Marże bankowe spadają
Pracownicy polskich banków odwiedzający swoich kolegów w krajach słabiej rozwiniętych np. Ukrainę, mogą mieć wrażenie, że trafili do bankowego raju: poziom marż bankowych dla produktów odsetkowych jest nieporównywalnie wyższy niż na naszym rynku. Jednakże tamtejszy sektor bankowy zaczyna wykazywać przypadłość, która od dłuższego czasu przyprawia o ból głowy rodzimych ekspertów – spadające marże.
Adam Pietkiewicz,Deloitte Polska
Łukasz Kuć, Deloitte Polska
O ile w przypadku krajów takich jak Ukraina sytuacja ta jest względnie nowa, a poziom marż wciąż pozostaje wysoki, o tyle u nas oddziaływanie trendu spadkowego ma znacznie szerszy zasięg i dłuższą historię. Według wyliczeń analityków w latach 2002-2006 straty z tego tytułu w Polsce oraz na innych bardziej rozwiniętych rynkach regionu (Czechach, Słowacji, Słowenii oraz na Węgrzech) wyniosły niemal 2,7 mld Euro1. Biorąc pod uwagę fakt, że w Niemczech, Belgii oraz na innych dojrzałych rynkach bankowych poziom marż jest wciąż niższy niż w Polsce, można przewidywać dalszy proces ich erozji. Trend ten jest szczególnie widoczny w przypadku bankowości korporacyjnej, w której działają klienci o dużej wiedzy bankowej, dysponujący znaczną siłą przetargową w postaci dużych wolumenów transakcji.
Banki nie składają broni
Banki podjęły działania dostosowawcze, aktywnie poszukując nowych źródeł dochodów. Jednym z elementów strategii bankowych jest tworzenie kompleksowych ofert dla klientów korporacyjnych oraz nacisk na sprzedaż jak największej liczby produktów w procesie sprzedaży wiązanej (ang. cross-sell). Innym działaniem obronnym jest rozszerzanie oferty produktowej oraz poszukiwanie nowych atrakcyjnych segmentów klientów.
Atrakcyjność sektora MSP rośnie
Z powyższych powodów banki wreszcie „odkryły” małe i średnie przedsiębiorstwa. Przez wiele lat oferta produktów i usług bankowych kierowana do sektora MSP była ograniczona. Narastająca konkurencja zaczęła to jednak zmieniać. Firmom sektora MSP zaczęto proponować skorzystanie z produktów dotąd zarezerwowanych wyłącznie dla największych klientów korporacyjnych. Charakter zmian jest przy tym raczej ewolucyjny niż rewolucyjny.
Skąd – obok niskich marż w sektorze klientów korporacyjnych oraz spadających marż we wszystkich segmentach rynku – wynika atrakcyjność sektora MSP dla banków? Jedną z przyczyn jest liczba działających firm MSP na rynku – wg szacunków Komisji Europejskiej MSP stanowią 99% wszystkich firm działających na rynku Unii Europejskiej. Niskie wolumeny transakcji są z nawiązką nadrobione liczbą takich firm. Ponadto istnieją jeszcze znaczne rezerwy w ofercie produktowej. Wreszcie jest inny powód, o którym bankowcy mówią mniej chętnie: klient MSP jest często gorzej wyedukowany niż profesjonaliści w korporacjach, co banki z dobrze przygotowaną strategią cenową potrafią wykorzystać do osiągnięcia większej dochodowości. Oczywiście wyższe marże wynikają również z niższych wolumenów w tym segmencie oraz wyższym ryzyku projektów prowadzonych przez te podmioty.
Banki wzbogacają ofertę dla MSP
Rozszerzanie oferty dla MSP o nowe produkty ma charakter dwuwymiarowy. Ekonomiczny sens oferowania produktów mniejszym przedsiębiorstwom wymaga przede wszystkim ich standaryzacji. Ujednoliceniu podlegają również procesy obsługi klienta oraz procesy mid i back-office. Drugim wymiarem jest upraszczanie produktów poprzez ograniczanie lub całkowite wyeliminowanie wybranych funkcjonalności. Ponadto produkty łączone są w pakiety, których celem jest osiągnięcie maksymalnej dochodowości na danym kliencie poprzez zwiększenie liczby wykorzystywanych produktów oraz uproszczenie procesu sprzedażowego.
Ewolucję w podejściu do oferty dla MSP obserwujemy praktycznie we wszystkich grupach produktowych. Jako jeden z przykładów można podać bankowość transakcyjną. Banki oferują zaawansowane produkty transakcyjne coraz mniejszym klientom. Jednym z nich jest masowe przetwarzanie transakcji, usługa polegająca na identyfikacji przez bank wpłat masowych na rachunki bankowe klienta oraz przygotowywaniu raportów analitycznych pozwalających na automatyczną rekoncyliację wpłat w systemie finansowo-księgowym klienta. Innym przykładem jest polecenie zapłaty z dodatkowymi usługami, takimi jak automatyczne powtarzanie czy pełna obsługa gotówkowa (obejmująca takie usługi jak wpłaty i wypłaty zamknięte lub przewóz wartości pieniężnych przez bank). Także dla pozostałych segmentów produktowych obserwujemy procesy migrowania oferty dostępnej jeszcze kilka lat temu tylko dla największych klientów. Nierzadko to właśnie klienci MSP są najbardziej zainteresowani ofertami zabezpieczenia ryzyka walutowego, co można tłumaczyć większym uzależnieniem od eksportu.
Potrzeby MSP ewoluują w kierunku zaawansowanych produktów
Z jednej strony obserwujemy rozszerzenie oferty dla MSP ze strony banków, z drugiej strony należy podkreślić zmieniające się potrzeby tego sektora. Kilka lat temu firmy sektora MSP były zainteresowane niemal wyłącznie kredytem oraz rachunkiem bieżącym. Obecnie coraz częściej bank jest jednym z wielu dostawców, dodających wartość poprzez wyspecjalizowane usługi bankowe. Obserwując drogę, którą przeszły małe firmy na bardziej dojrzałych rynkach bankowych, można z dużą dozą pewności stwierdzić, że również u nas firmy będą coraz bardziej doceniać wartość zaawansowanych usług bankowych, będących już nie tylko „drogim” i wymaganym przez bank dodatkiem do kredytu i rachunku bieżącego.
Adam Pietkiewicz,
Łukasz Kuć
Deloitte Polska
Artykuł pochodzi z Numeru Specjalnego Przeglądu Finansowego Bankier.pl
Partnerem wydania jest Raiffeisen Bank |
Wojciech Boczoń