Gość PR News: Pan Robert Rajewski, Partner w firmie doradczej zeb/

Michał Macierzyński, PR News: Spogląda Pan na polski rynek kapitałowy z dobrej perspektywy – niezależnego eksperta. I jakie są wnioski z obserwacji?

Robert Rajewski, Partner firmy zeb/rolfes.schierenbeck.associates: Można uznać, że jest to już rynek dojrzały. Polacy szybko nauczyli się wykorzystywać instrumenty finansowe, które zapewniają atrakcyjny zysk. Coraz chętniej gromadzimy środki na przykład w funduszach inwestycyjnych. To sytuacja analogiczna do tendencji światowych i odzwierciedlenie popytu na produkty o wyższym potencjale zysku. Pewnym miernikiem dojrzałości mogą być również kampanie marketingowe podejmowane przez instytucje finansowe – sama decyzja o intensywnym reklamowaniu innych produktów niż lokaty bankowe świadczy o tym, że znajomość alternatywnych form lokowania jest już na tyle powszechna, iż można je promować podkreślając zalety konkretnej marki.

Co jeszcze, prócz struktury depozytów, znacząco zmienia się na rynku?

RR: Zmienia się też sposób w jaki produkty finansowe są oferowane – mamy do dyspozycji biura maklerskie, banki, ale pojawiają się też alternatywne kanały – doradcy finansowi i kanały zdalne – telefon i internet, w tym polski internetowy supermarket funduszy inwestycyjnych. Co prawda nadal mniej więcej 85 proc. produktów inwestycyjnych sprzedaje się za pośrednictwem okienek bankowych, ale zmiana preferencji zakupowych jest już wyraźna. Wybór tego co i gdzie kupujemy zależy od naszej wiedzy i czasu, jaki chcemy poświęcić na zajmowanie się własnymi finansami oraz od środków jakimi dysponujemy. Ci, którzy mają czas i wiedzę coraz chętniej wybierają internet i telefon. Można uznać, że klienci kanałów zdalnych są również wrażliwi na cenę i niechętnie płacą prowizję – taką strategię przyjął mBank budując swój Supermarket. Jest ona wzorowana na amerykańskich supermarketach Charles Schwab i Fidelity. Z drugiej strony mamy do czynienia z klientami, którzy czasu nie mają, a poziom oszczędności jakimi dysponują sprawia, że kwalifikują się do segmentu personal banking, czy nawet private banking, a zatem oczekują specjalnego traktowania. Dla tych rozwiązaniem jest korzystanie z indywidualnej pomocy profesjonalistów – taki model dystrybucji stosuje Xelion, czy wchodząca do Polski niemiecka grupa AWD.

Trendy, trendami, ale jak Pan zauważył większość klientów to detal korzystający z okienek bankowych.

RR: Proszę jednak zauważyć zmiany i w tym zakresie. Część grup kapitałowych decyduje się na wprowadzanie otwartej platformy produktowej wychodząc ze słusznego założenia, że klient i tak wybierze to, co mu odpowiada, więc może warto mu to zaoferować u siebie, nawet jeśli trzeba dystrybuować produkty konkurencji. Przykładem jest Multibank, Citibank, czy Deutsche Bank PBC. Co prawda największe banki wciąż jednak pozostają zamknięte, ale rozszerzają zakres świadczonych usług. Można powiedzieć, że cross-selling na dobre zagościł w polskiej rzeczywistości finansowej –pozwala utrzymać klientów, a klientom gwarantuje kompleksową obsługę. To nowy trend na naszym rynku i moim zdaniem będzie się szybko pogłębiał.

A czy polski rynek jest już dość atrakcyjny dla podmiotów zagranicznych?

RR: Zdecydowanie tak – zarówno dla oferentów jak i dystrybutorów. Wieści o pojawieniu się wyżej wspomnianej grupy AWD – jednego z większych europejskich pośredników finansowych, to dobitny tego znak. Tak samo jak oferta zagranicznych funduszy inwestycyjnych – takich jak np. Merrill Lynch, czy Franklin Templeton, które otwierają przed polskimi inwestorami nowe możliwości. Rosnąca konkurencja to ciekawsza oferta, niższe koszty, większy wybór dla konsumentów. Natomiast zasadniczy problem z jakim zmierzyć się muszą zagraniczne podmioty wchodzące na polski rynek to dystrybucja, gdyż duże banki jak już wspomniałem, niechętnie wpuszczają do siebie konkurencję. Myślę jednak, że w tym przypadku może zadziałać presja oddolna – oczekiwania konsumentów wymuszą wprowadzenie interesujących produktów do oferty lub zaproponowanie alternatywy w postaci np. polskich funduszy inwestujących w sektor energetyczny. Zresztą jest jeszcze sporo miejsca na rynku. W odróżnieniu bowiem od zagranicy w Polsce nie rozwinął się jeszcze segment funduszy private equity, hedge funds czy funduszy surowcowych. I te właśnie produkty będą jak sądzę intensywnie dystrybuowane przez podmioty zagraniczne. Jest to bowiem naturalny proces – obserwowany w wielu krajach – teraz w Polsce. Dla przykładu mogę powiedzieć, że na przykład Ukraina, jest dopiero na początku tej drogi – i jak wynika z analiz mojej firmy – tamtejszy rynek będzie się rozwijał w bardzo zbliżony sposób. Zebrane przez te lata doświadczenie nie tylko z Polski, ale z krajów całego naszego regionu sprawiają, że proces ten może być nawet intensywniejszy. To zresztą bardzo ciekawe zjawisko. Polska szybko staje się rynkiem dojrzałym, coraz częściej traktowanym, jak każdy inny europejski kraj, a Ukraina staje się nową „ziemią obiecaną”.

Myśli Pan, że takie dość egzotyczne fundusze inwestycyjne mają szansę szerzej zaistnieć na naszym rynku?

RR: Zdecydowanie tak, chociaż to oczywiście kwestia czasu. Przy malejących stopach procentowych i w czasie słabszej koniunktury na giełdzie, Polacy, tak jak inne nacje, będą szukać alternatywy dla swoich oszczędności. To naturalne. Rośnie świadomość faktu, że na starość będzie nas stać na tyle, ile zdołamy zebrać w ciągu całej naszej kariery zawodowej. Z pewnością przyczyniła się do tego reforma emerytalna i pojawienie się na rynku Otwartych Funduszy Emerytalnych. Już teraz występuje ciekawe zjawisko. Z jednej strony wydłuża się okres oszczędzania, z drugiej zaczną spadać opłaty w funduszach inwestycyjnych – a to one zaczynają nadawać ton rynkowi. Narastająca konkurencja przyczyni się do redukcji pobieranych przez TFI opłat – zarówno dystrybucyjnych, jak i za zarządzanie. Zapewne nie spadną one szybko do takiego poziomu jak w USA czy starych krajach UE, ale ten proces już się zaczął. Na początek można liczyć na zmiany w funduszach pieniężnych i obligacyjnych. Nieco później w akcyjnych. Tak jak wspomniałem – poszerzeniu ulegnie również sama oferta. Jeszcze niedawno nowością w Polsce były fundusze parasolowe, sekurytyzacyjne, czy inwestujące w rynek nieruchomości. W bardzo szybkim tempie stały się standardem. Ciekawym pomysłem mogą teraz być np. fundusze indeksowe. Oferta amerykańskich firm, takich jak Vanguard czy Mellon, stosujących strategię niskich kosztów i oferującej m.in. fundusze indeksowe, jeśli nie zrewolucjonizowała tamtejszego rynku, to z całą pewnością przyczyniła się do istotnych zmian na nim. Podobnie może być również w Polsce. Fundusze oparte o jakiś indeks, dla przykładu WIG20, zarządzane są w dużym stopniu przez komputery. Nie ma tutaj co prawda wartości dodanej, w postaci doświadczenia i wiedzy zarządzających tradycyjnymi funduszami, ale z drugiej strony liczne badania w USA dowiodły, że 90% funduszy na dłuższą metę nie uzyskuje lepszych wyników niż taki rynkowy benchmark. Historia z giełdy w USA potwierdza, że fundusze indeksowe, z minimalnymi opłatami za zarządzanie i dystrybucję, mogą być w długim okresie ciekawym uzupełnieniem wachlarza inwestycyjnego. Myślę, że tego typu produkty przyjęłyby się dobrze również w Polsce. Oczywiście jest to produkt sprzedający się głównie na rynkach dojrzałych, gdzie klienci szukają ciekawej alternatywy przy dywersyfikacji swojego portfela. No i co ważne – trzeba pamiętać, że do ich uruchomienia potrzeba jednak wiedzy i doświadczenia. Dlatego jeśli się coś takiego w Polsce pojawi, to zapewne w ofercie jakiegoś dużego, zapewne zagranicznego Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych. W tym momencie większość z nich jeszcze przygląda się naszemu rynkowi, jednak w momencie przystąpienia Polski do strefy euro, dotychczasowi liderzy staną w obliczu dużej konkurencji. Z tego powodu już teraz należy myśleć o budowaniu trwałych relacji z klientami, czy dalszym rozwoju sieci dystrybucji. Czy będą to wspomniane fundusze indeksowe, czy surowcowe jedno jest pewne – wraz ze wzrostem świadomości klientów, będą oni żądali nowych, atrakcyjniejszych produktów. Kto spełni te oczekiwania i się wcześniej przygotuje do nowych warunków funkcjonowania, ten może liczyć na rynkowy sukces. Praktyka, nie tylko zagraniczna, pokazuje bowiem, że akurat na rynku funduszy inwestycyjnych zmiany mogą zachodzić wyjątkowo szybko.