Michał Macierzyński
-
13.07.2009 (07:03) MultiBank na dniach rusza z zapowiadaną jakiś czas temu kartą kredytową dla przedsiębiorców. Chociaż to tylko kolejna kredytówka na rynku, to jednak jest to naszym zdaniem sygnał głębszych zmian zachodzących właśnie w tej instytucji. I nie chodzi tu o to, że ten produkt pojawi się w ofercie najpierw w MultiBanku. To kolejny przykład nowego kierunku, jaki obrała ta instytucja. Czy docelowo skończy się również na obsłudze spółek kapitałowych?
Kryzys na rynku finansowym mocno odbił się na detalu BRE Banku, którego podstawową linią biznesową w kilku ostatnich latach były walutowe kredyty hipoteczne. Chociaż oba banki wciąż ich udzielają, to jest to jednak cień dawnej świetności. Jeśli dodać do tego, że KNF ani myśli rezygnować z rekomendacji T, to można stwierdzić, że zarówno mBank jak i Multi muszą szybko szukać jakiejś alternatywy dla słabnących przychodów. Zwłaszcza, że marże na portfelu starych kredytów nie należą do najwyższych – bank raczej zarabiał tutaj na spredzie, w mniejszym stopniu na różnego rodzaju prowizjach i opłatach dodatkowych (ubezpieczenia, etc). Jedyną pociechą jest w miarę zdrowy portfel, bo bank raczej stosował strategię zabezpieczenia spłaty wysokimi dochodami (czyli np. obliczał niższą zdolność niż konkurencja), niż jak popularne w branży zabezpieczenie wartością nieruchomości (po załamaniu złotego i pogorszeniu koniunktury, ta ostatnia strategia jest problematyczna). W momencie wyhamowania akcji kredytowej w tym segmencie, oba banki zaczęły szukać nowych przychodów. Pamiętajmy, że wszystko dzieje się w sytuacji trwającej wojny depozytowej, a do tego w MultiBanku część oddziałów to placówki partnerskie, które przecież żyją główne z kredytów (to przy okazji ciekawy wątek, jeszcze przez nikogo nie podjęty – placówki franczyzowe w czasach kryzysu finansowego, kiedy banki wyhamowują akcję kredytową).
Chociaż sieć placówek to wysokie koszty, nie należy zapominać o istotnej roli w procesie obsługi, cross-sellingu i up-sellingu. Tym bardziej, że zdecydowana większość klientów Multi korzysta z kanałów samoobsługowych. Dlatego oddziały mimo wszystko sprawdzają się w czasach kryzysu. Łatwiej tam sprzedać produkty wysokomarżowe, czy zaproponować kartę kredytową, W przypadku tych ostatnich – Multi ma ich wydanych zaledwie o jedną trzecią mniej niż mBank, mimo że ma aż 6 razy mniej RORów niż ten ostatni. To pokazuje jakość bazy klientowskiej i przy okazji dowodzi, że w placówkach łatwiej taki produkt sprzedać.
Jednym z ważnych kierunków rozwoju MultiBanku był i jest segment klientów firmowych. Jeszcze do niedawna był on naszym zdaniem nieco zaniedbany, zwłaszcza jeśli zestawi się go z ofertą detaliczną. To się jednak konsekwentnie zmienia, czego dowodem jest chociażby ostatnie wdrożenie – paczki przelewów, wielopodpis, a ostatnio negocjowane kursy walut. To ostatnie to chyba efekt Aliora, bo mocno podkreśla taką usługę i BPH i inne banki. W przypadku Multi niestety nie ma osobnej platformy internetowej, ale i tak widać nacisk na rozwój oferty. Teraz przyszedł czas na kredytówkę. Ciekawy ruch w obecnych czasach, kiedy raczej banki uciekają od produktów kredytowych dla firm. My ostatnio po przenosinach z mBanku, na nowo odkrywamy ofertę MultiBanku dla przedsiębiorców – jak na razie nie narzekamy, chociaż poza wyrobionym debetem, nic nam do szczęście więcej nie potrzeba. Przy tej okazji warto pamiętać, że takich klientów formowych, również z segmentu spółek kapitałowych jest całkiem sporo.
Co zaoferuje MultiBank w przypadku kredytówek dla firm? Zobaczymy jak będzie w praktyce, ale w tym momencie najciekawszą jej zaletą jest dostępność. Uproszczenie procedur, znane z rynku detalicznego, ma doprowadzić do tego, że decyzja ma być podjęta już przy pierwszej wizycie. Co najważniejsze, karta ma być dostępna również dla start-upów. W taki przypadku badana ma być zdolność kredytowa osoby fizycznej. Coś takiego już działa na rynku (również w Multi w przypadku innych kredytów), ale każdy kolejny przykład, będzie wymuszał pewien standard. A to jest bardzo pożądany z punktu widzenia przedsiębiorców standard. W przypadku MultiBanku mamy dopełnienie podstawowej oferty kredytowej – debet w rachunku, karta kredytowa i kredyt w rachunku.
Oprocentowanie kredytówki będzie wynosiło 17 procent. W porównaniu z kartami z dla klientów detalicznych dość atrakcyjne. Oczywiście jest ono wyższe niż dla kredytu w rachunku, ale za to dostępny jest okres bezodsetkowy – do 54 dni. To najważniejsza zaleta kredytówki (obok braku opłat za transakcje bezgotówkowe występujące w części chargówek dla firm). Do tego nie płaci się za niewykorzystany limit kredytowy, co jest największą barierą dla części klientów zaciągających kredyt od przypadku do przypadku. Limity na karcie będą atrakcyjne. Na początek od 2 do 20 tysięcy, docelowo nawet do 100 tysięcy. Wydanie i wznowienie karty wynosi 50 zł, istnieje możliwość zwrotu tej opłaty przy aktywnym korzystaniu. Do tego posiadacz karty może wykupić dwa pakiety ubezpieczeniowe – office assistance i pakiet bezpieczeństwa – oba po 6 zł miesięcznie. Nas ciekawi to pierwsze ubezpieczenie – czy pokryłoby skutki na przykład zalania komputera piwem? 😉 Tak czy inaczej w połączeniu z bardzo dobrą obsługą karty przez internet, co jest cechą charakterystyczną Multi, całość tworzy bardzo ciekawą ofertę. Oczywiście pytanie jak będzie rzeczywiście z przyznawaniem i liczeniem limitów. No i oczywiście przydałyby się w końcu alerty SMSowe. Dla nas to podstawowa wada systemu transakcyjnego MultiBanku…
Rozwój oferty dla przedsiębiorców to w chwili może nie być albo nie być dla MultiBanku, ale z całą pewnością ważny kierunek rozwoju. Chodzi tu o wykorzystanie faktu, że duża część klientów na przykład Aquariusa, prowadzi działalność gospodarczą. Z ich punktu widzenia znacznie lepiej prowadzić wszystkie operacje w jednym miejscu. Z naszego punkt widzenia wadą (wrodzoną) Multi jest fakt, że bank nie obsługuje spółek kapitałowych – przynajmniej tych z ograniczoną odpowiedzialnością. To ogromna wada, zwłaszcza obecne, kiedy kapitał potrzebny do założenia takiej spółki jest bardzo niski. Naszym zdaniem to żadna kanibalizacja bazy, bo małe spółki z o.o. i tak do dużego BRE nigdy nie pójdą (a zawsze mogą podrosnąć i tam w końcu trafić). Podobnie jest z fundacjami, stowarzyszeniami, etc. Dla banku to przecież dobry klient, a przede wszystkim okazja do przyciągnięcia ofertą detaliczną. Jesteśmy bardzo ciekawi, czy bank pójdzie w tę stronę. Jeśli tak – to byłoby to w końcu bardzo, bardzo dobre posunięcie.
Zaletą Multi mógłby być transfer wiedzy z dużego BRE. Już teraz bank ma w swojej ofercie na przykład ofertę BRE Leasing. Obecny Prezes BRE Banku dokonał swego czasu istnych cudów w BPHu, którego oferta była uważana za jedną z najlepszych na rynku w przypadku przedsiębiorców. Może nie była najtańsza, ale bank jako jeden z pierwszych zaoferował np. ciekawy pakiet dla start-upów, rozwijał bankowość transakcyjną, miał ciekawe produkty dla MSP. Czy w tym momencie ta strategia zostanie powtórzona w przypadku MultiBanku? To całkiem możliwe. W takim przypadku ten bank będzie się coraz bardziej oddalał od mBanku, tworząc swoją własną, niepowtarzalną ofertę. Będzie to o tyle łatwiejsze, że istnieje już rozbudowana sieć placówek, gdzie przedsiębiorcy będą mogli liczyć na pomoc doradców. Czy tak właśnie będzie? Zapewne przekonamy się w najbliższych miesiącach.
Czas rynkowego przestoju może być wykorzystany do przemodelowania oferty po to, żeby zaatakować w momencie odbicia gospodarki. Niestety wszystko wskazuje na to, że bank ma jeszcze na to kilka kwartałów. Pytanie czy słabsze wyniki, które są czymś naturalnym w czasie spowolnienia, nie wyhamują planowanych zmian. Oby nie. Dobrze, że w Multi coś się rusza, bo to nadaje smaku konkurencji. A bez niej zbyt łatwo wpada się w marazm, co nieuchronnie prowadzi do pogorszenia oferty – bezpieczniej jest bowiem „doić” już zdobytych klientów, niż wydawać pieniądze na rozwój, często z niepewnymi efektami. Wyrwać się z zachowawczego podejścia jest trudno. Dobrze się stało, że akurat w tym przypadku Multi poszedł mocno do przodu. Oby tak dalej.
Źródło: PR News
