Jakie warunki powinien spełniać NOWY PRODUKT wprowadzany na dojrzałe rynki? Jednym z najbardziej znanych akronimów jest ACCTO, stworzone przez Everetta Rogersa, profesora znanego uniwersytetu w Stanford w USA.
Advantage – czy nowy produkt ma rzeczywistą wartość dodaną i przewagę w stosunku do dotychczasowych produktów? Czy jest od nich przynajmniej o 20 % lepszy?
Compatible – czy produkt jest KOMPATYBILNY z produktami już używanymi przez klientów? Na ile łatwo będą mogli się „przełączyć” na Twój produkt?
less (!) Complex – czy koncept tego produktu jest na tyle prosty i czytelny, że od razu klienci zrozumieją jego wartość i szybko nauczą się „stosowania” produktu?
Trialable – czy można stworzyć wersję “testową” tego produktu, w ten sposób, aby klienci mogli łatwo wypróbować produkt i odczuć szybką korzyść?
Observability – czy produkt pozwala wyraźnie POCZUĆ i ZOBACZYĆ korzyści, czy też jest dość „abstrakcyjny” i „niewidzialny”?
Pamiętaj, że wprowadzenie nowego produktu to świetny pomysł, gdy wykorzystałeś bardziej oczywiste możliwości. Sprawdza się, gdy chcesz WYGRAĆ W KRYZYSIE – czyli wykorzystać fakt, że konkurencja jest poturbowana, klienci wymęczeni, i zaproponować im rzeczywiście coś świeżego. Ale to „coś” musi być DUŻO lepsze od tego, co do tej pory istniało na rynku (zapomnij o tuningach dotychczasowych produktów), proste jak cep (jeżeli Twoi współpracownicy tego nie „czują”, to klient na pewno nie poczuje), łatwiutkie i bezpieczne w testowaniu. No i nie zapomnij, że konkurencja spróbuje skopiować błyskawicznie Twój pomysł.
Klasycznym, odważnym działaniem w oparciu o akronim ACCTO jest wdrożenie minivanów w USA. Za tą koncepcją stoi Lee Iacocca, który jest jednym z najciekawszych przykładów i zarazem antyprzykładów zarządzania w kryzysie – jego kariera zawodowa jest usiana taką samą liczbą spektakularnych sukcesów biznesowych, jak i megalomańskich potknięć (być może w przyszłości poświęcę mu osobny post). Iacocca rozwijał swój koncept w latach 70-tych, gdy cały świat był targany kryzysem naftowym. Iacocca, który w tamtych czasach kierował Fordem, stworzył ideę minivanu, zdecydowanie odrzuconą przez Henry’ego Forda III. Była to odważna próba zainwestowania w nowy produkt, skierowany do ogromnej rzeszy amerykańskich rodzin. Skąd sceptycyzm Henry’ego Forda? Być może stąd, że Iacocca zawsze dużo bardziej był zajęty sobą, nowymi wizjami i gigantycznymi inwestycjami, niż tym, co każda firma powinna robić w trudnej sytuacji rynkowej – „wysyceniem” możliwości związanych z dotychczasowymi klientami, segmentami i ofertami. Faktem jest, że te możliwości były dość ograniczone, zważając na fatalny system produkcji i koszmarną „paliwożerność” amerykańskich samochodów.
Po rozstaniu z Fordem, Iacocca trafił do Chryslera i razem z Chryslerem zaproponował amerykańskim konsumentom, którzy lizali rany po kryzysie naftowym, dwa rewolucyjne samochody: Dodge Caravan i Plymouth Voyager. Wróćmy na chwilę do ACCTO:
- Advantage – przewaga minivanów jest bezapelacyjna. 20 %, o których wspomina Rogers, można potraktować bardzo dosłownie: nagle zamiast 5 miejsc, amerykańscy klienci dostali ich 7, a pojemność wnętrza samochodu poprawiła się o kilkadziesiąt procent.
- Compatible – to wciąż były samochody, którymi się stosunkowo łatwo kieruje, no i oczywiście można nimi bez problemu wjechać do garażu (amerykańskiego…).
- less Complex – idea i konstrukcja minivanów jest znajoma i prościutka, zwłaszcza, jeżeli się to porówna z budową klasycznych busów, które do tej pory były właściwie jedyną alternatywą dla większej rodziny.
- Trialable – Chrysler zasłynął wtedy niespotykaną wcześniej serią “jazd próbnych”, dzięki którym ponad 200 tysięcy klientów w ciągu kilkunastu miesięcy przesiadło się na nowy typ samochodów.
- Observability – tu akurat rynek motoryzacyjny jest w szczęśliwej sytuacji. To, że produkt się sprawdza można poczuć w ciągu pierwszych pięciu minut użytkowania, a w najgorszym razie przy pierwszej wyprawie na rodzinnego grilla.
Źródło: Wymiatacze.pl
