Michał Macierzyński
-
14.10.2009 (06:04) Kryzys finansowy mocno zmienił plany Allianz Banku. Mija właśnie dziesięć miesięcy od momenty startu banku i można powiedzieć, że do tej pory nie ma się za bardzo czym pochwalić. Co innego Alior Bank, który mniej więcej w tym samym czasie zdążył zdobyć pokaźną grupę klientów, wdrożyć wiele ciekawych produktów, kupić od HSBC portfel kredytów, a w końcu wygrać dwa prestiżowe wyróżnienia. Niektóre banki nie dokonały tego przez lata.
Poprzeczka jest ustawiona bardzo wysoko. Oto jednak nadchodzi odwilż i chociaż pogoda za oknem na to nie wskazuje, to dla Allianza w końcu nadszedł gorący okres. Zobaczymy jakie będą wyniki sprzedażowe, ale najnowszy pomysł jaki bank wdraża właśnie w życie wygląda bardzo ciekawie. Na tyle, że można się spodziewać, że w przyszłości może być kopiowany przez konkurencję.
Allianz Bank miał wypłynąć na kredytach hipotecznych w walutach. Kryzys finansowy zweryfikował te plany. Nawet tak potężna instytucja jak niemiecki Allianz, zaczęła mieć problem z tanim pozyskaniem franka. Co prawda zawsze jest euro, ale jak widać kryzys to kryzys i na jakiś czas skutecznie wyleczył niektórych przed zbytnim ryzykiem. Bank zaproponował zatem ostatnio kredyt na 105% w PLN. Ekstaza w mediach była spora – tak, jakby to było co najmniej 130% sprzed kryzysu. Do tego skupiono się tylko na tej wartości, pomijając już meritum, czyli sam koszt tego kredytu. Jak jednak widać, mediom wiele nie potrzeba. Czy w ten sam sposób zostanie przyjęty najnowszy pomysł Allianz Banku? Podejrzewamy, że nie – nie jest bowiem tak sexi. Jest natomiast z punktu widzenia biznesowego bardzo ciekawy. Pokazuje, że na współpracy ubezpieczyciela z bankiem można jednak stworzyć ciekawy model współpracy, na którym obie strony zarabiają i do tego są zadowolone.
Do tej pory sprzedaż produktów bankowych przez agentów ubezpieczeniowych leżała i kwiczała lub mówiąc wprost istniała tylko w teorii. Co takiego zatem wymyślił Allianz, że może się to zmienić? Właśnie rusza w sieci agentów Allianz akcja skierowana do nowych klientów. Za jakiś czas ma być również promowana w mediach. O co w niej chodzi? Założenie jest proste. Agenci mają pozyskiwać klientów na konta bankowe. Wabikiem jest zniżka na ubezpieczenie mieszkania lub pakiet AC. Warunek jest prosty – trzeba założyć rachunek w Allianz Banku i aktywnie z niego korzystać. Dzięki temu można cieszyć się z 50 procentowej zniżki na ubezpieczenie mieszkania lub 25 procentowej na AC. Warunki otrzymania są dość proste – wpływ na konto co najmniej 2000 zł i 5 transakcji bezgotówkowych miesięcznie. Nie jest to może prosty warunek (zwłaszcza te 5 transakcji bezgotówkowych), ale w wielu przypadkach skórka warta jest wyprawki. Zwłaszcza, że po roku aktywni klienci mogą liczyć na zniżki w ubezpieczeniach, a generalnie same ubezpieczenia Allianza są bardzo popularne.
Zniżka jest przyznawana nowym klientom lub przy kontynuacji wcześniejszego ubezpieczenia. Warunkiem jest założenie rachunku. Oczywiście agentowi zależy na sprzedaży takiego produktu, bo dzięki temu łatwiej mu nawiązać relację i sprzedać produkt. Wiadomo, że ubezpieczenie się sprzedaje, a nie kupuje, więc każda rzecz, która pomaga sprzedawać jest bardzo pożądana. Zwłaszcza, że agent na tym finansowo nie traci, a ma pewność, że za rok taka inwestycja zwróci mu się w postaci kontynuacji ubezpieczenia. Widać zatem, że w końcu powstał pomysł na aktywizację sieci sprzedaży. Do tej pory szło to jak po grudzie. Teraz to agentom zależy na jak największej sprzedaży kont osobistych. Często to może być jedyny sposób na doprowadzenie do zawarcia ubezpieczenia. Można się zatem spodziewać, że dzięki takiemu prostemu w sumie ruchowi, liczba kont w banku zwielokrotni się w stosunku do dzisiejszego stanu. Nie ukrywajmy – sieć placówek Allianz Banku nie jest jakaś rozległa, a co zastanawiające, bank odpuścił całkowicie internet w pozyskiwaniu klientów. Teraz przynajmniej wykorzysta potencjał tkwiący w agentach. Już teraz współpracuje z około 1000 agentów, a prawdopodobnie liczba ta będzie się szybko jeszcze zwiększała. Taka mobilna sieć sprzedaży to skarb. A bank daje narzędzie, które pomaga agentom sprzedawać ich podstawowy produkt. Wszyscy są zadowoleni, klienci również, bo mogą oszczędzić nawet kilkaset złotych rocznie.
Ciekawostką jest również sposób dystrybucji konta. Agent ma przy sobie pakiet powitalny, który przekazuje klientowi i podpisuje z nim umowę. W pakiecie jest wszystko co potrzebne do korzystania z rachunku. Aktywacja jest dokonywana już następnego dnia przez call-center. Jeśli te zapowiedzi o 24 godzinnym procesie aktywacji przy sprzedaży zewnętrznej są prawdziwe, to byłaby to prawdziwa rewolucja. I uwaga. Mamy tutaj do czynienia ze sprzedażą konta z pudełka! Jeśli Allianzowi powiedzie się ten projekt, to można spodziewać się wielu naśladowców i kupna konta z pudełka np. u doradcy finansowego (weź konto, dostaniesz kredyt z niższą marżą, etc.). Zwłaszcza, że warunki aktywności tego konta można elastycznie zmieniać. Jak to wygląda w przypadku Allianza? Klient płaci na początku połowę w przypadku ubezpieczeni na mieszkanie i 75 procent kwoty ubezpieczenia za AC. Po pół roku sprawdzane są warunki zwolnienia. Jeśli są spełnione – reszta opłaty jest anulowana. Jeśli nie, klient płaci pełną kwotę ubezpieczenia. W sumie dużo nie ryzykuje, bo konto w Allianzie jest również w wersji bezpłatnej.
Ruch Allianz Banku idzie w dobrym kierunku. Niewątpliwie marka Allianza w Polsce jest dość dobrze znana, a ktoś, kto się wiąże z firmą poprzez ubezpieczenie, będzie skłonny również założyć konto w ramach grupy. Następnym kierunkiem powinna być karta kredytowa, bo wiadomo, że konto to jednak fundament relacji z bankiem i czasami warto zrobić wyłom właśnie innym produktem, żeby w końcu przeciągnąć klienta w całości z innej instytucji. Warto zauważyć, że sam Allianz Bank jest jedak raczej mało znany, bo poza lokalnym kampaniami wokół placówek, to ogólnopolskie kampanie były do tej pory mało widoczne. To po części efekt braku rozbudowanej sieci placówek, a to z kolei efekt tego, że wraz z kryzysem dotychczasowy model działania banku okazał się ślepą drogą. Centrum hipoteczne w centrali banku jak stało, tak stoi puste… Jaki będzie nowy model biznesowy banku? Na coś trzeba się zdecydować – bo wciąż widać, że stoi w rozkroku. Jednak pierwszy krok do wykorzystania agentów ubezpieczeniowych jako sieci dystrybucji produktów bankowych jest koncepcyjnie udany. I za to należą się ogromne brawa! Teraz zobaczymy jak będzie z wykonaniem. A swoją drogą – dziwimy się, że bank totalnie zaniedbał w tym zakresie internet. Nawet jeśli byłoby to 10 procent nowych klientów, to i tak się to opłaca. A Allianz jakoś generalnie o tym nie pomyślał. Może dlatego, że ubezpieczyciele w Polsce generalnie do internetu podchodzą jak pies do jeża?
P.S. Ciekawe, kiedy ten model sprzedaży zostanie skopiowany przez najbliższą konkurencję?
Źródło: PR News
