Michał Macierzyński, PR News: Prezes Sławomir Sikora zapowiedział, że wracacie na rynek MSP. W jaki sposób chcecie przyciągnąć do siebie małe przedsiębiorstwa?
Michał H. Mrożek: Na początku, powinienem wyjaśnić jedną kwestię. Otóż Citibank Handlowy nigdy z rynku MSP tak naprawdę nie zszedł. Natomiast w październiku tego roku poszerzyliśmy znacząco naszą ofertę dla tego segmentu. Chcemy wysłać wyraźną wiadomość: dla nas każda firma MSP jest klientem strategicznym. MSP w Polsce jest największym rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej, i uważam, że ciągle ma przed sobą duże możliwości rozwoju. Według dzisiejszych obliczeń sektor MSP generuje ok. 35% PKB. Szacujemy ponadto, że w ciągu 4 najbliższych lat zapotrzebowanie na finansowanie dla MSP wzrośnie bardziej niż w innych segmentach. Zapowiedzi inwestycji słychać ze strony małych i średnich przedsiębiorstw. Nasz model obsługi kształtujemy poprzez ocenę potencjału tego rynku oraz w oparciu o procesy jakie na nim zachodzą. Jesteśmy otwarci na finansowanie przedsiębiorstw z sektora MSP i chcemy stać się dla nich bankiem pierwszego wyboru. Jak tego dokonamy? Poprzez indywidualizację oferty dla MSP, czyli takie dopasowanie oferty które umożliwi jak najlepsze spełnianie potrzeb każdego klienta. Nasza nowa oferta zakłada zmienione podejście do klienta, którego filarami są stała opieka wykwalifikowanego doradcy, dostęp do unikatowych rozwiązań, pogłębianie relacji z obecnymi klientami oraz proste i jasne zasady współpracy.
Naszym zapleczem są nie tylko lokalne rozwiązania Banku Handlowego ale również, co należy podkreślić, zasoby technologiczne i operacyjne całej Citigroup.
Na czym ma polegać dopasowanie każdorazowo oferty do indywidualnych potrzeb klienta? Przy korporacjach jest to naturalne, jednak jak bank chce tego dokonać przy klientach z sektora MSP?
Nasza szeroka oferta produktowa i baza technologiczna daje szansę na dopasowanie oferty indywidualnie do każdego klienta. Dlatego, możemy wyjść poza obsługę pakietową co jest często standardem w innych bankach i każdej firmie z obrotami powyżej 8 milionów złotych zaproponować to czego potrzebują najbardziej w danym momencie. Wychodzimy z założenia, że im więcej produktów i usług bank może zaoferować, tym lepiej dopasuje ofertę do oczekiwań i wymagań klientów. Pyta pan jak to jest możliwe? Otóż poprzez naszych Doradców Bankowych oraz sieć oddziałów. Nasi doradcy każdorazowo podczas przygotowania oferty dla klientów przeprowadzają szczegółową analizę. Odpowiada ona specyficznym potrzebom klienta. Uwzględnia takie elementy jak wielkość, branżę, fazę wzrostu i obraną strategię rozwoju. Dzięki niej możemy zaproponować naszym klientom kompletną ofertę produktową. Wychodzimy z założenia, że „klient rośnie razem ze swoim bankiem”, co oznacza, że nasza oferta rozciąga się od prowadzenia rachunków bieżących, przez finansowanie handlu, aż po takie produkty, jak kredyty inwestycyjne oraz obligacje. Posiadamy wyważoną strukturę prowizji i opłat, skalkulowaną adekwatnie do poziomu świadczonych usług. Naszym klientom proponujemy ponadto nowe rozwiązania w zakresie zarządzania płynnością, m.in. SpeedCollect Plus – system który umożliwia uzgadnianie oczekiwanych płatności z rzeczywistymi wpływami, szeroką gamę kart Citibank Visa Business, możliwość otwierania rachunków za granicą, doradztwo unijne, itd. Dla tych, którzy chcą mieć stały dostęp do środków, a jednocześnie oprocentowanie jak na lokacie proponujemy (DEPO PLUS), czyli połączenie najlepszych cech rachunku bieżącego i depozytu. Lista tych produktów jest długa. Wszystkie one łączy jednak wspólny mianownik – indywidualizacja oferty dla klienta.
Czy sądzi pan, że szeroka oferta produktowa wystarczy, żeby zdobyć nowych klientów? Na rynku panuje obecnie duża konkurencja.
Oczywiście, że produkty to nie wszystko. Wiadomo, że to one docelowo łączą klienta z bankiem, ale między tymi dwoma ogniwami jest jeszcze jeden element, mianowicie ludzie. Citibank Handlowy znany jest z tego, że stanowi zaplecze najlepszej kadry bankowej na rynku. Mamy zespół najlepszych specjalistów. To nasi pracownicy są trzonem tzw. relationship banking – ponieważ to oni budują relacje z klientami, dzięki którym osiągają pełne zrozumienie ich potrzeb. Liczba klientów, którymi opiekują się doradcy nie powinna być zbyt wysoka i taka jest w Citibank Handlowy. Jeszcze jedną ważną rzeczą, którą chciałbym podkreślić jest to, że mamy możliwość finansowania firm z sektora MSP i jesteśmy otwarci na rozmowę o potrzebach finansowania zarówno krótko jak i długoterminowego. Clue tematu w przypadku tego produktu to elastyczność i dynamika podejmowania decyzji. W obu tych obszarach stawiam na naszą ofertę. Możemy zaoferować kompleksowe finansowanie działalności odpowiadające zapotrzebowaniu w zakresie: celu, kwoty, struktury i terminów spłaty.
Wojciech Boczoń
