Dla większości dyrektorów działów marketingu (CMO) oraz menadżerów wysokiego szczebla w firmach z sektora finansowego marketing jest niczym więcej aniżeli elementem sprzedaży – wynika z badania “Digital, Data-Driven, Differentiated: The Future of Marketing for Asset Managers and Insurers” nowojorskiej agencji doradczej kasina LLC.
Przez wiele lat marketerzy odpowiadali za budowanie świadomości marki i jej wizerunku podlegając jednak ostatecznie w swoich działaniach sprzedażowym celom firmy. Od niedawna rola marketingu zaczęła być postrzegana jako kluczowy element strategii biznesowej firmy demonstrując tym samym swój mierzalny wpływ na wypracowanie zysków. Pomimo swojego awansu w przeważającej mierze jego działania w obszarze ubezpieczeń w dalszym ciągu mają znamiona taktyczności, krótkotrwałości – takie wnioski wyciągnęli twórcy tego badania.
Z dokumentu “Digital, Data-Driven, Differentiated: The Future of Marketing for Asset Managers and Insurers” można ponadto wyczytać, iż tylko dla 38% marketerów ze wspomnianej branży ważne jest zarówno wzrost sprzedaży, jak i utrzymanie klienta. Dla jeszcze mniejszej ilości respondentów (34%) z sektora finansowego celem ich działań jest pozyskanie nowych klientów. Z badań firmy kasina LCC wynika także, że dla zaledwie 21% marketerów ze wspomnianej branży liczy się zwiększenie klienckiej satysfakcji poprzez np. zmniejszenie dodatkowych kosztów.
Zdaniem twórców tego raportu w obecnych czasach marketing w tych branżach musi przejść radykalną zmianę z wyłącznie ze sposobu na “wciskanie” produktów i usług do zakresu integralnych działań, które opierają się na budowaniu lojalności, kultywowaniu relacji klienckich oraz na mierzalnym, finansowym jego wkładzie w rozwój firmy. Zbieranie, analizowanie i interpretowanie informacji z otoczenia powinno być równie ważne, jak szacowanie wpływu marketingu na sukces w takich aspektach jak: pozyskiwanie klientów i ich utrzymanie oraz generowanie przychodów. W dalszym ciągu nie jest to tak powszechne. Wśród respondentów tylko 55% z nich przyznało, iż mierzy wpływ swoich działań na sprzedaż, a jeszcze mniej (45%) – oddziaływanie w pozyskiwaniu klientów.
Twórcy raportu sugerują, aby marketerzy z obszaru finansów ustalili priorytety mierzalności swoich działań, monitorowali wpływające informacje oraz wykorzystywali je następnie dla dobra firmy i jej klientów. Bo obecnie w erze sieci oraz cyfrowych i społecznych mediów podstawą jest efektywne wykorzystanie danych do budowania spersonalizowanych relacji. W przeciwnym wypadku, twierdzą autorzy raportu, brak takiego podejścia do marketingu, jak i niezwiązane go ściśle ze strategią biznesową firmy, może przekładać się na niską lojalność wśród klientów, jak i niską konkurencyjnością.
– Oczekiwania konsumentów zmieniają się również wobec produktów. Produkt, który kiedyś był hitem (np. darmowe konto bez opłat), dziś jest już standardem i czymś oczywistym. Przez to jeszcze trudniej jest zaspokoić wymagania potencjalnych klientów. Wyniki badania pokazują, że niektóre podmioty już rozumieją potrzebę aktywnego słuchania głosów swoich przyszłych klientów. Przed pozostałymi jednak pozostaje jeszcze dużo pracy. – komentuje Marcin Kowalik, business development manager firmy Zieltraffic.
– Świetnym przykładem na wpasowanie się w potrzeby konsumentów są oferty kredytów gotówkowych pojawiąjące się jak grzyby po deszczu w kluczowych okresach: przed świętami, przed rozpoczęciem roku szkolnego oraz przed wakacjami. Odpowiednie przeniesienie budżetów reklamowych na kampanie w wyszukiwarkach może pozwolić na uzyskanie jeszcze lepszych wyników sprzedażowych. Potencjalni klienci już tam są. Musimy jedynie ich zachęcić do naszej oferty. – dodaje Kowalik.
Źródło: LCC International
Wojciech Boczoń