Tak przynajmniej było w Europie. W Polsce przeszkodą do skonsumowania związku była niska wiedza na temat ewentualnych trudności wynikających ze współpracy tych dwóch branż. Dopiero dogłębna analiza różnic i wynikających z nich metod dotarcia do klienta pozwoliła stopniowo przezwyciężyć bariery. Postępująca globalizacja rynków narodowych i potrzeba konsolidacji kapitału skutecznie rozwiała wszelkie pozostałe wątpliwości. Szybko przekonano się, że związek z rozsądku przynosi korzyści obu stronom – towarzystwa ubezpieczeniowe poprzez nowe kanały dystrybucji produktów uzyskują w wysoką pozycję na rynku. Banki natomiast utrzymują przy sobie dotychczasowych klientów i zdobywają nowych. Budują także wizerunek sprzedawcy o szerokiej gamie produktów. Jednak oprócz prestiżu współpraca przynosi realne korzyści finansowe. Sprzedaż ubezpieczeń osobom zaciągającym długoterminowe pożyczki jako asekuracja na wypadek śmierci lub utraty zdrowia kredytobiorcy to narzędzia pozwalające utrzymać bankowi (i ubezpieczycielowi) stałe wpływy.
– Jestem bardzo zadowolona ze współpracy w zakresie bancassurance. I chociaż trzy lata temu nie byłam do końca pewna swoich decyzji, to dziś wiem, że były trafione – mówi Halina Syska, Prezes Zarządu Banku Spółdzielczego w Zatorze – Podpisaliśmy umowę z Grupą Concordia z końcem 2003 roku. Za rok 2004 przychody z bancassurance wyniosły 7 800 złotych, w 2005 roku było to już 15 tysięcy, a za samo pierwsze półrocze bieżącego roku zarobiliśmy już 15 tysięcy złotych. Można się spodziewać, że wynik finansowy za rok 2006 w tej kwestii będzie zadowalający.
Klient też jest zadowolony gdyż może teraz w jednym okienku otrzymać kredyt i wykupić ubezpieczenie tylko niektóre specjalistyczne polisy wymagają bezpośredniego kontaktu z pośrednikiem, produkty oferowane przez bank są znacznie mniej skomplikowane od tradycyjnych. Najczęściej wymieniane przez respondentów, produkty bankowe, do których mogłyby być dodane ubezpieczenia, to rachunek osobisty, lokata bankowa oraz kredyt mieszkaniowy. Dotyczy to zarówno ubezpieczeń na życie, jak i innych.
Przed instytucjami bankowymi rozwijają się coraz większe możliwości. We współpracy Banków z Towarzystwami należy zwrócić uwagę na korzyści wynikające z poszczególnych typów ubezpieczeń jako komplementarnych do produktów bankowych. Takie produkty nierzadko są tańsze, ze względu na mniejsze koszty stworzenia takiego produktu. Uzasadnieniem dla tych pomyślnych bancassurance perspektyw jest także niesłabnące zainteresowanie Polaków ubezpieczeniami antypodatkowymi, czyli umożliwiającymi niepłacenie podatków od zysków kapitałowych. Spowodowało je wprowadzenie tzw. podatku Belki. Według analityków mało prawdopodobne jest zniesienie tego przepisu, ale mimo to banki pracują nad szerszym zastosowaniem produktów unit-linked, czyli inwestycji w formie ubezpieczeniowej, najczęściej z minimalną ochroną ubezpieczeniową i z możliwością podziału składki między fundusze zarządzane przez różne towarzystwa funduszy inwestycyjnych.
Jak szacują przedstawiciele towarzystw ubezpieczeniowych rynek bancassurance jest obecnie wart prawie 3 mld złotych a suma ta wzrasta w zaskakującym tempie. Wraz z dochodami rośnie jakość usług. Zamiast ujednoliconej, standardowej oferty banki chcą kłaść większy nacisk na trafioną sprzedaż. Dzięki kontroli sprzedawanych polis bankowcy mają szansę uwiarygodnić się jeszcze bardziej.
Jak potoczą się przyszłe losy bancassurance w Polsce czy zgodnie ze scenariuszem krajów z południa Europy – Portugalii, Hiszpanii, Francji czy Włoch – bancassurance będzie nadal rozwijać się niezwykle dynamicznie, a udział banków w dystrybucji ubezpieczeń sięgnie nawet 80 % czy Polska podąży śladem krajów takich jak Niemcy, Wielka Brytania, Dania czy Szwajcaria, gdzie banki nie stanowią dominującego kanału dystrybucji ubezpieczeń.
Determinującymi czynnikami stymulującymi kierunek i tempo rozwoju bancassurance w Polsce są postawy, zachowania i preferencje klientów indywidualnych na rynku bankowo-ubezpieczeniowym.
Wojciech Boczoń
