TFI – nie ma nic za darmo?

O doradcach klienta, opłatach i o tym, czy na rynku funduszy inwestycyjnych zdarzają się darmowe lunche – rozmawiamy z Krzysztofem Szypułą, partnerem zarządzającym firmy Money Makers.

Czy możemy dystrybutorów funduszy inwestycyjnych nazywać niezależnymi doradcami klienta – i czy właściwie doradcami?

To ciekawy problem. Doradca finansowy jest rzeczywiście klientowi potrzebny. Paleta produktów inwestycyjnych dostępnych na rynku jest na tyle szeroka, że dokonanie właściwego wyboru jest dla klienta trudne. I klient, który z natury ma mniej wiedzy niż instytucje finansowe oferujące mu swoje rozwiązania, może się czuć zagubiony. Na polskim rynku istnieje problem relacji  klient – niezależny doradca finansowy. Doradca ten jest de facto sprzedawcą produktu finansowego, dlatego jego relacja z klientem jest trochę niezdrowa. Dzisiaj najczęściej klienci słyszą od swoich doradców, że nie płacą za ich usługę, że doradzanie jest niby za darmo. Jak wiemy nie ma nic za darmo i oczywiście ta usługa też darmowa nie jest. Pojawia się zatem wynagrodzenie, które doradca finansowy otrzymuje od dostawcy produktu finansowego. Klient nie płaci nic, doradca mu doradza, otrzymując wynagrodzenie od dostawcy produktu.

Problem ten został zauważony już wcześniej na bardziej dojrzałych rynkach, najlepszym przykładem jest tu rynek brytyjski. Konflikt interesów jest naturalną konsekwencją modelu, w którym za doradzanie klientowi płaci dostawca produktu kupionego przez klienta. Może to prowadzić do sytuacji, gdy doradcy finansowi muszą wybierać, czy ważniejsze jest to, co będzie najlepsze dla klienta, czy też wynagrodzenie, które mogą otrzymać za to, co klient kupi.

Jak radzą sobie inne rynki? Najsilniejsze regulacje obserwujemy obecnie w Wielkiej Brytanii.

Rynek brytyjski ma najbardziej zaawansowane regulacje i słynie z tego, że stara się bardzo mocno chronić konsumenta. Dostrzega tę nierównowagę wiedzy i kompetencji pomiędzy klientem, a instytucjami finansowymi i próbuje temu przeciwdziałać. Pierwszym krokiem, który na rynku brytyjskim już został wykonany, jest ujawnienie wynagrodzenia doradców finansowych za sprzedaż konkretnego produktu. Taka jawność przynajmniej uświadamia klientowi, że usługa, która z pozoru jest bezpłatna, nie jest za darmo.

Jednak ujawnienie wynagrodzeń, które otrzymują doradcy finansowi czy też agenci ubezpieczeniowi, nie rozwiązuje jeszcze problemu do końca. Klient wciąż nie ma pewności czy to jest najlepsza oferta dla niego oraz jak wynagrodzenie doradcy wyglądałoby w przypadku innych produktów. Działania w tym kierunku brytyjski regulator chce wykonać w 2013 roku, odcinając możliwość wynagradzania doradców finansowych przez dostawców produktów. Zgodnie z regulacjami, które mają wejść w życie w Wielkiej Brytanii, jedynym źródłem dochodu dla doradcy finansowego ma być klient i tylko on ma wynagradzać doradcę za jego usługę. Brytyjczycy dostrzegli problem konfliktu interesów w relacji: prowizja, sprzedaż i doradzenie klientowi. Zdecydowali, że jedynym rozwiązaniem będzie wprowadzenie modelu, w którym klient płaci doradcy, doradca za to dobiera najlepszy dla klienta produkt i nie bierze żadnych prowizji od dostawcy tego produktu. Tylko w takim modelu interes klienta jest najważniejszy.

W warunkach polskich byłoby to postawienie do góry nogami zasad działania rynku.

Tak, pewnie jest to ogromny krok, który kiedyś na naszym rynku też nastąpi. Sądzę, że pierwszym dobrym krokiem, który moglibyśmy wykonać jest ujawnienie wynagrodzeń po stronie doradców finansowych za sprzedaż konkretnego produktu klientowi. To przynajmniej obaliłoby istniejący na rynku mit, że doradztwo jest za darmo. Wprowadza on klientów w błąd, ponieważ tak naprawdę opłacają oni doradztwo poprzez podwyższony koszt produktu, który kupują.

Przy inwestycjach trudniej bezpośrednio porównywać wskaźniki związane z produktami i poszczególne elementy opłat – w przeciwieństwie do regulowanych ostatnio rekomendacjami produktów kredytowych.

Tak, rynek produktów finansowych, inwestycyjnych jest bardzo bogaty. I możliwości zestawień różnych produktów ze sobą czy łączenia ich w większą całość powodują, że często porównywanie kosztów, a także porównywanie potencjalnych zysków jest bardzo trudne. W przypadku produktów kredytowych widać wyraźnie standaryzację ułatwiającą klientowi porównanie kosztów. Przy produktach inwestycyjnych ta sytuacja jest zdecydowanie trudniejsza. Jest wiele kosztów i opłat, które są wbudowane w produkty tak, że na pierwszy rzut oka ich nie widać. Oczywiście są one przedstawione w umowach, regulacjach czy regulaminach, ale dla przeciętnego klienta są trudne do zauważenia i zrozumienia. Stąd właśnie rodzi się potrzeba, by ktoś klientowi doradził. W tej chwili sytuacja jest taka, że im produkt mniej zrozumiały tym łatwiej się go sprzedaje, co jest bardzo niebezpieczną sytuacją dla klienta.

Mieliśmy na polskim rynku dyskusję na temat tego, czy wprowadzać na przykład licencję dla doradców. Mamy MIFID. Co jeszcze powinniśmy zrobić, co powinniśmy zrobić jak najszybciej?

Sądzę, że wcześniej czy później nie unikniemy prawdziwego licencjonowania doradców finansowych. Na przykład rynek brytyjski wzmacnia w tej chwili ten proces, podwyższa wymogi. W Polsce natomiast sytuacja jest niejasna, nie ma właściwie konkretnych regulacji, kto może być doradcą finansowym. A konsument może być bardziej chroniony tylko, gdy zapewni mu się kompetentną osobą, która z nim pracuje, doradza. MIFID pomaga, wymusza pewne zachowania pro klienckie, oczywiście pod warunkiem, że jest traktowany poważnie. A w sytuacji, gdy doradca wie co chce sprzedać klientowi, MIFID jest trochę „listkiem figowym”. Natomiast w momencie kiedy MIFID rzeczywiście będzie badaniem klienta, po to by móc mu doradzić, sytuacja zmienia się na lepsze. Jednak znów, by było to możliwe, potrzebni są niezależni doradcy. „Niezależni” w rozumieniu brytyjskim, gdzie określenie „niezależny doradca finansowy” jest stosowane bardzo restrykcyjnie. W Wielkiej Brytanii nie każdy doradca może się nazywać niezależnym, niezależny może być tylko ten, który nie jest związany bezpośrednio z żadną firmą, której produkty sprzedaje oraz dobiera najlepszy pod kątem potrzeb klienta produkt z pełnej palety dostępnych na rynku rozwiązań. Jeżeli ma w ofercie produkty tylko kilku firm, a więc nie cały rynek, to już nie może się nazywać niezależnym doradcą, jest wówczas tzw. Multi Agentem.

Zatem w Wielkiej Brytanii słowo „niezależny” jest bardzo mocno obwarowane. Myślę, że w Polsce brakuje trochę instytucji i osób, które rzeczywiście w tym rozumieniu niezależności potrafią odpowiedzieć na różne potrzeby klienta, zbadać je. MIFID jest do tego doskonałym narzędziem. Kolejnym etapem jest zaproponowanie klientowi najlepszych dla niego rozwiązań i pobranie wynagrodzenia za doradztwo, które dostarcza klientowi prawdziwą wartość.

Czyli – nie ma niczego za darmo.

Tak naprawdę tak. Tylko wtedy, kiedy wiemy ile zapłaciliśmy za usługę i uznajemy, że jest tego warta, mamy czystą i klarowną sytuację. A jeśli za coś nie płacimy to najpewniej płacimy, tylko nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Rozmawiał Michał Kryński,
Bankier.pl

Źródło: PR News