Wszystko przez spadające dochody z odsetek od lokat i kredytów. Wraz z wycofywaniem przez klientów pieniędzy z lokat (na korzyść bardziej dochodowych funduszy inwestycyjnych i obligacji) zyski odsetkowe banków są coraz niższe. Instytucje finansowe coraz więcej uwagi poświęcają więc zwiększaniu dochodów z opłat i prowizji. Nietrudno odgadnąć, że „źródłem” takich dochodów są przede wszystkim posiadacze kont osobistych. Poza comiesięczną opłatą za prowadzenie rachunku bank zarabia przecież na innych usługach związanych z kontem: prowizjach i odsetkach od debetów, kart płatniczych, przelewów itp. – Krąg potencjalnych klientów, aktywnych posiadaczy kont osobistych nie jest już tak duży jak parę lat temu – przyznaje Andrzej Sowa z ING Banku Śląskiego. Nic dziwnego, że bankowcy coraz drapieżniej podbierają sobie klientów.
O tym, że bankowcy są w stanie „inwestować” coraz większe pieniądze w pozyskiwanie nowych posiadaczy ROR-ów, świadczą ostatnie poczynania dwóch wielkich banków detalicznych – BPH oraz ING Śląskiego. Obie instytucje finansowe przeprowadzają ostatnio z wielkim rozmachem kampanie reklamowe, w których wzięły udział znane twarze. Do Marka Kondrata, który od kilku miesięcy jest pierwszoplanową postacią w reklamówkach Śląskiego, dołączył Janusz Weiss uśmiechający się od ucha do ucha do klientów BPH.
Poza zatrudnianiem znanych twarzy bankowcy na wyścigi organizują przeróżne promocje. Zarówno BPH, jak i ING obiecują, że u nich konto osobiste może być absolutnie darmowe. To spora nowinka, bo jeszcze kilkanaście miesięcy temu monopol na darmowe rachunki miały tylko banki wirtualne – pisze „Gazeta”.
Inne banki też organizują promocje polegające na prowadzeniu kont osobistych za darmo, ale nie tak spektakularne, bo skierowane tylko do wybranych grup klientów. Pół roku na darmowe wypróbowanie konta osobistego daje BZ WBK osobom, które mają kartę kredytową tego banku, założyły w nim lokaty lub oszczędzają w funduszach inwestycyjnych, ale rachunek założyły u konkurencji. W BZ WBK liczą, że te sześć miesięcy w zupełności wystarczy, by klienci definitywnie porzucili konkurencję i przenieśli pieniądze do tego banku.
Szefowie innych dużych instytucji finansowych postanowili nie ścigać się z konkurencją na obniżanie cen abonamentu za wszelką cenę. W Banku Pekao, wykupując abonament za kilkanaście złotych miesięcznie, klient otrzymuje dodatkowe usługi, np. ubezpieczenia NNW czy assistance. – Jest spora grupa klientów, która chętnie zapłaci więcej, ale chce mieć gwarancję wysokiego poziomu usług – mówi Robert Moreń z Pekao. Zgadza się z nim Piotr Gajdziński, rzecznik BZ WBK. – Naszym okrętem flagowym jest Konto24 Prestiż. Kosztuje 16 zł, ale to tanio, jeśli zważyć, że my naprawdę dajemy w tej cenie wszystkie usługi za darmo – mówi Gajdziński.
Podejście do promocji jest wśród bankowców różne, ale za to wszystkich łączy jedno – wielka skłonność do tzw. pakietyzacji usług związanych z kontem osobistym. Większość banków oferuje klientom kilka pakietów do wyboru różniących się między sobą głównie wysokością miesięcznego abonamentu i oferowanymi w zamian darmowymi usługami.
Np. w BZ WBK można wykupić nie tylko wspomniany wyżej „luksusowy” pakiet za 16 zł, ale również tańszą, standardową wersję konta za jedyne 6 zł. Tyle że wówczas trzeba płacić zarówno za przelewy zlecane w oddziale (2,8-4 zł), jak i te, które klient zleca przez telefon lub internet, a nawet za wykonanie zlecenia stałego (1 -1,5 zł).
Banki coraz częściej starają się przyciągać klientów do zakładania kont nie tylko niskimi opłatami, ale też korzystnym oprocentowaniem lokat, na których można trzymać to, co zostanie z bieżących wydatków. Michał Glinka z BGŻ sądzi, że to nieprzypadkowy trend – w dobie prawie zerowego oprocentowania ROR–ów banki muszą dać klientom coś w zamian.
W modzie są zwłaszcza wysoko oprocentowane rachunki oszczędnościowe. ING Bank Śląski zachęca do ulokowania pieniędzy na oszczędnościowym koncie OKO. Każdy, kto teraz wpłaci na OKO swoje oszczędności, otrzyma aż 4,5 proc. plus 2 proc. ekstra odsetek od dziś do końca lipca. BPH kusi dziesięciodniową e-lokatą oprocentowaną nawet do 5 proc. w skali roku.
Wielcy detaliści powoli zaczynają rywalizować z bankami internetowymi, które jeszcze nie tak dawno były poza konkurencją. Odpowiedzią mBanku na tę ofensywę jest eMAX plus – rachunek a vista oprocentowany na 5 proc. z możliwością wypłaty pieniędzy raz na miesiąc. Oferta bardzo podobna do ING Banku Śląskiego, tyle że nie w promocji, lecz na stałe.
Jak podaje „Gazeta” zarówno banki, które celują w promocjach typu „konto za darmo”, jak i te, które brzydzą się marketingowymi sztuczkami, każąc sobie płacić po kilkanaście złotych miesięcznie za bogate pakiety usług, liczą na dodatkowe prowizje. Największe, choć naliczane tylko raz w roku, dotyczą obsługi linii kredytowej związanej z kontem. Standardowo banki – niezależnie od wysokości abonamentu – pobierają 1 -2 proc. prowizji rocznie, co przy wyższych limitach jest równoznaczne z wydatkiem nawet kilkuset złotych.
Jeśli doliczyć do tego odsetki płacone na bieżąco od wykorzystanej kwoty debetu (10-20 proc. od wysokości zadłużenia rocznie), okazuje się, że to właśnie w kosztach wykorzystywanych coraz częściej przez klientów debetów są ukryte najważniejsze korzyści, na które banki liczą, kusząc klienta atrakcyjnym – niekiedy nawet darmowym – kontem osobistym.
Niektóre instytucje finansowe, np. BPH, Kredyt Bank czy Citibank, nie gardzą także opłatami za obsługę kart płatniczych związanych z kontem. To tylko 2-3 zł miesięcznie, ale jeśli klient wykupi jeszcze ubezpieczenie karty chroniące przed konsekwencjami jej kradzieży (kolejne 1-2 zł miesięcznie), koszty rosną o kolejnych kilkadziesiąt złotych rocznie.
O ile korzystanie z debetów i kart płatniczych dołączanych do konta potrafi kosztować więcej niż samo konto, o tyle banki coraz rzadziej starają się zarabiać na zlecanych przez klientów przelewach.
Ciężkie pieniądze (od 2,5 do 7 zł) płacimy już tylko za przelewy realizowane w oddziałach. Ale to tylko dlatego, że banki starają się zniechęcać klientów do wizyt w placówkach. Wolą zlecanie im przelewów przez telefon lub internet. – Chcemy, żeby do końca roku co najmniej milion klientów korzystało z internetowego i telefonicznego dostępu do rachunku – mówi Marek Kłuciński z PKO BP. Teraz jest to „tylko” ponad 400 tys.
Wojciech Boczoń