Kryzys a rynek doradztwa finansowego

O tym, jak obecna sytuacja wpłynie na ceny nieruchomości w Polsce – pisaliśmy, również tutaj, wielokrotnie. Jak się okazuje – prognozy się sprawdzają i co ciekawe, nie musimy ich co chwilę zmieniać, jak to się dzieje w przypadku wielu ekspertów od rynku nieruchomości (którym się oczywiście zawsze prognozy sprawdzają – zwłaszcza te sprzed tygodnia). Jeszcze raz możemy powtórzyć, że w najgorszych lokalizacjach, ceny w ujęciu realnym spadną nawet o połowę od ubiegłorocznego szczytu. Gdzie indziej nie będzie lepiej. Kryzys może potrwać przynajmniej najbliższe 2-3 lata.

Przy tej okazji można się spodziewać dramatycznych wręcz zmian na rynku finansowania nieruchomości. To zaś spowoduje zmiany na rynku doradztwa finansowego, pośrednictwa nieruchomości, mediów, doradców, etc. Pamiętajmy, że trwający ostatnio boom na rynku nieruchomości przyczynił się do powstania wielu nowych podmiotów. Dla niektórych najbliższe miesiące będą bardzo ciężkie. Część z nich upadnie, część zostanie przejęta. Przetrwają tylko najsilniejsze firmy, które będą na tyle elastyczne, żeby dostosować się do nowych warunków. Być może przyczyni się to również do zmiany modelu biznesowego wielu branż.

Pierwsze efekty nowego trendu zobaczymy prawdopodobnie już na początku przyszłego roku. Pierwsze zwolnienia dotkną mobilnych doradców, których wynagrodzenie zależy od wolumenu sprzedaży. Problem w tym, że tego wolumenu nagle zabraknie. O ile jeszcze w tym momencie mamy całą masę niedobitków, którym odmówiono ostatnio kredytu lub którzy negocjując 20% zniżki nagle poczuli, że muszą kupić mieszkanie teraz albo nigdy, czy osób, które obawiają się, że nie dostaną już kredytu na nowych warunkach, to po nowym roku sytuacja odmieni się diametralnie. Do już trudnych warunków finansowania dołączona zostanie nowa rekomendacja. Rekomendacja, która uderzy nie tylko w branże nieruchomości, ale w cały sektor finansowy, bo będzie wymagała od instytucji finansowych bardziej rozważnego podchodzenia do kredytowania klientów. Tu już nie chodzi o wysokość marży kredytu czy spreadu, a o to, skąd klienci zdobędą 20-30 procent wkładu własnego na mieszkanie. To będzie zabójcza bariera dla zdecydowanej większości osób. Pamiętajmy do tego, że chodzi nie tylko o wkład własny, ale również o koszty transakcyjne. Znikną kredyty z zerową prowizją, wzrosną koszty jego przyznania. Do tego koszty agencji pośrednictwa, podatki, taksy notarialne. Tego już się nie da skredytować. Na to wszystko trzeba będzie posiadać wkład własny. Jeśli zmiany KNFu pójdą w stronę maksymalnego zadłużenia w stosunku do dochodów, to nie będzie można też zaciągnąć na to kredytu gotówkowego. No a nie zapominajmy o urządzeniu naszego gniazdka. W gołych ścianach nie da się żyć. Skąd na to wszystko środki, zwłaszcza u osób, które do tej pory jeszcze nie kupiły mieszkania? No zobaczymy, co zostanie z tego słynnego popytu bez wsparcia banków… Ciekawe co eksperci wówczas wymyślą?

Oczywiście będziemy dalej słuchać, że banki żyją z udzielania kredytów i dalej je będą udzielać, oczywiście dalej będziemy słychać, że brakuje 1,5 miliona mieszkań i jest w naszym kraju duży popyt, a także, że nie da się budować taniej, że rosną pensje, że Euro 2012, że maleje bezrobocie, że wciąż odstajemy pod względem substancji mieszkaniowej w stosunku do innych krajów i tak dalej i tak dalej. To wszystko ma usprawiedliwić wysokie ceny mieszkań. Problem w tym, że zdecydowana większość transakcji była do tej pory wspomagana kredytem hipotecznym. Warto zadać sobie pytania co się stanie, kiedy się przykręci lub zakręci ten kurek….

Od momentu wejścia Polski do UE, nasze zadłużenie z tytułu kredytów mieszkaniowych wzrosło z 30 do ponad 150 miliardów. Ostatnio rośnie już zresztą tylko ze względu na słabnącą złotówkę. Te 120 miliardów złotych to dość pokaźna kwota – nawet patrząc na nasze całkowite zadłużenie. W tym bardzo krótkim czasie ceny mieszkań wzrosły o nie o kilkadziesiąt, a o kilkaset procent. I pewnie te ceny dalej by sobie rosły, gdyby nie to, co się stało w Stanach Zjednoczonych. Można założyć, że gdyby nie ta sytuacja, to za chwilę mielibyśmy poważne kłopoty, na miarę tych, które mają Węgry, czy wyliniałe tygrysy nadbałtyckie.

W ciągu ostatnich kilkunastu dni sytuacja na rynku kredytowym zmieniła się diametralnie. Tu już nie chodzi o brak wypłat kolejnych transz kredytów czy wycofywanie się z podjętych decyzji kredytowych. To raczej chodzi o fundamentalną zmianę w podejściu do kredytu hipotecznego w walutach. Spełniać się zaczyna samosprawdzająca przepowiednia. Jeszcze kilka miesięcy temu nikt nie wierzył, że ruch Fortis Banku ma jakiś sens. Obecnie banki, które dają jeszcze kredyty we frankach na 100% to praktycznie rzecz biorąc wyjątek. Zwłaszcza biorąc pod uwagę nadchodzące rekomendacje ze strony KNFu. Już teraz mało komu opłaca się zaciągnąć kredyt walutowy – wszystko ze względu na wysokie marże kredytowe, wysoki LIBOR, a do tego zabójczy spread. Efekt jest taki, że oprocentowanie nowego kredytu we frankach wcale już nie różni się tak bardzo od tego w złotych.

Brak kredytów frankowych to bardzo zła informacja. Z jednej strony dla banków, które wbrew pozorom nie zarabiały tylko na marży, a przede wszystkim na wymianie walut, z drugiej dla doradców finansowych. W ich przypadku zdecydowana większość kredytów to były właśnie kredyty frankowe. Nagłe zatrzymanie ich udzielania oznacza jedno – brak zarobku. Połączywszy to z trwającą na giełdzie bessą, mamy nieciekawą sytuację. Co więcej raczej trudno się spodziewać, że w najbliższych miesiącach coś się zmieni. Unit-linki nie będą się już tak sprzedawały, a kredytów będzie zaś tyle co kot napłakał.

Wato zadać sobie zatem pytanie co to oznacza w praktyce? Po pierwsze należy spodziewać się z jednej strony upadku mniejszych firm, z drugiej strony fali konsolidacji. Na rynku widzimy już pierwsze takie ruchy. Cały czas wygaszana jest działalność emFinanse. Stosunkowo nową sieć doradców Homest Swiss przejęła grupa redNet Property. Czy to dopiero początek kłopotów branży doradców?

Zobaczymy. Faktem jest, że muszą na gwałt szukać nowych sposobów, żeby zarabiać. Skalę problemu zobaczymy zapewne za jakiś kwartał. Nawet jednak jeśli rynek finansowy się uspokoi, to trudno podejrzewać, żeby nagle wszyscy chcieli zacząć znowu zaciągać kredyty. Banki potrzebują teraz czasu na przystosowanie się do nowej sytuacji. A przecież jeszcze kilka miesięcy temu, pod koniec lutego, J.W. Construciton informował o podwyżce o 10% cen dwóch osiedli, bo dotychczasowy poziom cen nie odzwierciedlał rynkowych realiów. Ciekawe zatem, co teraz wszyscy zrobią?

Wmawianie dalej, że taniej nie będzie i nie ma się co wstrzymywać z transakcją nic nie da, bo po prostu zdecydowana większość ewentualnych kredytobiorców w tym momencie kredytu nie dostanie. Z jednej strony barierą jest wymagany wkład własny, z drugiej radykalnie mniejsza zdolność kredytowa wynikająca z wyższych marży kredytowych. Rozwiązaniem, które uwolniłoby rynek, to tylko niższe ceny nieruchomości.

Co to wszystko znaczy dla doradców finansowych? Kłopoty. Liczba udzielanych kredytów w najbliższych miesiącach spadnie o kilkadziesiąt procent. Najgorzej będzie z kredytami walutowymi. Do uspokojenia się sytuacji na rynku, nie będzie wcale lepiej z kredytami złotowymi. W końcu skoro banki zbierają pieniądze po 8-9%, to przecież nie będą pożyczały po 8% – bo gdzie tu marża nie tylko zapewniająca zysk, ale chociażby pokrywająca ryzyko. A przecież taki kredyt żyje przez 30 i więcej lat… Radykalne zmniejszenie liczby kredytów oznacza jedno – znacznie mniejsze obroty i zyski, a do tego więcej pracy. Już teraz prasa pisze o znacząco mniejszych pensjach doradców, a to może być dopiero początek. Co to w praktyce będzie oznaczało, zobaczymy – większość doradców ma własną działalność gospodarczą i zarabia tylko wtedy, kiedy coś sprzedaje. Brak sprzedaży oznacza zaś jedno – brak pensji i to raczej przez więcej niż jeden miesiąc.

Dla firm doradczych to był akurat sposób na ograniczenie kosztów, jednak wiadomo, że również one zarabiają wtedy, kiedy w ogóle jest jakaś sprzedaż. Oczywiście na jakiś czas mogą się zahibernetyzować, ale to oznacza utratę doświadczonych doradców, na których szkolenie wydano masę pieniędzy. To zresztą będzie też za chwilę kłopot dla masy mobilnych doradców bankowych. Na hipotekach przecież swój biznes opierał Allianz bank i nie tylko on… Co jednak będzie, jeśli kryzys potrwa dłużej lub wymogi narzucone przez KNF będą dla branży zabójcze? Na ten temat już w telewizji wypowiadali się deweloperzy. Doradcy jak na razie wypowiedzieli się źle o kilku bankach, które zmieniły reguły podczas gry. Mimo wszystko należy powiedzieć, że przed mniejszymi firmami rysuje się bardzo, ale to bardzo zły scenariusz.

Jak mogą ratować się doradcy? Jeśli popatrzymy na źródło przychodów tych firm, to widać wyraźnie, że w zdecydowanej większości przypadków są one jednorazowe – za bieżącą sprzedaż. Tylko w małym stopniu są to pieniądze za utrzymanie klienta – mały, ale stały strumień pieniędzy. Oznacza to, że powodzenie tych firm zależy w dużym stopniu od koniunktury na rynku. Stąd też radykalne obcięcie przychodów z różnych produktów inwestycyjnych, a obecnie z kredytów hipotecznych. Oczywiście zamykanie takich kredytów trochę trwa, jeszcze nie weszły wszystkie obostrzenia ze strony banków, nie ma rekomendacji T. Jeśli jednak to wszystko nadejdzie, sytuacja wszystkich graczy na rynku finansowym, będzie niezbyt ciekawa. Taka sytuacja dotyczy również franczyzobiorców – zarówno bankowych jak i tych, którzy współpracują z doradcami.

Jest rzeczą oczywistą, że doradcy tanio skóry nie oddadzą. Będą szukać za wszelką cenę jakiegoś innego produktu, który pozwoli przynajmniej przetrwać i doczekać trochę lepszych czasów. Co to może być? Jeśli popatrzymy na rynek to są to obecnie chyba tylko dwa produkty – kredyty gotówkowe i struktury. W pierwszym przypadku przychód dla firmy to często ponad 5 procent, w drugim nawet do 8 procent. Problem tylko w tym, że trzeba się znacznie bardziej narobić (znacznie niższe wolumeny), a przy kredytach barierą jest jeszcze ryzyko, które bierze na siebie bank. Do tego jest pewien kłopot. Żeby zarobić 5 procent, trzeba sprzedać bardzo drugi kredyt – bo przecież te pieniądze idą koniec końców z kieszeni klienta. To zaś może oznaczać niepowetowane straty dla wizerunku doradcy, który ma przecież doradzać jak najlepiej. Oznacza to jedno. Naszym zdaniem hitem najbliższych kilku miesięcy wśród doradców będą różnego rodzaju struktury.

Obecnie tego rodzaju produkty „tworzą samodzielnie” Noble Bank, towarzystwo ubezpieczeniowe Europa, Wealth Solutions i NWAI. Niedługo prawdopodobnie pojawi się jeszcze jeden gracz – AXA. W tym towarzystwie sam dla siebie tworzy produkty przede wszystkim Noble. Najbardziej aktywna w tworzeniu produktów dla innych jest Europa. Nie ustępują jej dwa niezależne butiki – NWAI i Wealth Solutions. Obie firmy tworzyły już swoje produkty dla doradców finansowych. W najbliższej przyszłości można się spodziewać, że doradcy masowo rzucą się właśnie na struktury – bo podobnie jak w produktach sprzedawanych do tej pory, prowizja wypłacana jest od razu po zamknięciu sprzedaży, a wyniki są oddalone w czasie.

Duże firmy, takie jak Open Finance czy Expander, prawdopodobnie będą docelowo tworzyły swoje własne produkty. Mniejsze lub te, które chcą uniknąć wysokich kosztów zatrudniania specjalistów (których na rynku po prostu jeszcze nie ma zbyt wielu), będą korzystały z usług wyspecjalizowanych firm. Dodatkowo zapewne wszyscy wejdą głębiej w segment ubezpieczeń –medycznych, OFE, etc. Na końcu będą te nieszczęsne kredyty gotówkowe. Ewentualnym rozwiązaniem może być jeszcze wprowadzenie opłat, pobieranych od klienta. Nie jest to takie głupie, bo tak funkcjonuje przecież rynek doradztwa na całym świecie. Co prawda firmy same popsuły sobie rynek, ale w obecnej sytuacji nie będzie chyba tak trudno wprowadzić taką modyfikację. Nowa sytuacja może wręcz sprofesjonalizować przetrzebiony rynek doradców. Doradca nie będzie już walczył o punkty bazowe marży, a o to, żeby klient w ogóle kredyt dostał. Będzie więcej musiał poświęcić czasu na optymalizację wydatków klienta, doradzał w kwestii zebrania wkładu własnego, etc. Z całą jednak pewnością, nie będzie to już tak dochodowy biznes, jak do tej pory. Swoją drogą – nie zazdrościmy firmom, które na ten rynek weszły stosunkowo niedawno. Łatwo nie będzie…

Wiedząc już co będą sprzedawały firmy doradcze, przychodzi na myśl inne pytanie. Czy będzie to wszystko opłacalne dla klienta? W przypadku kredytów gotówkowych – mamy jasność. Tutaj trudno coś ukryć, jak w przypadku kredytów walutowych, na 30-40 lat. W przypadku struktur różnego rodzaju opłaty również bardzo łatwo (niestety) ukryć. Czujność klienta będzie stłumiona też gwarancją kapitału. Problemy tylko w tym, że przy obecnej zmienności na rynku, dobre opcje kosztują bardzo dużo. Żeby zatem zbić te kilka procent prowizji na dystrybucji, trzeba albo zaoferować strukturę na kilka lat, albo… sprzedać zły problem. Za dwa-trzy lata rozłoży się ręce mówiąc, że niestety tak się zdarza i rynek był bardzo zmienny. Klient ładując zaś pieniądze w obligacje mógł zarobić ponad 20%. To jest realne niebezpieczeństwo. No ale to jest dopiero przyszłość. Zobaczymy jak to będzie, bo klienci raczej niechętnie teraz rozstają się z pieniędzmi na dłużej. Jednym słowem można powiedzieć, że inwestowanie w obecnych czasach nie jest już takie łatwe. Klienci będą musieli się przyzwyczaić do maksymalnie kilku punktów procentowych ponad inflację (nie będzie to trudne patrząc ile są na minusie). Dobre czasy za szybko nie wrócą. Chociaż nie ma być co takim pesymistą – takie końce świata zdarzyły się już nie jeden raz w przeszłości 😉 Zobaczymy jak rynek zachowa się tym razem.

Nas ciekawi to, co się stanie z cenami mieszkań. Trzymamy wycinki z prasy, gdzie przedstawiciele różnych firm zmieniają zdanie raz na jakiś czas. Naszym zdaniem już niedługo zaczną trąbić o obniżkach i to oni je zaczną medialnie wymuszać. Dlaczego? Dla nich najgorsza jest sytuacja, kiedy rynek zamiera. Czy doradca, czy pośrednik, czy nawet bank, zarabia w momencie, kiedy jest transakcja. Oczywiście im więcej transakcji po wyższych cenach tym lepiej, ale na bezrybiu i rak ryba. Pierwsi wyjdą z taką propozycją pośrednicy. W ich przypadku nie ma sensu trzymanie w bazach masy mieszkań, które się nie sprzedają, bo mają cenę z kosmosu na obecne warunki. To sprawi, że za rok, półtora, ceny zaczną w końcu mocniej spadać, również na rynku wtórnym. I wszystko wróci do normy. Wówczas nawet te 20-30% wkładu nie będzie aż tak wielką barierą. Zyskają wszyscy. W przypadku firm żyjących obecnie z rynku nieruchomości, w tym również doradców, najważniejsze jest, żeby po prostu przetrwać kilka najgorszych miesięcy.