Expander ma nowego prezesa

Michał Macierzyński Michał Macierzyński - 19.07.2009 (21:31)

Jak się dowiedzieliśmy, Expander będzie miał nowego prezesa. Stanowisko to 1 sierpnia obejmie Adam Parfiniewicz, który do tej pory pracował m.in. w Polcardzie i Lukas Banku. Nowy prezes ma niełatwe zadanie. Będzie się musiał skupić na rozwoju drugiej co do wielkości firmy doradczej na rynku.

To z całą pewnością duże wyzwanie, bo warunki są dla doradców skrajnie niekorzystne. Jeśli już same banki ograniczają masowo akcje kredytową, to podmioty żyjące z pośrednictwa siłą rzeczy muszą to odczuć w zwielokrotniony sposób. Chociaż Expander mocno odczuł na wynikach załamanie na rynku kredytów hipotecznych, to jednak jest już po procesie restrukturyzacji i cały czas ma za sobą atut – znaną markę i doświadczonych doradców.

Adam Parfiniewicz obejmie stanowisko prezesa Expandera w komfortowej w sumie sytuacji jak dla manegera. Spółka jest już po głębokiej restrukturyzacji. Zwolniono część doradców i pracowników centrali, zredukowano też liczbę placówek. Pozwoliło to zmniejszyć koszty stałe i dostosować rozmiar organizacji do warunków rynkowych. Wybór nowego prezesa można odczytywać jako krok naprzód po tych trudnych i było nie było demotywujących działaniach. Pytane, czy na nowy start nowy prezes dostanie od właścicieli jakieś pieniądze?

Parfiniewicz zna dość dobrze rynek, na jakim działa Expander. Jako wiceprezes Lukas Banku współpracował z pośrednikami finansowymi, zna więc już ten model działania. W Lukasie był odpowiedzialny na początku za linię biznesu bankowość detaliczną – czyli można powiedzieć jedną z podstawowych dla tej instytucji. W momencie gwałtownej ekspansji branży finansowej odpowiadał za sprzedaż w sieci placówek własnych i partnerskich. W czasie jego kadencji Lukas zwiększył o połowę liczbę placówek, utrzymując jednocześnie jeden z największych w sektorze bankowym wskaźników efektywności działania. Bank był wielokrotnie nagradzany za jakość obsługi klienta, co z całą pewnością jest również jego sukcesem. Patrząc też wcześniejsze doświadczenie zawodowe, można powiedzieć, że to dobry kandydat na to stanowisko. Poza Polcardem, skąd go wszyscy chyba najbardziej kojarzą, pracował też m.in. PBK, a po fuzji z BHP w nowej instytucji. Doświadczenie tam zdobyte z całą pewnością będzie mógł wykorzystać w Expanderze, podobnie jak to wyniesione z Commercial Union (czy obecnie Aviva vel Pikuś). Odpowiadał tam m.in. za przygotowanie projektów rozwojowych, koordynację działań marketingowych wszystkich spółek z grupy Commercial Union oraz wsparcie sił sprzedażowych.

Nowy prezes przychodzi do Expandera zastąpić Małgorzatę Zbieradę, która z powodów rodzinnych od dłuższego czasu jest poza firmą. Niestety okres ten zbiegł się z kryzysem, co oczywiście nie jest dobrą sytuacją dla żadnej instytucji. Nagle bowiem okazało się, że główne źródło przychodów całkowicie wyschło. Kredytów udziela się coraz mniej, inwestycje praktycznie się nie sprzedają, a ubezpieczenia to zazwyczaj małe wolumeny. To problem nie tylko Expandera, chociaż w jego przypadku problemy branży skupiają się jak w soczewce. Innova ma świadomość powagi sytuacji, dlatego sięgnęła po sprawdzonego managera, z którym już współpracowała. Kryzys uderzył nie tylko w Expandera, ale i w inne firmy z tego segmentu. Praktycznie każda z nich odczuła na swojej skórze to co się dzieje na rynku. Goldenegg nie upadł tylko dzięki przejęciu go przez AZ Finanse. Finamo dostało 40 milionów na rozwój, chociaż nie jest tajemnicą, że część z tych pieniędzy musi pokryć straty, jakie do tej pory już zostały wygenerowane. W porównaniu z tym doradcą, pieniądze na wsparcie biznesu, które otrzymały inne firmy są znacząco mniejsze, ale dokapitalizowany został na przykład Money Expert. Zapewne będzie tego też potrzebował Notus. Ciekawa sytuacja wygląda z firmą Doradcy 24. Widać jaki to był swego czasu dobry biznes coś wprowadzić na NewConnect – polecamy teksty w Parkiecie. O ile Finamo dostało wsparcie, to nie otrzymała go startująca niedawno firma Strefa Finansów. Firma rozwiązała umowy z większością doradców, a na jej stronie pojawił się komunikat „W związku z decyzją właściciela o restrukturyzacji grupy kapitałowej, podjęto działania zmierzające do pozyskania nowego inwestora dla Strefy Finansów. Spółka jest otwarta na propozycje współpracy ze strony podmiotów zainteresowanych pozyskaniem funkcjonującej i dysponującej unikalnymi rozwiązaniami  firmy doradztwa finansowego. Wzmocnienie kapitałowe ze strony nowego właściciela zwiększy możliwości wykorzystania potencjału Strefy Finansów.” To kolejna ofiara kryzysu – w tym przypadku doradca nawet nie zaczął działalności, a już podcięto mu skrzydła – ciekawe, czy znajdzie się chętny do zainwestowania. Co prawda nie ma tam ani bazy klientów, ani marki – ale za to umowy dystrybucyjne, czy ciekawe rozwiązanie wykonane specjalnie dla tej firmy przez Netfield, niedoszłą jak na razie konkurencję dla Supermarketu Funduszy Inwestycyjnych mBanku. Piszemy niedoszłą, bo ostatnio MultiFund wprowadził opłaty za zakup funduszy za swoim pośrednictwem (nie dotyczy dotychczasowych klientów). Z naszych informacji wynika, że Strefa Finansów intensywnie szuka nowego inwestora – teoretycznie jak ktoś wierzy w ten biznes, to tanio może kupić spółkę i od razu startować, bo jednak proces rejestracji, podpisywania umów z bankami, to dość zajmujące zajęcie.

Wszystko to pokazuje jednak, jak trudny okres przyszedł dla doradców. Co więcej – warto pamiętać, że pierwsze symptomy poprawy pojawią się dopiero mniej więcej po kwartale od oficjalnego ożywienia w branży bankowej – bo tyle trwa przecież proces od przyjęcia do wypłaty kredytu hipotecznego. Prawdą jest jednak to, że najgorzej mają firmy, które nie wypracowały sobie stabilnego portfela stałych przychodów – na przykład z ubezpieczeń. Kredyt dzisiaj jest, jutro go nie ma – a z czegoś firmę trzeba utrzymać – biura, centralę, stałą część wynagrodzenia doradców. Ci ostatni czekają, bo w zasadzie też nie ma gdzie odejść – czy u konkurencji czy w bankach jest jeszcze gorzej. Pewnym wyjątkiem jest Open Finance, no ale ten ma bazę klientów Metro i skupia się na oferowaniu im coraz to nowych ciekawszych udogodnień. Ostatnim zakusom głośne nie powiedziała Gazeta Wyborcza i bank szybko się wycofał z poronionego pomysłu zmiany dotychczasowych warunków umowy. Widać jednak jaka jest sytuacja – jeszcze kilka takich miesięcy i po branży będzie tylko wspomnienie. Chyba, że znajdzie sposób na przetrwanie – niekoniecznie już w kredytach.

Wzorem dla rodzimych doradców może być AWD. Oczywiście to niemieckie, nie nasze rodzime (ponoć gdzieś istnieje – wszyscy słyszeli, mało kto widział). Firma koncentruje się na ubezpieczeniach i długoterminowym doradztwie inwestycyjnym. Dzięki temu ma stały przychód, który rekompensuje taką sytuację jak mamy obecnie. Każde ubezpieczenie trzeba odnowić – a to oczywiście dodatkowy przychód dla pośrednika czy agenta.

Przyszły prezes Expenadera wysłał już do swoich nowych podwładnych list, w którym mocno podbudowuje nadwątlone ostatnio morale. Planuje rozwijać Expandera w oparciu o cztery filary: silną markę firmy, niezależne i kompleksowe usługi doradztwa finansowego, doświadczonych pracowników, dla których nadrzędnym celem jest satysfakcja klientów, a także ofertę pozwalającą zaspokoić różne potrzeby finansowe na każdym etapie życia. Brzmi banalnie? Być może, ale warto zawsze pamiętać kto wypowiada te słowa. Parfiniewicza nie można lekceważyć. To doświadczony gracz, który doskonale wie, jak ten cały biznes działa.

Co może wnieść nowego do Expandera? Nowe spojrzenie na ofertę i jej sprzedaż. Już nie tylko kredyty mieszkaniowe, ale również ubezpieczenia, także te zdrowotne. To wszystko teoretycznie w ofercie niedawno się znalazło – trzeba jeszcze to umieć sprzedawać. Zgodnie z potrzebami klientów. Człowiek chce kupić samochód. Gdzie iść, żeby nie przepłacić? Tutaj otwiera się już pole do dalszej współpracy – z dealerami, etc. Działających pomysłów na rynku jest sporo – pytanie podstawowe  – czy uda się je szybko i skutecznie wdrożyć. Wiadomo, że doradcy będą musieli przyzwyczaić się do nowych warunków funkcjonowania. To już nie te pensje co kiedyś. Zapewne część nie będzie z tego szczęśliwa i zacznie szukać alternatywy. Może się jednak okazać, że będzie potrzebne przebranżowienie. W sumie jednak najlepsi się utrzymają. Znikną pierwsi „doradcy” z mniejszych firm, skupionych przede wszystkim na wciskaniu unit-linków.

Expander nie ma łatwo, ale ma znaną markę i doświadczenie. Na tej podstawie da się zbudować nowy model biznesowy, bo właściwie o tym trzeba teraz mówić. Ciekawe natomiast jest, czy nowy prezes będzie współpracował szerzej z Meritum Bankiem? Ten ostatni chyba nie jest oszałamiającym sukcesem i prawdopodobnie będzie potrzebował zastrzyku kapitału, którego niestety Innova nie za bardzo ma skąd wziąć. Ponoć zajmuje się wciąż tym były prezes tej instytucji – Mariusz Karpiński. Tak czy inaczej drugim właścicielem Expandera jest GE. Czyli mamy tutaj nie tylko GE Money Bank, ale również BPH. A ten ostatni ma w swoim portfolio wiele ciekawych produktów, chociaż zapewne nie będzie chciał iść drogą wyznaczoną przez Nobla (swoją drogą – stopy w dół, WIBOR w dół, a Open zaproponował Noblowską lokatę na 7% w skali roku! Tam chyba się nudzą, bo co tydzień nowa oferta i to dobra oferta z punktu widzenia klienta).

Kryzys to czas restrukturyzacji. Firmy przyglądają się dotychczasowej działalności i tną koszty, które się namnożyły w fazie wzrostu. Wówczas istotniejsze było jednak zdobywanie rynku, a nie patrzenie na koszty. Cięcia dotykają obecnie każdą branżę, chociaż obecnie przede wszystkim podmioty finansowe – w końcu to kryzys finansowy – było nie było. Dostały banki, deweloperzy, pośrednicy. Część podmiotów, zwłaszcza tych mniejszych i bez zaplecza kapitałowego, będzie musiała albo upaść, albo dać się przejąć. Przeżyją najsilniejsi. I chociaż ostatnie wyniki banków w USA wlewają we wszystkie serca sporo optymizmu, to jednak warto pamiętać, że gospodarka realna nie ma się za dobrze. Wyniki BRE Banku jasno pokazują co się za chwilę może dziać. Światła na to wszystko może rzucić najbliższa publikacja KNFu, na temat sytuacji sektora bankowego. Pytanie otwarte. Czy BRE Bank był tak niekompetentny w udzielaniu kredytów gotówkowych, czy to ogólny trend w całej branży. Poziom rezerw przy takiej sprzedaży pokazuje, że problem jest spory. Gdyby się zaczęły do tego psuć portfele kredytów hipotecznych, to…

Źródło: PR News