Transformacja BGŻ – pierwsze efekty nowej strategii

O BGŻ znowu głośno – głównie ze względu na możliwe problemy z dalszą prywatyzacją banku. Instytucja ma w tej chwili 3 właścicieli – Skarb Państwa, który posiada 43,61% akcji, Rabobank International Holding B.V. – 35,30%, EBOiR – 15%. Jednym słowem struktura niezbyt zachęcająca, a patrząc na to co się dzieje w BOŚ, wręcz zniechęcająca. PiS głośno deklaruje bowiem, że banku nie odda. Nie wspomina tylko, że w zasadzie trwa program naprawczy i sytuacja banku, gdyby nie Rabobank, byłaby dość powiedzieć, że trudna. Jednym słowem – Skarb Państwa chce mieć najwięcej do powiedzenia, ale za czyjeś pieniądze. Może to w konsekwencji doprowadzić do patowej sytuacji. Może, ale na całe szczęście nie musi. Wygląda to jak w przypadku Pekao i BPH – dużo w zasadzie Państwo już nie może, ale wiadomo, że lepiej z nim żyć w przyjacielskich stosunkach. Tak jest też w BGŻ. Po pierwsze SP jest udziałowcem największym – tyle, że nie ma większości akcji. Do tego siłą rzeczy jest raczej pasywny – i do gadania na całe szczęście dużo raczej nie będzie miał. Zwłaszcza, że języczkiem u wagi staje się w tym przypadku EBOiR, który razem z Rabobankiem może przegłosować co chce. Oczywiście w określonych ramach. Ale tutaj raczej nie będzie problemu…

Trzeba bowiem pamiętać, że Rabobank jest właścicielem Eureko – a zatem być może to po prostu taka gra – na zasadzie: „wy odpuścicie nam sprawę z PZU, a my oddamy wam kontrolę nad BGŻ. Po co sobie robić problemy…” No bo na inwestora nie ma co narzekać – w porównaniu z innymi zagranicznymi bankami, Rabobank to prawdziwy baranek, który o zysk dba, ale nie robi tego za wszelką cenę. Jednym słowem – jak już ktoś z kapitałem do Banku musiał wejść, to lepszego właściciela dla BGŻ nie można było sobie wyobrazić.

Widać to nawet po nowej strategii banku. Chociaż zapowiedzi rozwijania się dwa razy szybciej niż rynek można między bajki włożyć, to fakt jest faktem, że Bank wraca do korzeni – czyli generalnie zaniedbaną przez sektor finansowy prowincję. Nowa strategia zakłada, że BGŻ będzie się rozwijać głównie w mniejszych miejscowościach, liczących od 25- do 150-tysięcy mieszkańców. Do 2008 roku ma tam być zwiększona liczba oddziałów o co najmniej 50, z obecnych ok. 280. Na innych terenach bank chce działać głównie poprzez kanały zdalne, agentów, a także poprzez rozwinięcie współpracy z bankami spółdzielczymi. W ciągu najbliższych dwóch lat bank chce być obecny w każdym powiecie w kraju. W tej chwili jest obecny w 55% powiatów. Pierwsze efekty nowej strategii już widać – Bank podpisał właśnie umowę o współpracy ze Zrzeszeniem Mazowieckiego Banku Regionalnego w zakresie dystrybucji kredytów hipotecznych. W przyszłości zakres współpracy może być rozszerzony o kolejne produkty – na przykład o karty kredytowe.

No właśnie. Zatrzymajmy się na chwilę na strategii banku, ale dotyczącej nie mniejszych miejscowości, sektora rolno-spożywczego i przetwórczego, a klientów z dużych miast. To zapewne najbardziej interesuje naszych drogich Czytelników.
Jak dobrze wszyscy pamiętają, BGŻ dysponuje siecią nowoczesnych placówek Integrum, skoncentrowanych właśnie w największych miastach. Rywalizacja o klienta wielkomiejskiego jest bardzo trudna – dlatego nieoficjalnie mówiło się nawet, że BGŻ myślał o ich odsprzedaniu i skoncentrowaniu się na swoim rynku docelowym. Myśli te jednak szybko zarzucono – bank po prostu nie może sobie pozwolić na pozbycie się dostępu do wielkomiejskich klientów.

Szczegóły strategii są tutaj raczej mało odkryte, ale już coś tam jednak wiadomo – a i zawsze można sobie pewne rzeczy dopowiedzieć. Na naszego nosa Bank w dużych miastach wykorzysta doświadczenie Rabobanku w zakresie rozwijania kanałów samoobsługowych. Duże miasta to świetny rynek na najbardziej dochodowe produkty, takie jak karty kredytowe, czy kredyty mieszkaniowe. I właśnie na tych ostatnich bank chce się najbardziej skoncentrować. Oznacza to, że dotychczasowe placówki Integrum będą raczej uzupełnieniem rozwijanych kanałów elektronicznych – podobnie jak w MultiBanku, czy DB PBC. Jednym słowem za chwilę powinniśmy zaobserwować sytuację z ING BSK, kiedy po dojściu do władzy nowego prezesa, Bank postawił na proste produkty i kanał internetowy. W tym momencie w BGŻcie, podobnie jak kiedyś w INGu, internet traktuje się jako zło konieczne. Jest – bo być musi – ale traktowany jest raczej jako źródło kosztów, a nie przychodów. To z cała pewnością się zmieni. Podobnie jak sprzedaż produktów.

BGŻ jest kolejną instytucją po Banku Millennium i GETIN Banku, która oprócz uniwersalnych placówek detalicznych, tworzy dla kredytów mieszkaniowych osobną sieć sprzedaży. Już niedługo w wybranych miastach zostaną otwarte specjalne centra hipoteczne, wyspecjalizowane w sprzedaży właśnie takich kredytów. Jedno z takich centrów wypatrzyliśmy w Warszawie. Jak na ten Bank to prawdziwa rewolucja. Kolejna – to rychła sprzedaż produktów banku przez internet.

No właśnie – na BGŻ nie wolno już patrzeć przez pryzmat instytucji sprzed kilku lat. Chociaż subtelnie, ale Holendrzy wprowadzają głębokie zmiany. Nowe produkty detaliczne i kanały sprzedaży to nie wszystko.

Od dłuższego czasu bank intensywnie szuka nowych pracowników do części korporacyjnej. To właśnie część korporacyjna, obsługująca przede wszystkim sektor MSP, ma być kolejnym filarem zapewniającym bankowi rynkowy sukces. Co ciekawe – żeby uniknąć kanibalizacji bazy i walki o tego samego klienta, BGŻ i Rabobank podzieliły się rynkiem. Ten pierwszy zajmie się detalem i małymi i średnimi przedsiębiorstwami, a ten drugi skupi się na dużych korporacjach. Nie wyklucza to oczywiście współpracy obu podmiotów – już teraz myśli się o np. obsłudze kasowej klientów Rabo w placówkach BGŻ. Jednym słowem – Bank w końcu ma za sterami właściwych ludzi i dostał wiatr w żagle. Miejmy tylko nadzieję, że decyzje polityczne nie doprowadzą do obstrukcji – tak widocznej w BOŚ. Nie wyszłoby to na dobre nikomu – ani bankowi, ani jego klientom (tak, tak – Rabobank to ze względu na swój specyficzny akcjonariat, dość ludzki właściciel). Jednym słowem – może w tym przypadku rządzący wykażą się większym rozsądkiem…

A już na sam koniec – kolejny, tym razem mały, ale wielce znaczący przykład tego, jak zmienił się ostatnio BGŻ. Z siermiężnej instytucji w nowoczesny bank, dbający nie tylko o treść, ale i formę. Wpadł nam w ręce raport za 2004 rok. Jakiś czas temu pisaliśmy o interesującej formie takiego raportu w BRE Banku – w postaci prezentacji na płycie CD, czy ciekawym pomyśle Lukas Banku, który wykorzystał w nim opinie swoich klientów.

W przypadku BGŻ miłe zaskoczenie – w bardzo eleganckich okładkach, na ktróych wydrukowano listy Przewodniczącej RN i Prezesa Banku, znajdują się dwie płyty CD. Na jednej raport roczny, a na drugiej zarejestrowany koncert z okazji obchodzonego Jubileuszu. BGŻ skończył bowiem 30 lat. Wiek dojrzały – i jak widać służy bankowi dobrze.