Sprzedaż jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych stanowi nie lada wyzwanie dla banków i innych uprawnionych dystrybutorów. Ogromna ilość informacji o funduszach, różnorodne aplikacje do dystrybucji jednostek stosowane w punktach sprzedaży i brak dostępu do aktualnych danych klientów utrudniają profesjonalne doradztwo. Zmiany na rynku może przynieść wprowadzenie nowoczesnej aplikacji dystrybucyjnej.
Natłok informacji o kilkuset funduszach, których jednostki można kupić, powoduje nie tylko kłopot decyzyjny dla klienta. Doradca musi posiąść ogromną wiedzę i swobodę poruszania się wśród licznych danych dotyczących polityki inwestycyjnej funduszy, aktualnej wyceny poszczególnych klas jednostek, prowizji, opłat za zarządzanie.
Sytuację komplikuje jeszcze kwestia narzędzi, jakimi posługują się dystrybutorzy, by obsłużyć transakcje klienta dokonywane na jednostkach uczestnictwa. Do punktów sprzedaży jednostek dostarczane są różne programy do obsługi klienta w zależności od tego, który agent transferowy obsługuje sprzedawane fundusze. Bankowe grupy kapitałowe, do których należą TFI, wdrażają własne systemy do dystrybucji jednostek. Ciągle jeszcze funkcjonują dinozaury zamierzchłej epoki w postaci papierowych wersji formularzy, na których sprzedawca przyjmuje zlecenia. Sprzedaż jednostek jest więc zadaniem skomplikowanym, czasochłonnym i kosztownym. Każdy sprzedawca musi przejść szkolenie z kilku aplikacji komputerowych i kilku różnych systemów papierowych. Jeżeli klient chce złożyć zlecenie zakupu jednostek kilku funduszy należących do różnych TFI, musi być przygotowany na dłuższą wizytę u doradcy. Uruchamiane będą różne programy do zakupu różnych jednostek.
Kolejnym problemem jest brak możliwości podglądu aktualnego stanu jednostek klienta i historii dokonywanych transakcji. Programy sprzedażowe nie są w stanie dostarczyć wszystkich niezbędnych informacji w czasie rzeczywistym.
Zainstalowane u dystrybutorów oprogramowania sprzedażowe wymagają stałego aktualizowania w związku z poszerzaniem oferty produktowej TFI. Zdarza się, że od momentu dostarczenia najnowszej wersji oprogramowania do momentu jej wprowadzenia, mogą minąć nawet dwa tygodnie. Czas ten poświęcają informatycy na objazd wszystkich uprawnionych stanowisk w całym kraju.
Płynność i ciągłość transakcyjna może być też zachwiana przez zmianę osób na stanowisku sprzedawcy. Nowy sprzedawca musi przejść różne procedury rejestracji uprawnień sprzedaży jednostek dla różnych TFI, co niestety zajmuje wiele czasu.
Natychmiastowy i bezproblemowy przepływ informacji związanych z dystrybucją tytułów uczestnictwa to dla nas podstawa w codziennym funkcjonowaniu. Fundusz – dystrybutor – agent transferowy, w tym trójkącie wszystko musi działać szybko i bezawaryjnie – mówi Michał Staszkiewicz, Head of Sales we Franklin Templeton Investments Polska.
Z tych powodów, między innymi, banki nie oferują wszystkich możliwych funduszy. Swoją ofertę ograniczają do najmniej kłopotliwych w obsłudze.
Allianz Bank, który właśnie rozszerza ofertę funduszy inwestycyjnych, korzystać będzie z dwóch aplikacji sprzedażowych, co jednak ogranicza ofertę. Szukamy rozwiązań prostych i przyjaznych – mówi Rafał Patzer, kierownik ds. Produktów Oszczędnościowych, Inwestycyjnych i Ubezpieczeniowych, im mniej aplikacji, które biegle musi opanować sprzedawca, tym operacje przebiegają szybciej i efektywniej. Na polskim rynku brakuje ujednoliconych procedur i narzędzi. Ideałem będzie obsługa wszystkich funduszy przez jedną aplikację – bez względu na agenta transferowego, czy wewnętrzne przepisy banków.
Naprzeciw zapotrzebowaniom sektora wyszedł Atlantic Fund Services, jeden z głównych agentów transferowych na polskim rynku. Właśnie rozpoczyna wprowadzanie nowej aplikacji internetowej Fund Agent. To owoc wspólnej pracy. Nasi klienci wyznaczyli kierunek – podkreśla prezes Roman Lewszyk, aplikacja jest już po testach u dystrybutorów, a z końcem kwietnia rozpoczęła swoje działanie.
Co daje Fund Agent?
- dostęp do aktualnych danych uczestników 24/7 wraz ze szczegółowym opisem rejestru i historią transakcji. Nasz pracownik może na bieżąco sprawdzić bądź edytować wszelkie informacje potrzebne klientowi – mówi Rafał Patzer z Allianz Banku. To odbywa się w czasie rzeczywistym, my nie musimy aktualizować danych, czy czekać na akceptację. Wszystko jest od ręki, on-line.
- możliwość przyjmowania zleceń od uczestników dla wszystkich funduszy w ramach jednej elastycznej aplikacji
- natychmiastową aktualizację danych funduszy i wprowadzanie nowości do oferty TFI
- możliwość generowania raportów kontrolnych dla sieci dystrybucji
- rozbudowany moduł administracyjny, umożliwiający wielowymiarowe definiowanie uprawnień dla sprzedawców. To my nadajemy czy akceptujemy uprawnienia, nowy pracownik może pełnoprawnie rozpocząć sprzedaż natychmiast po wprowadzeniu jego danych – podkreśla Rafał Patzer.
- możliwość automatycznych resetów haseł przez sprzedawców – nowe hasło w formie SMS otrzymują w ciągu kilku sekund na komórkę
- Fund Agent może funkcjonować w dowolnym języku – może być wykorzystywany do sprzedaży jednostek w kraju i za granicą
Aplikacja może służyć do sprzedaży produktów każdego TFI na rynku, nawet jeśli korzysta z usług innego agenta transferowego.– akcentuje Roman Lewszyk. Dane aplikacji mogą być importowane do dowolnego formatu. To produkt elastyczny i uniwersalny.
Postawa Atlantic Fund Services jest nowością na rynku funduszy inwestycyjnych w Polsce. Do tej pory agenci transferowi, banki czy inne instytucje sektora, dostarczały każda swoje programy i procedury sprzedaży. To jak stosowanie wielu różnych kluczy do otwarcia jednego zamka. Musimy się zastanowić, czy polski rynek dojrzał na tyle, by razem wypracować jedną aplikację sprzedażową, co jest najbardziej korzystnym rozwiązaniem – konkluduje Patzer z Allianz Banku. Rynek czekał na taki produkt wiele lat. To jedyny i słuszny kierunek rozwoju takich firm jak Atlantic Fund Services.
Rozpoczęliśmy współpracę z Atlantic Fund Services w 2005 r. To prężny, ekspansywny i rozwijający się partner. Elastycznie reaguje na zapotrzebowania swoich klientów. Fund Agent ułatwi nam pozyskanie i pracę z dystrybutorami – mówi Michał Staszkiewicz z Franklin Templeton.
Źródło: Atlantic Fund Services
Wojciech Boczoń