Michał Macierzyński: Banki coraz chętniej zdobywają klientów poza swoimi placówkami. Mobilni doradcy sami przychodzą do potencjalnych klientów i oferują im produkty bankowe. Taki kanał dystrybucji ma również BZ WBK. Czym zatem jest Sprzedaż Mobilna w waszym przypadku?
Michał Klasura: Sprzedaż Mobilna to grupa doradców, którzy dzięki swoim umiejętnością sprzedażowym oraz odpowiedniemu podejściu do klienta oferuje produkty banku. Jesteśmy mobilni więc to klient decyduje gdzie i kiedy się z nami spotka, nasze zadanie to profesjonalnie zaprezentować podczas spotkania produkty banku. Często docieramy do miejsc gdzie jeszcze nie ma placówek banku więc nasi doradcy pełnią po części rolę jednoosobowych placówek – tym bardziej muszą godnie reprezentować bank.
Zaczynaliśmy 2 lata temu od 2 Regionów: Warszawy i Gdańska, po 3 miesiącach otworzyliśmy biura w Łodzi i Bydgoszczy, po 5 miesiącach, w maju kolejne 2 w Lublinie i Krakowie, w 2006 roku zgodnie ze strategią działaliśmy w 6 Regionach w Polsce, na koniec 2006 Sieć Sprzedaży Mobilnej liczyła 100 osób. Cały czas rozwijamy się, w ramach istniejących już regionów otworzyliśmy kolejne biura w mniejszych miastach, jak Białystok, Olsztyn, Rzeszów, łącznie do końca czerwca 2007 mieliśmy nasze biura w 17 miastach Polski centralnej i wschodniej.
Obecnie otwieramy biura w zachodniej części kraju, w Katowicach, Poznaniu, Wrocławiu i Szczecinie. Na koniec października sieć liczyła już 200 osób, do końca roku będzie nas już 250 – docelowo do końca I półrocza 2008 chcemy mieć w całej Polsce 400 Doradców
M.M.: Biorąc pod uwagę, ze wchodziliście na rynek w momencie, kiedy już konkurencja w tym segmencie była bardzo mocna, to bardzo dobry wynik. Sprzedaż mobilna to jednak przede wszystkim ludzie. Jaka jest w tym przypadku wasza recepta na przyciąganie i zatrzymywanie pracowników?
M.K.: Myślę, ze jest to kilka rzeczy. Pierwsze to renoma banku – BZWBK to ogromny, bardzo dobrze zarządzany bank. Wystarczy popatrzeć na jego wyniki – można by rzecz, poważny i stabilny partner w biznesie! I to dla ludzi jest ważne. Druga rzecz to jasne określenie celu jaki mamy i jaki przyświeca naszym wszystkim działaniom – chcemy być najlepsi w kraju i systematycznie budujemy swoją pozycję na rynku. Chcemy też być głównym kanałem pozyskiwania przez bank nowych klientów, a co za tym idzie odpowiadać za wzrost udziałów w rynku dla banku. I trzecia rzecz, myślę, ze bardzo istotna na rynku pracy: wiarygodność w oczach ludzi, których zatrudniamy i kierowanie się w budowaniu biznesu zasadą, że najważniejszy jest dla nas człowiek, każdy doradca, każdy kierownik zespołu może mieć i często ma duży wpływ na zmiany w procesach, w produktach. To ludzie kształtują i budują w dużej części ten biznes, wiem, ze każdy tak mówi, ale… mało kto tak robi…
To często tylko słowa, za którymi niestety nie idą czyny, sądzę, ze my pokazaliśmy ludziom, ze naprawdę są dla nas ważni i że ważna dla nas jest ich praca. Paradoksalnie wcale nie płacimy najwięcej na rynku, po prostu szanujemy naszych ludzi, dajemy im przestrzeń do rozwoju i to procentuje.
Mam w Regionach fantastycznych Menadżerów, dla których ważny jest biznes, ale i ważni są ludzie, którzy ten biznes robią.
Na początku mieliśmy ogromne problemy z rekrutacją, ale teraz jest tak, że dobrzy sprzedawcy chcą z nami sami współpracować.
Dla mnie osobiście to jakaś miara podejścia do ludzi i ocena tego co robimy
M.M.: A jakie bank ma plany na najbliższy rok?
M.K.: Plan jest prosty. Chcemy być najlepszą siecią Sprzedaży Mobilnej w Polsce. Taki plan ustaliliśmy wspólnie z moim obecnym szefem Arturem Mojeckim, który zaprosił mnie do współpracy pod szyldem BZWBK. Nasze drogi zawodowe skrzyżowały się już wcześniej przy okazji budowania bankowych struktur sprzedażowych. Ponieważ znałem potencjał menadżerski Artura nie miałem wątpliwości, że taki cel jak „najlepsi w Polsce” jest w naszym zasięgu i jestem przekonany, ze zrealizujemy go już w 2008 roku.
Chcemy być najlepsi w łącznej sprzedaży produktów, mieć największą sieć, ale też najbardziej efektywną per doradca i najlepszą jakościowo w sensie aktywności i poziomu reklamacji per produkt.
W 2008 sięgniemy po nowe produkty, takie jak oferta dla segmentu SME. Jesteśmy bardzo wszechstronną strukturą, w której mamy ludzi znających potrzeby zarówno klienta korporacyjnego, jak i bogatego klienta potrzebującego fachowego doradztwa. Równocześnie obsługujemy z powodzeniem klienta detalicznego zarabiającego 1000 zł miesięcznie.
Wojciech Boczoń