Michał Macierzyński
-
01.12.2009 (05:53) Poziom ubankowienia w Polsce należy do jednych z najniższych w Unii Europejskiej. To prawdziwy powód do wstydu. Zwłaszcza, że polskim bankom w ostatnich latach nie za bardzo wychodzi zmiana tej sytuacji. Co prawda ZBP próbował przeforsować ustawę, która zmuszałaby emerytów i rencistów do zakładania rachunków, ale te spaliły one na panewce. Przy ocenie obecnej sytuacji warto zwrócić uwagę, że przecież żyjemy od 20 lat w wolnej Polsce, a zatem trudno przekonywać, że było mało czasu, żeby popracować nad nieubankowionymi.
Obecni 60-70-latkowie, przechodzili na emeryturę w sytuacji, kiedy sektor bankowy już działał w nowych warunkach. Niestety banki nie potrafiły i nie potrafią przyciągnąć do siebie tych ludzi. To oznacza dla tych osób jedno – wykluczenie finansowe. Mimo wielu zapowiedzi, konferencji, dyskusji, nic w tej materii się nie zmienia. Chodzi zwłaszcza o prowincję, a także gorzej wykształconych.
Zniwelowanie wykluczenia finansowego leży w interesie całej Polski. Tutaj rację trzeba przyznać Prezesowi ZBP. Problem jednak w dojściu do tego celu. ZBP chciałby, podobnie jak w przypadku OFE, pewnego rodzaju przymusu. Jeśli nie dla wszystkich, to przynajmniej dla nowych emerytów i rencistów. I w sumie racja. Osobiście nie widzimy powodu, dlaczego społeczeństwo jako takie musi ponosić koszty comiesięcznego transferu milionów przelewów. Każdy przecież wie, że to kosztuje. I to niemało. Szkoda, że tabloidy nie zajmują się tym, podobnie jak rozpisują się w rozpasaniu ZUSowskich urzędników. Mimo wszystko widać, że skok cywilizacyjny miałby się dokonać kosztem ubankowinych na siłę. Zapewne dlatego, że bank to instytucja charytatywna…
Jakie są główne problemy związane z ubankowieniem? Z jednej strony to podejście ludzi – po co korzystać z czegoś, z czego spokojnie się przez tyle lat obywało? Po co ujawniać swoje finanse Urzędowi Skarbowemu, po co płacić dodatkowe opłaty i prowizje, po co jeździć po gotówkę, jak ona sama przychodzi razem z listonoszem. Generalnie dla wielu ludzi zero sensu posiadania konta bankowego. Z punktu widzenia banków, to również słaby interes. Niski poziom edukacji finansowej, ogromne koszty akwizycji, utrzymanie sieci dystrybucji, niskie wolumeny – nieopłacalny interes. Gdyby może był wymóg posiadania konta, to może zmieniłoby to bilans. Ale tak – ekspansja na niektóre tereny i zdobywanie niektórych klientów jest całkowicie nieekonomiczne. Z tego też względu większość banków bije się o tego samego, dawno ubankowionego klienta. Prowincja zdobywana jest poprzez pośredników i placówki partnerskie – jednak to raczej przybliżenie do końcowego klienta oferty kredytowej, ewentualnie prostej usługi taniego przelewu. Mało która instytucja „ubankawia” w tym rozumieniu, że oferuje klientowi ROR. Jeśli już, to robią to banki spółdzielcze, PKO BP, czasami Pekao SA i SKOK-i. Efekt jest jednak taki, że nieubankowionych w Polsce wciąż jest bardzo, bardzo dużo. Czy zatem jest rozwiązanie tej sytuacji? Zapewne tak – najprostsza odpowiedź – zmiana pokoleniowa. Na horyzoncie rysuje się jednak jeszcze jedna możliwość. Może nie zlikwiduje problemu, ale z całą pewnością może go przynajmniej złagodzić. Oto się okazuje, że szukając swojego miejsca na bankowej mapie, aktywne z wykluczeniem finansowym chce walczyć Bank Pocztowy.
Czy Pocztowy dokona tego, czego nie udało się zrobić całemu sektorowi bankowemu? Ma spore szanse, bo widać wyraźnie, że odrobił lekcję. Po pierwsze ma nastąpić głęboka modernizacja konta Nestor. Zmiany nie mają polegać tylko na zmianie taryfy opłat i prowizji – tutaj wiadomo, że to nie o to chodzi. Przede wszystkim bank chce zmienić filozofię i wyjść do klienta. Kluczem mają być… listonosze. Ci sami, którzy co miesiąc kontaktują się z osobami, które tych kont nie posiadają. Generalnie pomysł jest taki, żeby posiadając konto, klient miał wartość dodaną. Nie tylko nie tracił na tym, ale zyskiwał. Patrząc już teraz na ofertę Nestora, to jest to dobra oferta. Po pierwsze – zewnętrzne przelewy za złotówkę (przelew na Poczcie to minimum 2,5 zł), po drugie gotówkę można zamówić przez listonosza – za darmo. I jak się okazuje klienci Banku Pocztowego chętnie z tego korzystają. Średnia liczba wypłat z białkowego bankomatu z dostawą do domu w miesiącu to 1,2 na klienta. To sporo. A zatem podstawy już jakieś są, czas je tylko wykorzystać. Jak? Bank na razie trzyma to w tajemnicy, ale można się spodziewać jednego – radykalnego uproszczenia samego konta, a zapewne i opłat. Po to, żeby nie było gwiazdek, które zniechęcają ogromną część klientów. Koszt zapewne też jest sporą barierą…
Już w tym momencie po wdrożeniu zmian w pewnych regionach Polski, Pocztowy zdobywa w sumie około 8 tysięcy ROR miesięcznie. To efekt działalności listonoszy, którzy są doskonałymi akwizytorami (zwłaszcza, że za każdego pozyskanego klienta otrzymują z Pocztowego pieniądze – małe, bo małe, ale jednak), a także wygrywanych konkursów, które organizują lokalne ZUSy i KRUSy. Taka liczna ROR to już całkiem dobry wynik. Oferta Pocztowego w przypadku takich klientów jest bezkonkurencyjna w porównaniu z innymi bankami. Docelowo bank chce pozyskiwać ok. 70-100 tysięcy RORowych klientów z segmentu nieubankowionego rocznie! Brzmi imponująco, no ale klientów bez konta bankowego jest w końcu kilka milionów, czyli generalnie i tak jeszcze sporo jest do zrobienia. A każdy powinien mieć świadomość, że nie jest to łatwy kawałek chleba. Zredukować przychody z opłat i prowizji, przy jednoczesnym braku dochodów z interchange, do tego niskie salda i spore wydatki na edukację klienta. Jak się to może dopinać? Tak jak dopina się to za granicą przy takich projektach – dzięki utrzymującemu się osadowi na rachunkach. Banki Pocztowe to ogromne skarbonki, wygrywające masą. Może nie są tak rentowne jak reszta konkurencji, ale to stabilny biznes. Zwłaszcza, że jak się zrobi wyłom w myśleniu klienta, to potem kropla drąży skałę. Z karty taki emeryt nie będzie może korzystał, ale z prostego debetu w rachunku, to czemu nie? I nie chodzi tutaj o jakieś tysiące złotych, ale często o kilkaset złotych. Bank nie ryzykuje wiele, a przy tej masie klienta zarabia. Obsługę zapewnia listonosz – ten sam, który przynosił rentę z KRUS, czy ZUS, a w przyszłości będzie przynosił ją z konta w Pocztowym. Bank już teraz szkoli listonoszy, stąd też po kilku pilotażach decyzja, żeby ruszyć głębiej w ten segment rynku. Owszem, z punktu widzenia zdeycowanej części banków to szaleństwo – ale z drugiej strony – większej konkurencji brak, unikalna sieć dystrybucji i obsługi (listonosz i urząd pocztowy) – grzech tego nie wykorzystać. Trzeba tylko stworzyć model biznesowy. Pocztowy twierdzi, że go już ma – czy tak będzie zobaczymy za chwilę, kiedy ujawni trochę więcej informacji na temat nowej strategii. Oczywiście nie wyklucza ona rozwoju w segmencie korporacyjnym, MSP, czy „tradycyjnych” klientów. Tutaj jednak konkurencja jest na tyle spora, że bank musi się sporo napocić i to nie on ustala reguły gry. Stąd też nie ma się co dziwić, że w końcu chce wykorzystać swoje atuty. Prosty produkt ze skutecznym kanałem sprzedaży i obsługi – to może być klucz do rozwiązania trapiącego nasz kraj problemu – wykluczenia finansowego. Tą drogą można potem sprzedawać inne proste produkty finansowe.
Samo wykluczenie finansowe jest w Polsce na jednym z największych poziomów w krajach UE. Szacuje się, że w grupie wiekowej powyżej 18 lat wykluczeni finansowo stanowią 40 proc, czyli około 12 mln osób! Tylko ponad połowa Polaków (57%) deklaruje posiadanie konta osobistego w banku. Większe wykluczenie finansowe jest odnotowane tylko na Litwie i Łotwie. Dla porównania we Francji liczba ludzi nie posiadających konta wynosi od 3-4%, w Niemczech – od 3-6%, Anglii – 10-15%.
Osoby bez dostępu do usług finansowych w Polsce to najczęściej osoby młode – uczniowie i studenci (40%), ale także emeryci i renciści (22%), głównie z wykształceniem podstawowym lub zasadniczym (68%), o dochodach nie przekraczających 1000 zł netto/miesiąc (58%). Są to głównie kobiety oraz osoby wykluczone cyfrowo, zamieszkujące małe miasteczka i obszary wiejskie. Do segmentu tego zalicza się także imigrantów oraz osoby niepełnosprawne. Osoby wykluczone finansowo realizują potrzeby finansowe korzystając z usług para bankowych. Nadwyżki finansowe przechowują w domu (ok. 11%), a w razie potrzeby skorzystania z szybkich mini pożyczek konsumenckich udają się do instytucji, gdzie mogą otrzymać potrzebne środki bez badania zdolności kredytowej. W ten sposób korzystają z najdroższych na rynku sposobów zaciągania zobowiązań. Wszelkie płatności realizują za pośrednictwem punktów przekazu pieniędzy.
Źródło: PR News
