polisy dotyczące nieruchomości uzyskały zdecydowanie niższe wskazania (odpowiednio ok. 10 i 5 proc.).
– Widać, że Polacy podchodzą do produktów ubezpieczeniowych bardzo racjonalnie. Interesują się ubezpieczeniami niezbędnymi oraz takimi, które dają im lub ich bliskim wymierne korzyści. Stąd zainteresowanie pakietami zdrowotnymi i oczywiście ubezpieczeniami na życie, które służą zabezpieczeniu przyszłości najbliższych – komentuje Piotr Stefaniuk.
Jak pokazuje badanie dla Deutsche Bank PBC, skłonność do ubezpieczania rośnie wraz z poziomem wykształcenia. Wśród osób z wykształceniem wyższym brak zainteresowania jakimkolwiek ubezpieczeniem deklarował, co 3. respondent, wśród osób z wykształceniem podstawowym – co 2. Badania pokazują też ciekawą prawidłowość – to respondenci z niższym wykształceniem, czyli ci najmniej zarabiający, deklarowali największe zainteresowanie ubezpieczeniem na życie.
Na koniec nieco mniej optymistyczna informacja. W 2009 roku tylko co 4. Polak miał jakąkolwiek polisę. Jak pokazało badanie IHH dla Deutsche Bank PBC, w 2011 ciągle 30 proc. respondentów odpowiedziało, że nie jest w ogóle zainteresowane kupnem ubezpieczenia. Czy to optymizm, czy nierozwaga? Na to pytanie każdy musi odpowiedzieć sobie sam.
Źródło: Clear Communication Group
Wojciech Boczoń