Michał Macierzyński
-
29.12.2006 (06:40) Czy warto dawać oferować wysokie oprocentowanie depozytów? Często nawet wyżej oprocentowanych niż na rynku międzybankowym? Odpowiedz będzie brzmieć oczywiście, że to zależy i opłaca się przede wszystkim nowym graczom.Na przykładach chcielibyśmy wykazać, że to dobry pomysł również w przypadku banków tradycyjnych, z dużą liczbą placówek i z uznaną marką. Nie tylko mamy nadzieję, ale tak przewidujemy, że dzięki takiej polityce, banki te zyskają. Znacznie więcej niż konserwatywni w tym względzie rywale. Również znacznie więcej niż nadpłynni (ale ile jeszcze czasu) giganci.
O kim mowa? Po pierwsze ING BSK. Ten bank to dla nas fenomen. Tradycyjny bank, który oferuje produkty internetowe. To dzięki INGowi mamy obecnie wysyp różnego rodzaju rachunków oszczędnościowych. Chwała mu za to! Sam też nie musi narzekać, bo OKO okazało się strzałem w dziesiątkę. Po pierwsze pozwoliło szybko i z sukcesem wypromować markę banku. Po drugie to stosunkowo łatwy sposób na zdobycie nowych klientów. Po trzecie zdobyć bazę depozytów – nie tylko na teraz – na przyszłość. Co prawda bank ma problemy, żeby zbudować sobie portfel kredytów i tutaj odstaje od konkurencji, ale może kiedyś będzie lepiej. Natomiast co jak co, ale sprzedaż krzyżowa w oparciu o OKO, bank opracował do perfekcji. Jak to działa? Bank oferuje raz na jakiś czas bardzo atrakcyjne oprocentowanie – ale na przykład tylko dla nowych środków. Dzięki temu otrzymuje z jednej strony ciekawy atut do wykorzystania marketingowego, z drugiej mobilizuje klientów do przelewania do niego pozostałych pieniędzy, które trzymają u konkurencji. Pięć procent w skali roku działa jednak mobilizująco. Potem większość tych pieniędzy i tak zostaje na rachunku, bo konkurencją są jedynie lokaty mniejszych instytucji, które jednak mają problem z siecią dystrybucji, a przy okazji z zaufaniem do ich marki. Myliłby się jednak ktoś, kto uważa, że bank liczy tylko na depozyty – zwłaszcza stosunkowo drogo pozyskane. Bank bowiem bardzo skrupulatnie patrzy na właścicieli większych kwot. Wystarczy sprawdzić w BIKu, żeby zobaczyć, że te pieniądze na przykład nie pochodzą z żadnego kredytu. A dzięki temu… Można nawet mało znanemu klientowi zaoferować na przykład kartę kredytową. I to z bardzo wysokim limitem. Bez zbędnych formalności, bez pokazywania tony dokumentów i zaświadczeń! Tak jest właśnie w przypadku Banku Śląskiego. Bank poszedł jeszcze dalej. Jeśli na OKO pojawi się ponad 100 tysięcy złotych, bank próbuje takiego klienta przekonać do swojej oferty bankowości prywatnej. W tym celu wysyła między innymi list, który niniejszym prezentujemy (swoją drogą polscy klienci stanowczo powinni dbać o niszczenie takich rzeczy przed ich wyrzuceniem). Może to wyjaśnić tak szybki, praktycznie od podstaw (nie licząc jeśli się nie mylimy, oferty dawnego Baringsa) rozwój private bankingu w INGu. Bank po prostu wykorzystuje okazję. I bardzo dobrze, skoro inne banki nie potrafią zadbać o klientów z pieniędzmi.
Kolejnym bardzo pozytywnym przykładem jest Bank Millennium. Ten z kolei przyciąga klientów wysokim oprocentowaniem lokat internetowych, a przede wszystkim aukcjami internetowymi. Naszym zdaniem lepiej zrobiłby co prawda, gdyby tak nie mieszał warunkami rachunku oszczędnościowego, no ale ten bank czasami lubi komplikować proste sprawy. Przy niektórych produktach wyraźnie jest to zły pomysł. Mimo wszystko, Millennium bardzo dobrze radzi sobie z cross-sellingiem. Jeśli klient na aukcjach lokuje wysokie kwoty może się spodziewać z call-center telefonu z propozycją karty kredytowej lub kredytu gotówkowego. Oczywiście bez żadnych zaświadczeń o zarobkach, stałych wpływów na rachunek, etc. Co najważniejsze – w obu przypadkach na dość wysokie kwoty i co najważniejsze, przy dobrej obsłudze, bank nie waha się podwyższać proponowanych limitów. Szczerze powiedziawszy w tym przypadku możemy postawić Millennium za wzór innym instytucjom. Oczywiście konserwatyści zaczną wspominać o ryzyku, ale chyba ING BSK nie da się nazwać bankiem nazbyt liberalnym? Millennium zaś ze złymi kredytami radzi sobie całkiem dobrze i też nie widać, żeby miał w tym przypadku kłopoty.
Natomiast wzorem automatyzacji procesu jest dla nas mBank. Proponowane przez ten bank limity klient może sobie sprawdzić sam. Radzimy sprawdzić – są wysokie, aż trudno uwierzyć, że to ten sam bank. Co prawda wciąż bardzo skrupulatnie sprawdzana jest historia klienta i w razie jakiegokolwiek negatywnego wpisu odrzuca wniosek takiej osoby o kredyt, ale jednak mamy wrażenie, że dynamika akcji kredytowej w mBanku jest znacznie wyższa niż w MultiBanku. I to nie tylko biorąc pod uwagę kredyty hipoteczne. Na uwagę zwraca od dawna już przeprowadzana akcja karta za podpis. Do tego ostatnia oferta karty „Radość życia”. Bez żadnych zaświadczeń, jedynie za oświadczenie, klient dostaje kartę z najwyższym chyba w tym momencie limitem – 3000 zł. Do tej pory prym wiódł tutaj bodaj Polbank EFG.
Jak zatem widać rynek jest coraz bardziej konkurencyjny, a banki nie boją się ryzykować. Jeszcze jakiś czas temu szczytem możliwości było wydanie karty pod zastaw lokaty. A i to tylko w niektórych bankach. Teraz wystarczy, że raz na jakiś czas klient przeleje do niego konkretną kwotę i… problemu nie ma. W Polsce może to wciąż budzić pozytywne zdziwienie, chociaż na Zachodzie jest to coś od dawna zupełnie normalnego. My chcielibyśmy jednak pogratulować pomysłu INGowi. Inne banki dopiero teraz przeczesują swoje bazy klientów w poszukiwaniu tych z grubszymi portfelami. ING BSK też to robi. Tylko przeczesuje nie swoje, a obce bazy klientów, do tego jeszcze mocno się promując. Jak dla nas majstersztyk! Ale tu uwaga. Palma pierwszeństwa należy się bodaj BRE Bankowi. To on oferował kilka lat temu klientom mBanku z dużym saldem obsługę w ramach bankowości prywatnej. Tyle, że robiąc tak teraz (być może tak wciąż robi), zacząłby kanibalizować bazę swojego detalu. Co prawda po podniesieniu progów private bankingu do 500 tysięcy problem teoretycznie jest rozwiązany, no ale za znacznie mniejszą kwotę w innych bankach można dostać nie bankowość osobistą, a bankowość prywatną. Może nie tak dobrą jak w BRE, no ale. Problem też dotyczy rachunków firmowych, bo aż się prosi wdrożyć tam rachunki dla spółek z ograniczoną odpowiedzialnością… W przypadku ING BSK takiego problemu nie ma. Wszystko jest na miejscu. Co najciekawsze naszym zdaniem, wysokie oszczędności interesują też PKO BP. To dość naturalne. Z jednej strony bank przesuwa klientów do Aurum i Platinium, z drugiej robi dokładnie to samo co wspomniane ING i Millennium – wydaje klientom bez papierkologii kartę kredytową. No ale tutaj nie mówimy o wykorzystaniu wysokiego oprocentowania, a raczej bazy klientów. To pierwsze zaczyna robić natomiast Polbank. Wymagana kwota depozytu jest dokładnie taka sama jak w ING BSK czy Millennium. Niestety sam proces znacznie odstaje nie tylko od Millennium, ale i od INGa. Na naszego nosa skuteczność konwersji jest w tym przypadku znacznie gorsza.
Na zakończenie można stwierdzić, że warto podpatrywać konkurencję. Polską z jednej strony, ale tą z innych krajów przede wszystkim. Prochu się nie wynajdzie, ale za to jakie to może przynieść efekty, jeśli dobrze się to przerobi… A właśnie samych dobrych efektów życzymy wszystkim bankom w nowym roku!
