Doradztwo finansowe to wciąż bardzo młody segment polskiego rynku usług finansowych. Do tej pory opierał się on głównie na dystrybucji, a właściwie sprzedaży produktów finansowych. Ważniejsze od problemów klienta było rozwiązanie problemu sprzedawcy, który za wszelką cenę chciał doprowadzić do transakcji. Tak więc doradztwo niewiele miało wspólnego ze „służeniem radą“ i było właściwie niczym innym, jak akwizycją. To doprowadziło do zepsucia rynku, gdzie zawód doradcy, zanim jeszcze na dobre się w Polsce zadomowił, już musiał stawić czoła niechęci i braku zaufania ze strony klientów.
Doradztwo czy sprzedaż?
Na rynku funkcjonuje obecnie kilkanaście firm doradztwa finansowego i całe szczęście coraz więcej z nich stawia już nie na pośrednictwo w sprzedaży produktów, ale na profesjonalną obsługę klienta, polegającą na pomocy w podejmowaniu decyzji finansowych.
Choć samo podjęcie decyzji to dopiero początek. Kluczem do skutecznego zarządzania finansami osobistymi jest nie tylko odpowiedni dobór produktów finansowych, ale konsekwentna realizacja założonego planu oraz serwis klienta. Na taką strategię stawia Xelion i miejmy nadzieję, że to właśnie klienci przede wszystkim na tym skorzystają
Polski system emerytalny
System emerytalny w Polsce oparty jest na trzech filarach, z których tylko ten trzeci ma szanse zapewnić przyzwoitą emeryturę przyszłym emerytom. II filar, czyli OFE, jest w ostatnim czasie przedmiotem rozmaitych kłótni i politycznych przepychanek, co oczywiście w żaden sposób nie poprawia sytuacji klientów. Ilość absurdalnych pomysłów na zmiany wysokości składki przekazywanej właśnie do OFE, może doprowadzić do marginalizacji II filaru, tak ważnej części całego systemu. Faktem jest, że każdy pracujący obywatel musi być członkiem OFE bez względu na to, czy mu się to podoba, czy nie. Na temat pierwszego filaru, czyli ZUS-u, już chyba wszystko zostało powiedziane i napisane, a jego agonalny stan nie wymaga właściwie żadnego komentarza.
Firma Xelion wychodzi z dobrego skądinąd założenia, że kluczem do pozyskiwania, a przede wszystkim utrzymania klienta, jest jego kompleksowa obsługa. Dlatego w ofercie Xelion pojawiło się rozwiązanie o – jak na razie – dość enigmatycznie brzmiącej nazwie „Moja przyszłość“.
Pakiet „Moja Przyszłość“ jest bardziej strategią, sposobem pracy z klientem, niż jakimś konkretnym rozwiązaniem produktowym. To z pewnością krok w dobrą stronę, ponieważ to właśnie odpowiednio dobra strategia daje nadzieję na zabezpieczenie przyszłości na emeryturze.
Podobnie jak państwowy system emerytalny, również Xelion proponuje dywersyfikację środków gromadzonych na emeryturę. Trudno mówić o alternatywie dla państwowego systemu, ponieważ ustawodawca nie daje nam jeszcze takiej możliwości. Propozycja Xeliona może jednak dać większą kontrolę nad tym, co dzieje się z naszymi pieniędzmi.
Analiza kluczem do sukcesu
Aby jednak cały proces miał sens, musi zostać spełnionych kilka warunków. Podstawowym pytaniem, nasuwającym się po analizie proponowanego przez Xeliona rozwiązania jest to, czy w odpowiedni sposób zostanie przeanalizowana sytuacja potencjalnego klienta i jego profil inwestycyjny. To zagadnienia, które wydają się być obce dla stanowiących w naszych kraju prawo polityków, a są kluczowe przy planowaniu finansowej przyszłości.
Tu właśnie jest pole do popisu dla Xeliona i innych firm doradztwa finansowego. Dokładne przeskanowanie klienta, analiza wszystkich obszarów, które mogą mieć wpływ na jego obecną oraz przyszłą sytuację finansową, powinno być podstawowym działaniem poprzedzajacym podejmowanie przez niego jakichkolwiek decyzji dotyczących finansów.
Dlaczego akurat IKE?
Proponowana przez Xeliona dywersyfikacja środków, ma rozkładać się na produkt regularny, OFE i IKE. I o ile pierwsze dwie propozycje są z różnych względów dobre i w pewien sposób nieuniknione (bez produktu regularnego nie odłożymy wystarczającej ilość pieniędzy, a OFE i tak mieć musimy), to obecność w całym procesie IKE, może budzić pewne wątpliwości. Jednak jak zapewnia pan Marek Rybiec, dyrektor sprzedaży i członek zarządu Xelion, klient w żadnym stopniu nie będzie zobowiązany w ramach pakietu „Moja Przyszłość“ do inwestowania pieniędzy we wszystkie trzy produkty finansowe.
Indywidualne Konta Emerytalne są rzeczywiście wciąż mało popularnymi sposobami odkładania pieniędzy. Wynika to przede wszystkim ze zbyt skomplikowanej struktury tego rozwiązania, a także złej polityki sprzedaży IKE przez przedstawicieli instytucji finansowych. Trzeba jednak podkreślić, że oprócz pożyczek w systemie argentyńskim i bardzo drogich kredytów w firmach pożyczkowych, na polskim rynku nie ma złych ani dobrych produktów finansowych. Są tylko dobrze, bądź źle zastosowane. Podobnie jest z pakietem inwesytycyjnym „Moja Przyszłość“.
Projekt ma szanse powodzenia tylko wtedy, kiedy dobro klienta będzie ważniejsze od planu sprzedażowego. Należy mieć nadzieję, że ilość, a przede wszystkim jakość oferowanych przez Xeliona w ramach konkretnych segmentów produktów, pozwoli na dopasowanie produktu do klienta, a nie odwrotnie.
Doradztwo melodią przyszłości
Niezależne i obiektywne doradztwo jest niewątpliwie melodią przyszłości. Wszystko wskazuje na to, że Xelion właśnie taką strategię wybiera. Trudno w obecnej chwili jednoznacznie ocenić, czy pakiet inwestycyjny „Moja Przyszłość“ jest dobry, czy zły. Jego efekt będzie tak naprawdę widoczny dopiero za kilka, kilkanaście lat, kiedy to zaczną z niego czerpać korzyści (miejmy nadzieję, że tylko korzyści) pierwsi klienci. Na razie nie ma podstaw by sądzić, żeby było inaczej. Pomysł układania strategii pod indywidualne potrzeby klienta powinien być tak naprawdę podstawą działalności wszystkich firm doradztwa finansowego, nie tylko w Polsce.
Szymon Matuszyński
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń