Malwina Wrotniak
-
29.09.2011 (07:15)
Przysłuchując się rozmowom bankowców i ubezpieczeniowców można odnieść wrażenie, że idea sprzedaży ubezpieczeń w bankach nie jest przemyślaną strategią projektowania bancassurance od podstaw, a tylko doraźnym utykaniem dziur po brakujących klockach. Brak inżynieryjnego podejścia może spowodować, że runie konstrukcja, która jest dopiero w budowie.
Nowa polisolokata od Nordea, plan ubezpieczeniowy w ING Banku Śląskim, Święty Krzysztof z tanim ubezpieczeniem pojazdu w mBanku czy jesienna obniżka na polisę mieszkaniową w Multi – jak przypadkowe jest to zestawienie, tak przypadkowe z punktu widzenia klienta są dziś kierunki rozwoju bancassurance na polskim rynku.
Coraz głośniejsza jest wrzawa wokół ubezpieczeń towarzyszących kredytom hipotecznym. Podkreśla się wagę ich kosztu, (nie)obowiązkowości, dostawcy produktu. Trudno się jednak wyzbyć wrażenia, że okołokredytowe polisy przypominają kolejne warstwy cebuli, szczelnie przykrywające jej specyficzny zapach. Daleko stąd do banku z c a ł ą g a m ą polis (inwestycyjnych, majątkowych, osobowych), które byłyby do wyboru, do koloru – niczym świeże produkty spoczywające na półkach warzywniaka.
Akademicką dyskusją jest rozstrzyganie, czy właśnie tak miałaby wyglądać przyszła oferta banku. Na pewno nie każdego i na pewno nie za rok. Jeśli jednak jedna czy druga instytucja kredytowa czyni zakusy na poszerzenie oferty i o polisy, czas się określić i uczynić swój przekaz spójnym.
Dla pieniędzy
Tymczasem, co słychać było na jednym z ostatnich branżowych spotkań, na razie wokół bancassurance same trudności. Trudno bankowcom wskazać najistotniejszy w tym obszarze produkt, trudno zdefiniować pożądany segment klientów, trudno pogodzić konieczność zarabiania z chęcią bycia konkurencyjnym. Na domiar złego, przy całej tej dezorientacji, wciąż nie można sobie pozwolić na walkowera, czyli zupełne zlekceważenie polis w banku.
Efektem są kolejne wysyłane do klienta sygnały, że oto czeka na niego w placówce nowy produkt ubezpieczeniowy – inwestycyjny, turystyczny, zabezpieczający bytność rodziny. Dlaczego akurat taki – nieważne. Bo drugorzędną sprawą jest co i komu sprzedać. Najważniejszą – by sprzedać. Paradoksalnie, w całym tym fermencie, statystyki sprzedaży polis są całkiem przyzwoite. Zatem sukces. Przynajmniej dla tych placówek, które nie mają ambicji, by klient skorzystał z produktu w potrzebie, uznał go za łatwy w obsłudze, a na końcu wrócił po kolejne jemu podobne.
Nie (tylko) dla pieniędzy
Jeśli jednak zapytać jednego czy drugiego bankowca o pożądany scenariusz rozwoju bancassurance, ten w głównej roli obsadzi klienta świadomego, dobrze rokującego, który systematycznie pogłębia relacje z bankiem pod postacią kolejnych zawieranych umów. Śledząc poszerzającą się ofertę swojego darzonego zaufaniem banku, z wdziękiem sięga on nie tylko po karty, konta czy kredyt, ale i ubezpieczenia. Czyni to intuicyjnie, z rozmysłem lub za sugestią doradcy.
Jak spotkać takiego? Rynek jest zgodny – trzeba go sobie wychować. Zgoda zgodą, a życie życiem – na edukację nie ma czasu, bo trzeba zarabiać, gonić konkurencję, bo bancassurance to wymóg czasu. Stąd w banku polisa na mieszkanie obok NNW na podróż, przy jednoczesnej zachęcie do inwestowania w produkty ubezpieczeniowe, którymi można by też zabezpieczyć utratę własnego zdrowia i życia. Bieżącym pomysłem na bancassurance wydaje się bowiem brak pomysłu.
Źródło: PR News
Wojciech Boczoń