Na pytania dotyczące planów grupy Ergo w Polsce i wpływu globalnego kryzysu finansowy na wschodnioeuropejskie rynki ubezpieczeniowe odpowiada Jochen Messemer – prezes zarządu Ergo International
Biorąc pod uwagę doświadczenie firmy, jakie są najważniejsze wyzwania dla międzynarodowych ubezpieczycieli i jak można je pokonać?
Jochen Messemer, Prezes Zarządu Ergo International: W wyniku globalizacji również branża ubezpieczeniowa staje się coraz bardziej powiązana ze sobą. Na przykład, ERGO, główny ubezpieczyciel Grupy Munich Re i czołowego europejskiego towarzystwa ubezpieczeniowego, jest już reprezentowany w ponad 30 krajach. Działalność międzynarodowa jest najbardziej dynamicznym obszarem wzrostu. A fakt, że nasza firma jest obecna na rynkach różnych kultur, powoduje szereg wyzwań. Firmy ubezpieczeniowe działające w skali międzynarodowej muszą bowiem sprostać różnicom prawnym oraz odnaleźć się w różnych kulturach zarządzania. Ponadto, sposób postrzegania ryzyka jest zróżnicowany w zależności od społeczeństwa, wskutek czego postawy wobec firmy ubezpieczeniowej są także bardzo różne. Aby odnieść sukces w tak rozmaitych środowiskach, ERGO prowadzi swoją działalność w tzw. modelu partnerskim. Oznacza to, że jako firma ubezpieczeniowa zajmująca się wieloma grupami ryzyka, ERGO łączy kompleksowe ekspertyzy we wszystkich istotnych liniach ubezpieczeń oraz swoje bogate doświadczenia zdobyte w różnych kanałach dystrybucji z lokalnym know-how partnera.
Mówiąc o Europie Wschodniej, jaki wpływ ma globalny kryzys finansowy na wschodnioeuropejskie rynki ubezpieczeniowe?
Wschodnioeuropejskie rynki ubezpieczeniowe zostały podobnie dotknięte globalnym kryzysem finansowym, jak wszystkie rynki ubezpieczeń na świecie. Z drugiej strony, musimy pamiętać, że ubezpieczenie jest dość stabilnym sektorem i ludzie nawet mają skłonność do wydawania więcej na ubezpieczenia majątkowe w momentach kryzysu. Jednak ograniczone zasoby finansowe, którymi dysponują wywierają presję na rynki ubezpieczeń na życie. W ostatnim czasie obserwuje się także duży nacisk na modele ubezpieczeń bankowych tzw. bancassurance i zwykłe ubezpieczenia na życie, dlatego w przyszłości okaże się, w jaki sposób rentowność produktów innych niż ubezpieczenia na życie zostanie naznaczona kryzysem. Spodziewamy się jednak, że kraje Europy Wschodniej wrócą do wcześniejszego tempa wzrostu we właściwym czasie i dlatego wciąż jesteśmy zaangażowani w te rynki.
Region Europy Środkowo-Wschodniej jest definiowany w międzynarodowej strategii ERGO jako główny gracz napędzający wzrost firmy. Back office w Wiedniu odgrywa kluczową rolę w tej strategii ekspansji. Czy może Pan krótko wyjaśnić tą strategię? Jakie są obecne plany na współpracę z Grupą UniCredit?
Podstawą strategii ekspansji ERGO w Europie Środkowo-Wschodniej (n.b. nie w Polsce) jest współpraca w sprzedaży bankowej z Grupą UniCredit uzgodniona w 2007 roku. Dwa lata później, firmy ubezpieczeniowe w Słowenii, Słowacji, na Węgrzech, Chorwacji, Czechach i San Marino mają zapewnione wsparcie z ERGO Austria International. Ponadto, ERGO poszerzy swoją działalność o Rumunię, Ukrainę, Bośnię i Serbię. Równoczesna ekspansja do tych krajów jest możliwa tylko dzięki naszej współpracy z partnerem sprzedaży UniCredit i naszej koncepcji łącznika: ERGO połączyło swoją działalność w Austrii i krajach Europy Środkowo-Wschodniej (jak wspomniano wyżej, nie ma to zastosowania w Polsce) w ramach ERGO Austria International AG. Ta firma działa jako spółka holdingowa dla Banku Austria Versicherung, Victoria Versicherung Volksbanken i jako jednostka pomocnicza, która będzie odpowiedzialna za wszystkie usługi, takie jak rachunkowość, procesy ubezpieczeniowe, rozwój produktu, wsparcie sprzedaży i zarządzania zasobami ludzkimi w regionie CEE.
Jakie są plany ERGO w Polsce? Czy strategia dla Polski różni się od strategii wdrożonej w innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej?
W Polsce stosujemy się do tej samej strategii, jak w innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Oczywiście bierzemy jednak pod uwagę siłę ERGO Hestia. Naszym długofalowym celem jest zapewnienie poczucia bezpieczeństwa dla klientów, jak również dążenie do stabilnego i zrównoważonego wzrostu poprzez jakość naszych usług. Oczekiwania klienta na rynkach Europy Wschodniej koncentrują się początkowo na produktach innych niż “na życie” i tylko stopniowo, wraz ze wzrostem standardu życia i dochodów przenoszą się w kierunku ubezpieczeń na życie. Stąd też centrum zainteresowania ERGO Hestia były ubezpieczenia inne niż na życie, a obecnie oferta stale uzupełniana jest właśnie o te produkty.
Głównymi filarami modelu biznesu ERGO Hestia są:
• Wielokanałowy, skrojony na miarę system dystrybucji obejmujący sieć agencyjną, wielu agentów, brokerów, punkty obsługi klienta, centra handlowe, banki i urzędy pocztowe.
• Produkty dostosowane do potrzeb jasno określonych grup docelowych, koncentrujące się na typach ubezpieczeń przydatnych w różnych okresach życia.
Sukces naszej strategii ilustruje nasza silna pozycja w Polsce i wzrost sumy składek z podpisanych umów ubezpieczeniowych (GPW): z 228 mln euro (w 2003r.) do 679 mln euro (w 2008).
Jaki jest, Pana zdaniem, najlepszy sposób na przyciągnięcie nowych składek ubezpieczeniowych w Polsce? Które kanały sprzedaży powinny być wzmocnione?
Jednym z kluczowych czynników sukcesu jest sposób, w jaki zwracamy się do grup docelowych poprzez różne kanały dystrybucji. Dla ludności wiejskiej, na przykład, została specjalnie założona oddzielna spółka o nazwie MTU (Moje Towarzystwo Ubezpieczeń). Ma ona za zadanie dystrybucję standaryzowanych, prostych i przystępnych cenowo produktów. Dzięki współpracy z Pocztą Polską, osiągnięto dotarcie do wszystkich regionów.
Spodziewamy się, że potencjał sprzedaży krzyżowej (cross selling) wzrośnie oraz pojawi się większe zapotrzebowanie na alternatywne kanały dystrybucji – zaufanie klienta do takich kanałów stale rośnie. Ponadto, przywiązujemy dużą wagę do profesjonalizmu naszych pracowników, na przykład przy pomocy naszego zaawansowanego systemu szkoleń mających na celu rozwijanie profesjonalnych Doradców Ubezpieczeniowych.
Międzynarodowe działania ERGO tworzą najbardziej dynamiczny obszar rozwoju w obrębie całej grupy. Do 2012 roku, ERGO International ma reprezentować jedną trzecią wartości przedsiębiorstwa? Jak chcecie to osiągnąć?
Rzeczywiście do 2012 roku ERGO planuje, że działalność międzynarodowa stanowić będzie jedną trzecią wartości całej grupy. W latach 1998 i 2008 r. dochody ze składek firm zagranicznych już wzrosły o około 316 procent, z 1 miliarda € do 4,3 miliardów €.
Aby osiągnąć ten cel, koncentrujemy się na wzroście organicznym. Oznacza to, że będziemy inwestować w szybko rozwijające się rynki w Europie Środkowo-Wschodniej i Azji oraz, że zoptymalizujemy istniejące inwestycje i postawimy na rozwój nowych kanałów sprzedaży. ERGO może zyskać dzięki doskonałemu zarządzaniu ryzykiem oraz doświadczeniu w zarządzaniu aktywami, jak również dzięki znacznej sile finansowej i solidnym podstawom kapitałowym, wspartym przez Munich Re Group. Ponadto zamierzamy wejść na nowe rynki poprzez fuzje i przejęcia (M & A). Należy jednak podkreślić, że podchodzimy do potencjalnych przejęć i nowych projektów wysoce selektywnie. Decyzje podejmujemy tylko gdy mamy starannie dobranych partnerów. Wszelkie przejęcia są prowadzone tylko, gdy niosą ze sobą obietnicę trwałego sukcesu. Jeśli takie warunki nie zaistnieją, możemy podjąć decyzję o powstrzymaniu się od wzrostu nieorganicznego.
Barbara Koziar
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń