Banki coraz częściej sprzedają duże portfele wierzytelności zabezpieczonych hipotecznie. Wbrew pozorom, informacja o zmianie wierzyciela nie musi być złą nowiną. Wyjaśniamy dlaczego i za ile banki sprzedają swoje długi. Podpowiadamy jak rozmawiać z nowym wierzycielem, aby sprzedać nieruchomości z wolnej ręki, zrestrukturyzować część długu, lub wynegocjować spłatę ratalną.
Dlaczego banki sprzedają kredyty hipoteczne?
Banki zarabiają na prowadzeniu kont, obsłudze płatności, pożyczaniu pieniędzy czy sprzedaży produktów depozytowych ale to właśnie jakość portfela kredytowego ma decydujący wpływ na ich wyniki finansowe. Dlatego, kiedy pojawiają się problemy z terminowym wpływem należności, transakcja z reguły przestaje być dla banku opłacalna, a utworzone rezerwy dodatkowo obciążają jego bilans. Windykacja należności to czasochłonny proces wymagający wielu zasobów, sama w sobie nie stanowi core – biznesu banku, a egzekucja z nieruchomości toczy się latami.
Sprzedając nieregularne, zabezpieczone hipotecznie kredyty firmom windykacyjnym, banki korzystają także z tarczy podatkowej – poza ceną sprzedaży dokonują także odpisów podatkowych i odmrażają rezerwy. Poprawiają przez to wyniki i bilans oraz unikają problemów związanych z administrowaniem czy licytacją przejętych nieruchomości. Dla dłużnika takie rozwiązanie również może być korzystne, wciąż ma wpływ na dalszy bieg wydarzeń, a nowy wierzyciel może okazać się bardziej elastyczny i skłonny do negocjacji, bo odkupił dług z pewnym dyskontem.
Co robić kiedy dotyczy to mnie?
Przede wszystkim nie wpadać w panikę. Na tym etapie wszystko wciąż zależy od nas, czyli naszego racjonalnego podejścia do rozwiązania problemu. Po pierwsze: należy nawiązać kontakt z nowym wierzycielem, najgorsze co może zrobić dłużnik, to schować głowę w piasek i bezczynnie czekać. Dbając o to by nowy wierzyciel posiadał nasz aktualny numer telefonu i adres e – mail dajemy sygnał, że jesteśmy zainteresowani polubownym załatwieniem sprawy. Spróbujmy umówić się z konsultantem z firmy windykacyjnej na rozmowę. Pamiętajmy, że jemu, tak samo jak nam zależy na szybkim porozumieniu. Do rozmowy warto się jednak odpowiednio przygotować, przeanalizować wszystkie możliwe scenariusze. Pamiętajmy, że windykacja to biznes, a od tego ile informacji zdobędziemy zależy nasza pozycja w negocjacjach i zwiększają się szanse na osiągnięcie satysfakcjonującego kompromisu.
Za ile oni właściwie mnie kupili?
Nie wyciągajmy pochopnych wniosków. To że prasa podaje informacje o sprzedaży portfela wierzytelności hipotecznych za 15% ich wartości, nie oznacza, że wierzyciel po wpłacie drobnej części będzie skłonny umorzyć resztę długu. Dlaczego? Wynika to ze specyfiki wyceny portfeli wierzytelności hipotecznych, które są z reguły niejednorodne. Poszczególne wierzytelności mają różnej wysokości LTV (stosunek zadłużenia do wartości nieruchomości), wysokość odsetek, różne są zabezpieczenia (mieszkania, domy, niekończone budowy, czy działki budowlane), a czasem nie ma ich wcale. Tak samo różna jest sytuacja dłużników, część to rodziny w kłopotach, a inni z kolei kupili nieruchomości w celach inwestycyjnych i słuch po nich zaginął. Każda sprawa jest analizowana, nieruchomość wyceniana, a do sprawy przypisywany możliwy odzysk dla kilku scenariuszy działania. Dopiero suma takich cząstkowych wycen składa się na finalny procent w odniesieniu do całego portfela. Nasza wierzytelność mogła więc kosztować zarówno 80% jak i 5%. Przyjęcie, że wierzyciel kupił nasz kredyt za 15% nie będzie dobrym punktem wyjścia do negocjacji i stawiania warunków.
Generalna zasada: nie czekaj na komornika!
Licytacja komornicza to ostateczność, a zarazem najczarniejszy scenariusz, zarówno dla dłużnika jak i dla wierzyciela, któremu przyjdzie poczekać na odzysk nawet kilka lat. Jeżeli nasza nieruchomość zostanie zbyta w trybie licytacji komorniczej, nie mamy żadnego wpływu ani na to kto, ani co gorsza za ile ją kupi. Taki los czeka dłużników, którzy zastosują strategię uników, wykrętów i grania na czas. Prawdopodobnie zyskają rok, może nawet kilka lat, ale finalnie nieruchomość zostanie sprzedana, w zależności od powodzenia licytacji, za 66-75% formalnej wyceny. Co gorsza tzw. odzysk wierzyciela zostanie pomniejszony o koszty sądowe i egzekucji, a pozostałej kwoty będzie dochodził z zarobków i innych składników majątku biernego dłużnika. W tym czasie nasze poczucie spokoju również będzie raczej tylko względne. Wierzyciel, którym jest firma windykacyjna, na pewno nie pozwoli nam zapomnieć o problemie i różnymi sposobami będzie próbował się z nami kontaktować i zmobilizować do zapłaty.
Warto rozmawiać z windykatorem, ale jak?
Przede wszystkim szczerze i rozsądnie. Podejście analityczne do własnej sytuacji pozwoli odpowiednio przygotować się do rozmowy. Na początek dobrze sporządzić szkic domowego budżetu. W tym celu najlepiej rozpisać po jednej stronie kartki przychody i widoki na przyszłość, po drugiej wydatki i inne zobowiązania, a następnie szczerze opowiedzieć sobie na pytanie, jakie są nasze szanse na spłatę posiadanych zobowiązań. Warto mieć na uwadze, że chociaż wierzyciel oczekuje poważnej propozycji, to będzie dążył do uzyskania rozwiązania najkorzystniejszego dla siebie, dlatego nie bójmy się formułować własnych argumentów czy proponować rozwiązań korzystnych z naszej perspektywy. Tylko aktywna postawa podczas negocjacji, oparta na solidnej analizie i szczegółowej kalkulacji własnych możliwości finansowych, pozwoli osiągnąć kompromis i ustalić warunki, które będziemy w stanie sumiennie realizować.
5 sposobów wyjścia z kłopotów związanych z hipoteką:
1. Sprzedaż z wolnej ręki
Jeżeli sytuacja pozwala nam przez jakiś czas zamieszkać z rodziną lub wynająć skromniejsze lokum, to sprzedaż nieruchomości może być najkorzystniejszym i definitywnym rozwiązaniem problemu. Jeśli mamy tylko jednego wierzyciela hipotecznego i niskie LTV to tak naprawdę jesteśmy na wygranej pozycji. Uzyskując promesę na sprzedaż mieszkania możemy je zbyć w dowolny sposób – publikując ogłoszenie lub za pośrednictwem agencji nieruchomości. Nadwyżka z uzyskanej kwoty, przekraczająca wartość długu, trafi na nasze konto i na tym skończą się kłopoty z niespłaconym kredytem hipotecznym. Jeżeli LTV jest wysokie, czyli nasza nieruchomość jest warta mniej niż dług, jest gorzej, ale wciąż możemy się porozumieć z wierzycielem i uzyskać promesę sprzedaży. Kiedy mamy kilku wierzycieli hipotecznych, wtedy o zgodę musimy postarać się u każdego z nich, a uzyskaną ze sprzedaży kwotę proporcjonalnie podzielić. Uzyskanie promesy i sprzedaż nieruchomości z wolnej ręki to najlepsze rozwiązanie bo nie powoduje dodatkowych kosztów, a obydwie strony dążą do uzyskania jak najwyższej wolnorynkowej ceny za mieszkanie. Zwykle dłużnik w tej kwestii może również liczyć na wsparcie ze strony wierzyciela i doradcy, którzy mają wiedzę na temat rynku nieruchomości i pomogą zorganizować całą procedurę, znaleźć agencję nieruchomości, a czasem nawet kupca.
Co możemy wynegocjować z wierzycielem:
Tu łatwo o rozwiązanie win – win, jeżeli wierzyciel dzięki tobie szybko odzyska pieniądze ze sprzedaży nieruchomości, nie poniesie dodatkowych kosztów i uzyska pozytywny zwrot z inwestycji, może być chętny negocjować zwolnienie z reszty długu, a w najgorszym wypadku rozłożenie jej na raty.
2. Refinansowanie
Jeżeli wyprowadzka z obciążonej hipotecznie nieruchomości nie wchodzi w grę, możemy rozważyć zaciągnięcie kredytu na spłatę zobowiązania. Może się zdarzyć, że nasza zdolność kredytowa jest już ograniczona przez sytuację z długiem hipotecznym, ale bank posiadając solidne zabezpieczenie może udzielić kredytu na zakup tej samej nieruchomości komuś z naszych bliskich. Podobnie jak w poprzednim przypadku wierzyciel może zgodzić się na takie rozwiązanie pod warunkiem, że ustalona cena nieruchomości, a co za tym idzie kwota spłaty, nie będzie odbiegała od rynkowej.
Co możemy wynegocjować z wierzycielem:
Tak jak wcześniej, wierzyciel może nas zwolnić z pozostałej części długu, a my będziemy spłacać nowe, niższe zobowiązania wobec nowego kredytodawcy.
3. Umorzenie części długu
Może się to wydać niedorzeczne części kredytobiorców, którzy przestali obsługiwać hipotekę, lub których zadłużenie się podwoiło w wyniku ryzyka kursowego, warto jednak podkreślić: dłużnicy, którzy dysponują większą gotówką, lub są w stanie ją zorganizować, aby częściowo zaspokoić roszczenia nowego wierzyciela, mają szanse na osiągnięcie korzystnego porozumienia czyli np. umorzenia lub zwolnienia z części długu. Wciąż jednak niewskazane pozostaje stawianie nazbyt wygórowanych żądań. Nasza propozycja będzie atrakcyjna o ile pozostanie w korelacji z realną wartością nieruchomości lub kwotą możliwą do odzyskania w drodze egzekucji komorniczej. Dla wierzyciela zachętą będzie skrócenie czasu oczekiwania na zapłatę i brak kosztów związanych z sądowym dochodzeniem roszczenia.
Uwaga:
Umorzenie rodzi obowiązek fiskalny w postaci podatku od dochodu – zasięgnij porady prawnika lub doradcy podatkowego.
4. Wykupienie wierzytelności
Wierzyciele nierzadko wystawiają swoich dłużników na giełdach wierzytelności. To raczej nie jest korzystne, chociażby dlatego, że nigdy nie wiadomo kto będzie zainteresowany zakupem naszego długu. Co innego jeżeli sami, wśród życzliwych lub zainteresowanych przejęciem nieruchomości osób, zdołamy znaleźć nowego wierzyciela, który sfinansuje zakup wierzytelności i z którym jesteśmy w stanie porozumieć się co do spłat.
Uwaga:
Niektóre banki zakazują w umowach cesji, dalszej odsprzedaży wierzytelności, bądź nakładają okresy karencji. Nie traktuj tej propozycji ostatecznie i dopuść rozwiązania pośrednie.
5. Spłata ratalna
Kiedy mamy stałe źródło przychodu, albo podstawy przypuszczać, że w perspektywie nasza sytuacja finansowa się poprawi, możemy negocjować z wierzycielem spłatę długu w ratach. Ma to sens jeżeli wciąż chcemy zachować nieruchomość, ale nasz budżet jest czasowo napięty. Przedstawiając wierzycielowi szczerze sytuacje mamy szanse wynegocjować ratę istotnie niższą niż tą, którą wpłacaliśmy do banku. Jeżeli możemy sobie pozwolić na większe wpłaty, może to być podstawa do negocjowania obniżenia odsetek lub ich całkowitego zamrożenia. Jeżeli taka propozycja będzie dla wierzyciela atrakcyjna i umówimy się na zaliczenie wpłat na poczet kapitału, możemy bardzo szybko poradzić sobie z zadłużeniem. Jeżeli większe spłaty nie są możliwe, umówmy się na mniejsze kwoty, a po pewnym czasie możemy wrócić do negocjacji któregoś z wcześniej proponowanych rozwiązań.
Pamiętaj:
Twoja propozycja musi być wiarygodna, a argumenty przekonujące. Prawdopodobnie będziesz też musiał udokumentować dochody, a umowa restrukturyzacji bądź przystąpienie do ugody, mogą wiązać się z badaniem Twojej sytuacji finansowej. Warto też rozważyć kilka możliwych scenariuszy i zastanowić się co będzie korzystne z perspektywy wierzyciela. Znacznie lepiej przyjąć propozycje, kiedy obie strony mogą wybierać wśród alternatywnych rozwiązań. Dla naszego wierzyciela rozwiązaniem ostatecznym, ale i pewnym źródłem odzysku, będzie egzekucja z nieruchomości, dlatego warto oprzeć się pokusie stosowania negocjacyjnych trików i pokerowych sztuczek, co w rozmowie z profesjonalistą może przynieść skutek odwrotny od zamierzonego
Autorem tekstu jest Prot Zastawniak Dyrektor Zarządzający ds. Sekurytyzacji Pragma Inkaso SA
Wojciech Boczoń