Wealth Solutions: Lokata sprzeda wszystko

Zasada jest prosta: rzecz lepsza, bardziej chodliwa czy bardziej zakorzeniona w świadomości klientów ma ciągnąć sprzedaż nowości, produktu o wyższej marży czy wręcz bubla który się nie sprzedaje.

Jeszcze niedawno hitem było sprzedawanie funduszy (akcji, zrównoważonych) za pomocą lokat bankowych na zasadzie: 10 proc. na lokacie (z reguły przez 3 lub 6 miesięcy) pod warunkiem wpłaty połowy pieniędzy do funduszu. Nadal aktywnie działa w ten sposób Bank Millennium. Krytykowałem tę metodę – uważam że prowadzi do sytuacji, gdy inwestorzy kupują nie to co chcą (misselling). Ostatnio lokatę wykorzystano także jako wabik przy sprzedaży produktu strukturyzowanego, a „wynalazcą” tej techniki jest Open Finance. Mamy więc banery reklamujące lokatę 8 proc. przez 3 lata. Warunkiem uzyskania takich parametrów jest wpłata 10 000 zł na polisę strukturyzowaną (łącznie trzeba wpłacić 20 000 zł).

Ze strony www OF o konstrukcji produktu niczego specjalnego się nie dowiemy (jedyna podpowiedź to przypisy). Na podstawie tych szczątkowych informacji zakładam, że część „nielokacyjna” tego produktu oparta jest o indeks BNP Paribas Millennium (notowania można znaleźć tutaj). Indeks był już wykorzystany przez kilka instytucji finansowych (Commercial Union, Bank Millennium, BZ WBK) do tworzenia „struktur” – żadna się go nie wstydziła. Chociaż może nie: BZ WBK zmienił mu nazwę – prawdopodobnie po to by nie budzić skojarzeń z konkurencyjnym bankiem. Tak czy inaczej, Open Finance uznał że lepiej sprzeda się lokata na 8 proc. z doczepionym produktem strukturyzowanym niż to drugie, solo. Nie wiem jaka jest partycypacja w zmianie tego indeksu w przypadku OF. Inwestor z pewnością powinien jednak porównać ofertę OF z konkurencją pod tym względem – skoro nadarza się rzadka na rynku „struktur” okazja.

PS. O tym produkcie pisał już na swoim blogu Grzegorz Zalewski. Szczególnie drażniło go określanie produktu strukturyzowanego „lokatą”. W tym akurat nie ma nic zdrożnego – „lokata” nie jest terminem zastrzeżonym dla banków. Mówimy przecież o lokacie kapitału, którą może być np. zakup gruntu. Jednocześnie lokata to określenie zrozumiałe dla inwestorów, a „produkt strukturyzowany” czy „strukturyzowana polisa inwestycyjna” brzmią już znacznie gorzej. Oczywiście niektóre lokaty strukturyzowane nie mają nic wspólnego z lokatami w „bankowym” rozumieniu – mogą dawać np. szansę na 100 czy 200 proc. zysku przy gwarancji rzędu 80 proc. wpłaconego kapitału. Jest to więc inwestycja z zupełnie innej kategorii. Jeśli jednak inwestor skuszony określeniem lokata zajrzy na stronę z informacją o tego typu produkcie to z zapewne szybko ucieknie do banku, który da mu pewne 6 czy 7 proc. W przypadku Open Finance nie jest to już takie oczywiste – spora część klientów kupi bezpieczną i zyskowną lokatę plus coś jeszcze, czego nie zrozumieją. I to może być główny zarzut pod adresem produktu: lokata + „lokata”.

PS2. Swoją drogą być może inwestor wolałby mieć 6 czy 6,5 proc. na lokacie i wyższą partycypację (oraz – chociaż to marzenie ściętej głowy – jawne, możliwie niskie koszty) we wzroście indeksu? Oczywiste jest, że dotacja do oprocentowania lokaty bierze się z marży wbudowanej w produkt strukturyzowany – gdyby ta marża była mniejsza parametry „struktury” mogłyby być lepsze.