Michał Macierzyński
-
13.12.2006 (21:37) ING BSK chociaż ma całkiem atrakcyjną ofertę kart kredytowych, wyraźnie przesypia okres, który w przypadku niektórych banków należy do chyba najlepszego w historii. Nie wprowadził programu rabatowego, nie dodaje kart do kredytów gotówkowych i ogólnie mamy wrażenie, że ich sprzedaż jakoś przysiadła.W sumie to trochę dziwne, bo do tej pory bank jakoś sobie radził. Nie był zbyt innowacyjny i skupił się po prostu na kopiowaniu dobrych pomysłów z rynku, ale też źle nie było. Patrząc na wyniki sprzedażowe należy jednak stwierdzić, że coś jest nie tak. Może mamy złe odczucie i wyniki pokażą coś innego, ale ani wprowadzenie karty pomarańczowej, ani ostatnio dodawanie 50 zł do karty, za dużo tutaj nie pomoże. Płaska karta nie jest raczej ratunkiem, podobnie jak dodawanie 50 zł – bo to konkurenci dawno mają. Liczy się przede wszystkim aktywna sprzedaż, a do tego trzeba wielu zmian w back-office. No i to nasze kochane ryzyko kredytowe. ING jest mistrzem jeśli chodzi o zbieranie depozytów, ale w kredytowaniu należy do banków raczej konserwatywnych. Może nie aż tak jak BZ WBK, to jednak…Mimo wszystko i ING czasami zrobi coś, co można uznać za ciekawe posunięcie (a może inaczej – innowacyjne na tle konkurencji). Takim ruchem z całą pewnością jest najnowsza promocja tej insytucji. Bank przygotował specjalną ofertę skierowaną do wybranej grupy użytkowników kart kredytowych typu classic oraz gold, którzy systematycznie korzystają z posiadanej karty, ale dotychczas albo w ogóle nie korzystali z kredytu, albo zrobili to tylko raz, a obecnie spłacają wykorzystany limit w okresie grace period. Nowa oferta to czasowe obniżenie oprocentowania karty kredytowej do poziomu 4% w skali roku! Promocyjne oprocentowanie obowiązywać będzie od 5 grudnia, do ostatniego dnia cyklu rozliczeniowego kończącego się w marcu 2007 roku (czyli 6,10,16 lub 26 marca, w zależności od typu karty i wybranego przez klienta cyklu rozliczeniowego). Oprocentowaniem tym objęte mają być wszystkie transakcje bezgotówkowe i gotówkowe wykonane przez klientów objętych ofertą i rozliczone przez bank w okresie od 5 grudnia 2006, do 5 marca 2007 roku.Jednym zdaniem super, bo w końcu ktoś zaczął myśleć o już zdobytych klientach, a nie tylko o nowych. Co prawda trudno mówić, żeby rynek się już nasycił, ale trzeba pamiętać, że część klientów jest wyjątkowo mało lojalna w przypadku standardowych ofert. A oferta ING BSK do takich się jednak zalicza. Nie ma się co zresztą dziwić. Jeśli klient nie wyrobi odpowiednich obrotów, musi ponieś dość wysokie koszty odnowienia karty. Z jego punktu widzenia jest to bez sensu – lepszym ruchem jest przeniesienie się do innego banku na podstawie ostatnich wyciągów. Dostanie nową kartę bez żadnych opłat. Zwłaszcza, że ING jako jeden z nielicznych pobiera 5 zł opłatę przy automatycznej spłacie całości zadłużenia. Naszym zdaniem totalnie chory pomysł. Świadomy użytkownik zleca przelew wewnętrzny z przyszłą datą jeśli już bank go do tego zmusza. Naszym zdaniem jednak kręci bicz na siebie, bo w ten sposób pokazuje klientowi, że może tak samo spłacać kartę innego banku. W końcu 100% spłata ma służyć wygodzie klienta i w pewien sposób trzymać go w nieświadomości. A jeśli bank sam sprawia, że klient musi zacząć kombinować, żeby nie zapłacić za przecież podstawową funkcjonalność dla posiadacza RORu w danym banku dodatkowo 60 zł (sic!) rocznie, to lojalność bardziej świadomych klientów nie może być zbyt duża (a przecież wybierając spośród różnych ofert OKO, udowadniają, że są świadomi ponad rynkowy standard. Ciekawe jak reagują na stwierdzenie: „Aktywacja usługi oraz spłata kwoty minimalnej są bezpłatne. Każdorazowa spłata pełnej kwoty zadłużenia kosztuje tylko 5 zł.” A jeśli się do tego doda, że formularz ze zgodą należy dostarczyć do placówki, to już kompletna klapa). A przy karcie INGa poza siłą przyzwyczajenia dużo klienta raczej nie trzyma. Oprocentowanie jest raczej mało istotnym elementem wyboru dla osób, które zawsze spłacają kartę, a karty INGa nic ponad to nie przecież oferują. Nie ma ani ciekawych rabatów, ani programu lojalnościowego – jednym słowem wartość dodana w stosunku do konkurencji żadna. Wciąż nie ma też zapowiadanej karty platynowej… Ogólnie bank musi coś zacząć robić w kierunku rozruszania sprzedaży.A swoją drogą – gdzieś koło początku roku platynka ma się pokazać w ofercie Banku Millennium. Ten ostatni jest zresztą przykładem, że z dość standardową ofertą można „rozbujać” sprzedaż.Ostatecznym weryfikatorem są jednak oczywiście wyniki. Wówczas będzie można powiedzieć coś więcej na temat skuteczności wdrażanych strategii… Do tego momentu można – tak jak my to teraz robimy, pisać jedynie o odczuciach. Tak czy inaczej warto bliżej przyjrzeć się pomysłowi INGa, bo to w naszym odczuciu ciekawy sposób na zwiększenie lojalności klientów, a przy okazji sposób na rozruszanie transakcyjności kredytówek.W każdym razie wciąż czekamy na ofertę kart kredytowych z indywidualnym oprocentowaniem, dostosowanym do scoringu klienta. Co by nie mówić, to byłby hit zarówno marketingowy, jak i sprzedażowy, bo przecież ryzykownemu klientowi można sprzedać kartę na zupełnie innych warunkach. Teraz taka osoba zazwyczaj odchodzi z kwitkiem, a reszta klientów nie zaciąga kredytów, bo jest za droga. No cóż – takie są uroki masowości.
Wojciech Boczoń
