Już nie tylko zdobycie klienta, nowego zlecenia czy kontraktu, ale przede wszystkim skuteczne wyegzekwowanie należności za towar staje się dla wielu firm sposobem na przetrwanie kryzysu. Kto teraz rygorystycznie nie przypilnuje rozliczeń, zniknie z rynku – mówią specjaliści.
Gdy konkurencja jest ostra, zewsząd pełno promocji, a handlowcy walczą o wyrabianie jak najwyższych „wyników” sprzedażowych, właścicielom firm łatwo negocjować korzystne warunki zakupu towarów czy usług, na których potem będą zarabiali sprzedając je innym firmom albo bezpośrednio konsumentom. Nie dziwią wtedy odroczone terminy płatności faktur i wysokie limity kredytów kupieckich. Bo jeśli konkretna hurtownia nie da rabatu, albo każe płacić od razu, wybiorę inną, taką która pozwoli mi zapłacić np. po dwóch tygodniach, kiedy towar już sprzedam. – mówili przedsiębiorcy.
A hurtownia zgadzała się na to, tylko dlatego, by zatrzymać przy sobie klienta. Dziś jest całkiem inaczej. – Praktycznie każda firma, z którą współpracujemy, zaostrzyła politykę rozliczeń – mówi pan Łukasz, właściciel niewielkiej sieci delikatesów. – Jako stały klient wielu hurtowni, wcześniej mogło się zdarzyć, że nie zapłaciliśmy za dwie partie towaru, a przychodziła trzecia. I tak po paru dniach za wszystko płaciliśmy. Dziś jest to niemożliwe – dodaje. Dopóki nie zapłacisz za poprzednią partię, nowej nie dostaniesz – słyszy pan Łukasz od hurtownika. Jeśli towar udało się sprzedać wyjątkowo szybko, można było zainwestować jeszcze gotówkę i dodatkowo zarobić. Dziś teoretycznie można wziąć kredyt obrotowy. Oczywiście, o ile w ogóle go dostaniemy.
Najlepiej zapłać od razu
Na szczęście w branży spożywczej, czy ogólnie w handlu, gotówka jest w kasie praktycznie codziennie. – U nas nie ma takiego problemu, ale np. w hurtowniach piekarniczych, teraz bardzo pilnują. Jak im nie zapłacisz jednej faktury, kolejny raz już nie dostaniesz i to niezależnie od tego jak dobrym klientem jesteś i jak długo z nimi współpracujesz – mówi Karol Kampa, który prowadzi piekarnię na Śląsku. Na razie nie ma problemu z odzyskiwaniem należności od hurtowników, którym sprzedaje pieczywo. Nawet gdyby były, w dużej części pokryje je z pieniędzy wpływających do kas w kilku firmowych sklepach należących do jego firmy.
Ostateczny odbiorca, konsument płaci przecież za bułkę, wędlinę czy ser od razu, po dotarciu do kasy. Czasy, gdy można było nie płacić za towar nawet przez dwa tygodnie, minęły. Wystarczy jeden dzień opóźnienia z płatnością i sklep będzie miał puste półki. Po prostu nie dostanie towaru. Mistrzami w kontrolowaniu należności są hurtownie alkoholowe czy tytoniowe. To produkty o wysokiej cenie jednostkowej. Wystarczy zamówić kilka kartonów towaru i już jego wartość przekracza kilkadziesiąt tysięcy. Jeśli hurtownia nie dostanie pieniędzy w terminie, sama nie będzie miała z czego zapłacić swojemu dostawcy, a ten producentowi. To ważne też o tyle, że marże na tego typu produktach nie są wysokie i ewentualne straty trudno pokryć z zysku, wygenerowanego przez pozostałych kontrahentów.
A jak jest w firmach, które nie obracają gotówką, tylko wszystkich rozliczeń dokonują przelewami? – Nasz interes idzie bardzo dobrze – mówi Tomasz Biały, który prowadzi duże przedstawicielstwo zagranicznej firmy. – Nasze towary sprzedajemy z odroczonym terminem płatności. Zwykle jest to czternaście dni. Obecnie spadły nam trochę obroty, dlatego staranniej zwracamy uwagę na regulowanie płatności – dodaje. Handluje artykułami do konserwacji mebli i to z całym światem. – Częściej niż zwykle wysyłamy towar za zaliczeniem To nasz jedyny sposób zabezpieczania się przed brakiem płatności.
Zamiast sprzedaży, windykacja
Pan Henryk od pięciu lat jest przedstawicielem handlowych dużej firmy sprzedającej chemię gospodarczą. Nie chce podawać swojego nazwiska. – Kiedyś moim głównym zadaniem było zdobywanie nowych klientów, nakłanianie ich do składania coraz większych zamówień. Dziś oprócz sprzedaży, odpowiadam za rozliczenia. Jeśli sprzedam towar firmie, a ta potem za niego nie zapłaci w terminie, nie dostanę premii, a jeśli zaległość jest duża, mam potrącane z wynagrodzenia. – opowiada. Taki sposób okazuje się najskuteczniejszy. Jeśli i to nie pomaga, sprawę przejmuje centrala. Najpierw są telefony do kontrahenta, a potem wysyłanie przypomnień i próśb o zapłatę. Zwykle w formie elektronicznej. Dopiero jeśli to nie skutkuje wysyła się monity tradycyjną pocztą. Ale to kosztuje więc wszystko co uda się załatwić za pośrednictwem telefonu albo poczty elektronicznej jest traktowane jako sukces.
Wyższe zaliczki
Innym sposobem kontroli finansów w niektórych branżach jest upowszechnianie zaliczek. I to zaliczek dużo wyższych niż jeszcze do niedawna. Zwłaszcza firmy budowlane już na początku prac ich żądają. – Inwestuję w budowę nowego obiektu – mówi Maciej Kowalski z Katowic. – Przy zakupie płytek zaliczka sięgała 40%. Wcześniej było to maksymalnie 20% – dodaje.
Duża część przedsiębiorców przyznaje, że wcześniej zaniedbywała windykowanie należności. Dopóki pieniądze spływają, kontrahentów jest dużo, nie zwraca się uwagi na kilkudniowe opóźnienia w płatnościach. Dopiero w czasie kryzysu, gdy zleceń jest mniej, każda nieterminowa wpłata może zachwiać sytuacją firmy. Żaden z naszych rozmówców nie stosuje specjalnie wyszukanych sposobów wyegzekwowania należności. Po prostu ograniczają dostęp do towarów, które oferują, jeśli nie otrzymają zapłaty. Ci, którzy się zagapili i nie dopilnowali swoich kontrahentów, często borykają się z dużymi brakami w kasie.
Profesjonalna firma
A wtedy najczęściej szukają kontaktów z firmą windykacyjną. I choć jest ich dużo, trzeba uważać, na kogo się trafia. Może się bowiem okazać, że windykator weźmie zaliczkę, wyśle kilka pism do dłużnika i odłoży sprawę na półkę, a po kilku miesiącach zwróci sprawę z informacją, że dług jest nie do odzyskania. Dlatego wielu przedsiębiorców decyduje się dług sprzedać. Trzeba jednak pamiętać, że firmy kupujące zobowiązania biorą na siebie całe ryzyko związane z ich egzekucją dlatego cena długu raczej nie będzie zbyt wysoka. Jeśli pójdziemy z długiem do sądu, jego odzyskanie potrwa znacznie dłużej i nie mamy gwarancji, że uda nam się go odzyskać. Dlatego znacznie lepiej jest od razu reagować i kontrolować przepływ pieniędzy w naszej firmie.
Szymon Ostrowski
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń
