Rynek doradztwa finansowego w Polsce rozwija się dynamicznie od wielu lat. W tym czasie od początkowej koncepcji biznesu polegającego na sprzedaży kredytów rynek przeszedł olbrzymią metamorfozę – poszerzył się zakres usług, a także ukształtowały się zasady i normy doradztwa obowiązujące strony: klienta i doradcę.
Proces ten jest zdecydowanie przyśpieszany dzięki wspólnej inicjatywie rynkowych liderów – Związkowi Firm Doradztwa Finansowego. Jest to owoc pewności i świadomości założycieli pod względem zmian, jakie będzie przechodził zawód doradcy finansowego, jak i cała branża. W ramach jego struktur Związku przedstawiciele zrzeszonych firm stale tworzą wspólne dla członków normy obowiązujące doradców finansowych w wypełnianiu ich roli względem klienta.
Przy aprobacie Komisji Nadzoru Finansowego ZFDF podjął uchwałę o przyjęciu „Kanonu Dobrych Praktyk Rynku Finansowego”, który określa generalne zasady postępowania firm i doradców finansowych. Tym samym jest to jeden z pierwszych sygnałów, który nasza branża przekazuje organowi nadzoru (KNF) o tym, że jako podmioty realnie kształtujące relacje z klientem, jesteśmy doskonale zorientowani w jego potrzebach i spoczywających na nas obowiązkach, na których chcemy kształtować wymogi licencjonowania zawodu. Dokument stanowi m.in. o tym, że:
- Podmiot finansowy, prowadząc działania reklamowe kieruje się zasadami uczciwej konkurencji oraz dba o to, by przekazywane informacje były rzetelne i nie wprowadzały w błąd, w szczególności w zakresie ryzyka związanego z możliwymi do osiągnięcia korzyściami.
- Podmiot finansowy stosuje wobec klientów jednolite, merytorycznie uzasadnione kryteria, które mogą różnicować jego ofertę, zakres lub poziom świadczonych usług w zależności od sytuacji klienta lub profilu grupy klientów, co nie wyklucza możliwości negocjowania indywidualnych warunków.
- Podmiot finansowy chroni informacje o klientach i dba o to, by informacje te były wykorzystywane zgodnie z prawem.
- Podmiot finansowy dąży do jak najlepszego poznania potrzeb swoich klientów, w takim zakresie, w jakim może to być przydatne do dostosowania jego oferty, zakresu lub poziomu świadczonych usług do sytuacji klientów.
- Podmiot finansowy dąży do unikania konfliktów interesów, które mogłyby spowodować naruszenie słusznego interesu klientów, a jeżeli mimo zachowania należytej staranności konflikt taki zaistniał – dąży do jego rozwiązania w sposób zapewniający rzetelne i uczciwe traktowanie klientów.
- Podmiot finansowy prowadzi działalność rzetelnie i z należytą starannością.
Ponadto, efektem prac liderów rynku doradztwa finansowego było powołanie zespołów kredytowego i inwestycyjnego celem wypracowania zakresu informacji, które klient musi otrzymać w ramach spotkania. W przypadku ubiegania się o kredyt klient powinien oczekiwać od doradcy finansowego przeanalizowania następujących elementów:
Krok 1:
|
Cel kredytowania |
Doradca ustala cel kredytowania; pożyczka, zakup mieszkania, zrefinansowanie kredytu lub konsolidacja zobowiązań. |
|
Wysokość kredytu |
Doradca ustala niezbędną kwotę do realizacji celów klienta, w tym uwzględnia dodatkowe koszty, które klient chce skredytować (opłaty notarialne, prowizja agencji nieruchomości, wykończenie, inne…). |
|
Waluta |
Doradca pyta klienta o preferencje, dzieli się wiedzą na temat ryzyka – jest to bardzo ważne kryterium, które wpływa m.in. na wybór banku (nie każdy zaoferuje wybraną walutę). |
|
Okres kredytowania |
Doradca musi uwzględnić cel kredytowania (nie wszystkie cele umożliwiają zaciągnięcie kredytu na 30 lat), wiek klienta i walutę, którą klient preferuje (waluta również może determinować maksymalny okres kredytowania). |
|
Rodzaj rat |
Doradca pyta o preferencje klienta względem rodzaju rat (malejące – szybciej spłaca się kapitał – albo równe – kapitał spłaca się wolniej), doradca wyjaśnia różnice pomiędzy rodzajami rat i konsekwencje wyboru (niższa rata przy równych, szybciej spłacony kapitał przy malejących). Jest to ważne kryterium także pod kątem wyboru banku (bywa że w danym banku nie ma wyboru). |
|
Wkład własny |
Doradca omawia z klientem wpływ zaangażowania środków własnych na cenę kredytu lub możliwość jego uzyskania i dostępność waluty w zależności od wkładu. Obecnie jest to bardzo ważne kryterium, bowiem wiele banków ograniczyło maksymalny poziom kredytowania. Doradca ustala z klientem możliwość zrefinansowania zaangażowanego wkładu. |
|
Źródło dochodów |
Ważny element, który musi zostać poddany szczegółowej analizie. W takich przypadkach, jak dochody z zagranicy, z najmu, z umów o dzieło, umów-zleceń, a nawet z działalności gospodarczej – wybór banków może okazać się ograniczony. Doradca dzięki wiedzy o źródle dochodów będzie potrafił przedstawić oferty banków dopasowane do klienta. |
|
Wysokość dochodów |
Doradca ustala poziom dochodów, co ułatwi zbadanie i określenie zdolności kredytowej. |
|
Staż pracy |
Kryterium bardzo istotne, zwłaszcza w przypadku dochodów z umowy o dzieło, zlecenia i działalności gospodarczej. |
|
Zobowiązania |
Doradca omawia z klientem poziom zobowiązań. Zdarza się, że w trakcie analizy może dojść do propozycji ograniczenia zobowiązań poprzez konsolidację lub refinansowanie – omówienie tego kryterium w szczegółowy sposób zwiększy gwarancje uzyskania kredytu. |
Krok 2:
Opisane powyżej kryteria są podstawą przygotowania propozycji przez doradcę finansowego. Co istotne, klient powinien domagać się od doradcy ustalenia nie tylko obiektywnych czynników wpływających na jego możliwości kredytowe (opisane powyżej), lecz także ustalenia indywidualnych preferencji, takich jak: ubezpieczenie od bezrobocia w ofercie, minimum formalności, szybki czas analizy, jak najdłuższy okres kredytowania, dostęp do waluty obcej – opisanie tych indywidualnych elementów pomoże doradcy w upewnieniu się względem priorytetów, które mogą podyktować wybór oferty.
Krok 3:
Doradca powinien przygotować w oparciu o opisane kryteria i priorytety od 2 do 3 ofert, które są optymalne w indywidualnej sytuacji klienta. Klient może domagać się na tym etapie szczegółowej analizy przedstawionych 2–3 ofert pod względem kosztów i poziomu zapewnienia jego indywidualnych potrzeb. Obowiązkiem doradcy jest zarekomendowanie jednej z opisanych ofert, jako najciekawszej względem danego klienta oraz wskazanie dokładnej listy niezbędnych dokumentów, których bank wymaga do udzielenia kredytu.
Ponadto, na poziomie klienta bardzo istotne jest, że do obowiązków doradcy należy całkowite przejęcie kontaktu z bankiem, dzięki czemu ogranicza się stres i oszczędza czas. Wszelkie kwestie, pytania i wyjaśnienia w imieniu klienta będzie realizował w stosunku do banku doradca. To on przekaże wniosek, będzie „popędzał” analityka i wyjaśniał pojawiające się pytania. Obowiązkiem doradcy jest także przeanalizowanie decyzji kredytowej i poinformowanie o niej klienta. Na tym etapie należy domagać się wyjaśnienia wszystkich warunków decyzji i dalszych etapów związanych z podpisaniem umowy i wypłatą kredytu.
Źródło: Money Expert
Wojciech Boczoń
