Pośrednicy nieruchomości: rynek dla wizjonerów

Na dwa miesiące przed deregulacją zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami branża zadaje sobie coraz więcej pytań na temat przyszłości tej profesji. Jedno jest pewne. Dziś pośrednicy nieruchomości nie potrafią wykorzystać swojego potencjału. Potwierdzają to statystyki. Tylko co piąta transakcja sprzedaży nieruchomości dokonywana w największych polskich miastach przechodzi przez agencję nieruchomości. Poza największymi ośrodkami jest jeszcze gorzej.

Powyższe statystyki dowodzą, że potencjał do zagospodarowania jest bardzo duży. Z drugiej strony, można zadać pytanie, dlaczego w ciągu ponad 20 lat działania na wolnym rynku udział transakcji agencyjnych jest tak niski? Powodów jest wiele. Pierwszy to rozdrobnienie rynku. Przy kilku tysiącach biur nieruchomości działających najczęściej jako jednoosobowe działalności gospodarcze trudno o ujednolicone standardy obsługi klienta, mechanizmy wymiany ofert, przejrzyste zasady działania pomiędzy pośrednikami.

Przynależność do wielu różnych organizacji zawodowych, reprezentujących nieraz zupełnie różne interesy członków nie ułatwia stworzenia silnego frontu i wspólnych działań mających na celu właściwe pozycjonowanie profesji na rynku. U podstaw działania każdej organizacji zawodowej pośredników powinno stać nieustanne kształtowanie pozytywnego wizerunku agenta. W Polsce ani razu nie przeprowadzono profesjonalnej kampanii edukacyjnej, mającej na celu uświadomienie roli pośrednika w procesie transakcyjnym. Przyczyna jest prozaiczna – brak środków na tego typu działania. Trudno oczekiwać, że środki te dostarczać będą jednoosobowe biura nieruchomości, z trudem wiążące koniec z końcem. Efekt? Profesja pośrednika zamiast stać się zawodem zaufania publicznego będzie mogła być wykonywana przez absolwenta gimnazjum.

Współpraca zamiast nagonki

Wyzwaniem stojącym przed samymi pośrednikami jest wyzbycie się myślenia kategoriami opartymi na wzajemnych antagonizmach. Barierą we wzajemnej kooperacji jest ciągły brak zaufania i istniejąca linia podziału pomiędzy dużymi sieciowymi firmami a biurami działającymi w tradycyjnym modelu (lokalne agencje nieruchomości, firmy rodzinne). Jak pokazują przykłady z innych państw istnienie globalnie rozwijających się sieci franczyzowych nie ogranicza prowadzenia biznesu przedsiębiorcom, którzy zdecydowali się kontynuować (lub rozpocząć) działalność pod własną marką. Metrohouse posiadając sieć ponad 40 placówek franczyzowych w całej Polsce z planami ekspansji zakładającymi powstanie kolejnych 50 placówek do końca 2014 r. może być doskonałym partnerem na lokalnych rynkach dla agencji posiadających ograniczony potencjał ofert. Rozwój sieci franczyzowych będzie w przyszłości nieodzownym elementem konsolidacji branży, bo w sieci działa się łatwiej, skuteczniej i według tych samych sprawdzonych modeli.

Marka, marka i jeszcze raz marka

Skoro licencja pośrednika w obrocie nieruchomościami przestanie być orężem w rękach właścicieli biur nieruchomości najważniejszą formą wyróżnienia się z grona pośredników działających na rynku jest posiadanie znanego brandu. Wysoka znajomość marki nie jest procesem trwałym i niezmiennym. W nowych warunkach rynkowych zyskają wcale nie te firmy, które dotychczas dyskontowały sukces dzięki znanemu szyldowi, ale te, które będą potrafiły zaistnieć w świadomości potencjalnych nabywców nieruchomości z grupy docelowej 25-45 lat.

Bez podążania za najnowszymi trendami i dostosowywania oferty do wymagań tej grupy nabywców nawet firma z największymi tradycjami będzie musiała uznać wyższość nieruchomościowych wizjonerów, którzy swoim niekonwencjonalnym działaniem, świeżością i nowatorskim podejściem do realizacji usług skutecznie wygrają wyścig o klienta z agencją działającą od lat niezmiennie według tych samych modeli. Zatem już wkrótce możemy oczekiwać wysypu ciekawych przedsięwzięć. Wzrost konkurencyjności ze strony nowych ambitnych firm, które z impetem rozpoczną działalność, będzie bodźcem do zmian dla agencji, którym wydaje się, że posiadają kapitał w postaci rozpoznawalnej marki. Może okazać się, że lokalna rozpoznawalność legnie w gruzach w przypadku pojawienia się na rynku przedsiębiorcy, który pokaże zupełnie nowe oblicze pośrednictwa.

Mariusz Kania
Prezes Zarządu Metrohouse