W kartach stawiamy na jakość

Przenieśliśmy punkt ciężkości z wielkości akwizycji na jakość pozyskiwanych klientów, pewne zmiany w portfelu wymusiło na nas zaostrzenie wymogów kredytowych pod wpływem Rekomendacji T – wyjaśnia Amna Ajmal, Szef Pionu Zarządzania Produktami Kredytowymi w Citi Handlowy. – Co więcej, bank z 22 % udziałem w rynku jest liderem na rynku kart kredytowych pod względem wartości transakcji dokonywanych kartami kredytowymi.

Liczba kart kredytowych na polskim rynku kolejny już kwartał z rzędu spada. Tymczasem Citi Handlowy – nieco na przekór tego co dzieje się na rynku – od początku roku prowadzi silną akwizycję w tym obszarze. Zwiększył się portfel plastików?

To prawda, jesteśmy chyba jedynym bankiem na polskim rynku, który w tym roku wzbogacił swoją ofertę kart kredytowych o aż trzy nowe produkty. Prowadzimy przy tym silną akcję sprzedażową i pozyskujemy nowych klientów. Tylko w pierwszym półroczu udało nam się zwiększyć nasz portfel kart kredytowych o o ponad 30 tysięcy nowych plastików.

To faktycznie dobry wynik, ale portfel kart kredytowych ujmowany jako całość wydaje się, że w II kwartale nieznacznie w Citi Handlowy spadał. Gdzie należy upatrywać tego przyczyny?

Na koniec półrocza wielkość portfela kart kredytowych w Citi Handlowy wyniosła ponad 870 tysięcy. To oznacza, że nieznacznie, ale spadliśmy w porównaniu do porównywalnego okresu w roku ubiegłym. Nie powinno to jednak zaskakiwać, bo działamy tutaj zgodnie z ogłoszoną wcześniej strategią. Po pierwsze, tak jak zapowiadaliśmy, dokonaliśmy zmian w strategii sprzedaży produktu. Przenieśliśmy punkt ciężkości z wielkości akwizycji na jakość pozyskiwanych klientów. Dodatkowo, pewne zmiany w portfelu wymusiło na nas zaostrzenie wymogów kredytowych pod wpływem Rekomendacji T.

Czy ta tendencja zmniejszania portfela kart kredytowych będzie się utrzymywała?

Myślę, że przez kilka kwartałów odnotowywać jeszcze będziemy nieznaczne spadki na portfelu. Proszę jednak zwrócić uwagę, że to nie oznacza, że bank nie pozyskuje w tym czasie klientów. Aktywnie pozyskujemy nowych klientów, wzbogacamy naszą ofertę o nowe produkty, rozwijamy nasz Program Rabatowy, który wciąż pozostaje największym tego typu programem na polskim rynku, i to przynosi efekty. Po pierwsze, tylko w pierwszym półroczu pozyskaliśmy ponad 30 tysięcy nowych klientów. Po drugie, silna akcja skoncentrowana na zwiększeniu aktywności klientów spowodowała wzrost wartości transakcji bezgotówkowych w II kwartale 2011 roku o 5.8% w porównaniu do II kwartału 2010 roku. To oznacza, że nasze karty są jednymi z najczęściej używanych plastików na rynku. Co więcej, bank z 22 % udziałem w rynku jest liderem na rynku kart kredytowych pod względem wartości transakcji dokonywanych kartami kredytowymi. Pierwsze miejsce, zajmujemy też pod względem wartości wielkości zadłużenia portfela kart kredytowych – 16% udziału w rynku. I to właśnie jest dla nas najważniejsze.

Parę razy wspomniała Pani o nowościach produktowych w tym półroczu. Widzieliśmy już kartę kredytową Citibank MasterCard World, prestiżową Citibank MasterCard World Signia Ultime, a co jest trzecim „czarnym koniem” oferty banku?

Naszym najmłodszym dzieckiem jest karta partnerska, którą zrealizowaliśmy wspólnie z liniami lotniczymi Wizz Air. To chyba pierwsza tego typu karta na rynku, która oprócz zbierania punktów lojalnościowych i wymiany ich na zniżki i bilety Wizz Air, zwalania klientów z konieczności ponoszenia opłaty rezerwacyjnej przy zakupie biletu. To oznacza, że klient już na starcie otrzymuje dzięki naszej karcie bilet Wizz Air nawet kilkadziesiąt złotych tańszy niż ten dostępny w standardowej ofercie. Do tego jeszcze zniżki w ponad 5000 punktach usługowo-handlowych w całej w Polsce i specjalne Concierge! Produkt stworzyliśmy zgodnie z założeniami naszej strategii – dokładnie analizując potrzeby naszych klientów, by na tej podstawie zbudować program lojalnościowy  karty.

Ale jeśli wspomniała Pani o programie lojalnościowym to na jakich zasadach on działa i to – co dla wielu naszych czytelników najważniejsze – jaki jest przelicznik punktowy w tym programie?

Przelicznik punktowy w programie jest kluczowy dla wszystkich naszych klientów.

W przypadku karty Citibank Wizz Air wygląda to tak, że wszystkie transakcje bezgotówkowe dokonywane naszą kartą premiowane są specjalnymi punktami. I tak za każde 5 zł wydane Kartą Kredytową Citibank Wizz Air klienci otrzymują 1 punkt. Wydając 5 zł w Wizz Air, tzn. podczas zakupów realizowanych przez infolinię lub na stronie internetowej Wizz Air, klienci zyskają już 2 punkty. Premiowani są, więc podwójnie. Każde 10 punktów odpowiada 1 zł. Pieniądze te mogą potem swobodnie wymieniać na zniżkę lub zakup usługi, biletu sieci lotniczej Wizz Air.

Jeśli dobrze liczę oznacza to, wydając średnio 1600 zł miesięcznie, mam szansę zdobyć rocznie 4000 punktów w programie.

Tak, a za te 4000 punktów może Pan już otrzymać, np. 2 bilety z Warszawy do Mediolanu! To jest realna korzyść, jaką daje nasza karta. Dla podróżujących liniami lotniczymi Wizz Air to produkt o wyjątkowo konkurencyjnych parametrach. .

A ile nowych kart Citibank Wizz Air chcecie w ciągu najbliższego roku sprzedać?

Odpowiem tak – tylko w 2010 roku Wizz Air przewiózł ok. 2 mln polskich pasażerów.

To liczna grupa docelowa…

Liczna i precyzyjnie zdefiniowana. Mam nadzieję, że produkt nasz przyjmie się w tej grupie.

Wobec tego życzę powodzenia i dziękuje za rozmowę.

Rozmawiał Tomasz Jaroszek.

Źródło: PR News