Michał Macierzyński
-
12.02.2008 (08:29) Polbank EFG poszerza paletę oferowanych kart kredytowych. Od niedawna klienci banku poza kartami VISA mogą wybrać również plastiki z logiem MasterCarda. To nie jedyne zmiany, które mają uatrakcyjnić propozycję banku.Jeśli spojrzeć na pozycję rynkową Polbanku, to mimo dość dobrej oferty kart, należy stwierdzić, że bank ma spore problemy z ich sprzedażą. Nie pomaga tutaj fakt, że kartę można dostać od ręki. Na upartego plastik z limitem 5 tysięcy złotych można dostać na „gębę” w godzinę i od razu nim płacić. To jedyna taka oferta na rynku biorąc pod uwagę, że karta jest spersonalizowana.
Problem w tym, że kopiowanie greckich wzorów zarządzania sprawia, że każda z linii biznesowych jest księstwem w państwie. Ze swoimi szefem, działem ryzyka, etc. Stąd też zwykłe negocjacje o tym, żeby klienci utrzymujący duży osad na rachunku oszczędzającym dostali kartę kredytową, toczą się często na poziomie centrali w Grecji. Z jednej strony taka decentralizacja, która jest ewenementem na polskim rynku ułatwia pracę, z drugiej może ją bardzo utrudniać. Zwłaszcza w banku, który dopiero startuje. Biorąc pod uwagę, że bank ma ponad 250 placówek, można zakładać, że zdobył już ponad 200 tysięcy klientów. Trudno oczywiście potwierdzić tę liczbę, ale można założyć, że raczej należy ją korygować w górę niż w dół. Przy takich wielkościach bank powinien już wykorzystywać możliwość sprzedaży krzyżowej i zacząć wykorzystywać tę bazę w większym stopniu niż to robi obecnie. Nasze nieodosobnione doświadczenia pokazują jednak, że Polbank raczej nie wykazuje tutaj dużej inicjatywy. W zamian otwierane są nowe fronty – a to na koniec hossy wprowadzano fundusze inwestycyjne, a to zaczęto się bawić w bankowość korporacyjną. I to nie dla przedsiębiorców greckich, tylko dla całego rynku. Jak, po co i dlaczego to się robi – trudno powiedzieć. Bank zamiast koncentrować się na najważniejszych segmentach – zaczyna trochę trwonić energię. Nie ma co przy tym wspominać o całkowitym embargu informacyjnym…
Nowa oferta karciana ma poprawić pozycję banku na rynku i ułatwić ich sprzedaż. Trudno powiedzieć, czy da to jakikolwiek efekt. Faktem jest, że karciane produkty Polbanku są bardzo ciekawe. Chociaż nie mają zbyt atrakcyjnego oprocentowania (w końcu to consumer finance), to jednak mają kilka zalet. Po pierwsze ciekawy sposób rozliczania transakcji zagranicznych. Bank ma jedne z lepszych kursów wymiany – wszystko ze względu na umowę greckiego Eurobanku EFG z Visa i MasterCard. Po drugie bank bierze na siebie pełną odpowiedzialność za oszukańcze transakcje kartą – nawet przed zastrzeżeniem. W końcu po trzecie – ma dość tanią opcje zakupu towaru na raty. Kartę można też ostatnio trochę łatwiej dostać, niż było to jeszcze kilka miesięcy temu. W tym momencie jednak największa sprzedaż istnieje dzięki transakcjom wiązanym – na przykład przy okazji udzielania kredytów gotówkowych czy kredytów hipotecznych.
Czy nowe MasterCardy spowodują, że bank będzie sprzedawał więcej kart? Raczej wątpimy. Mimo, że wprowadzając te karty dokonano dwie istotne zmiany. Jedna jest kosmetyczna, bo dokonano pewnej zmiany w segmentacji, a raczej nazewnictwie. W tym momencie klient ma do wyboru kartę Praktyczną, Komfortową i Prestiżową. Bardziej istotną zmianą jest wprowadzenie możliwości zwolnienia z opłaty za wznowienie karty nie tylko ze względu na wysokość rocznych obrotów, ale również liczby transakcji bezgotówkowych. I tutaj duże zaskoczenie, bo w przypadku kart typu electron wystarczy średnio zaledwie 2 transakcje w miesiącu, standardowych kart 3 transakcje w miesiącu, a dla kart złotych 5 w miesiącu. W przypadku opłaty obniżonej o 50 proc., wystarczy połowa tych wielkości. W sumie jest to zatem ciekawa oferta. Nowe plastiki są też znacznie ładniejsze od istniejących wzorów ze stajni Visa. MasterCardy są już nawet przez bank reklamowane. Chociaż osobiście nie wierzymy w sukces tej kampanii czy też zwiększenie sprzedaży kart dzięki poszerzeniu portfolio, to mimo wszystko – warto się przyjrzeć tej ofercie. Gdyby bowiem bank popracował nad sprzedażą, mógłby być groźnym konkurentem. Do tego jednak w najbliższym czasie raczej nie dojdzie – przede wszystkim ze względu na świadomość klientów, a raczej jej brak. Z drugiej strony – oferta Polbanku jest być może ciekawa dla osób które na kartach się znają. Ale trzeba sobie zadać pytanie – ilu jest takich klientów na rynku? Bardzo mało. Polbank EFG to przecież typowa instytucja z segmentu consumer finance i karty nie mają być dobre, tylko się dobrze sprzedawać. Przykład GE Money Banku czy Cetelem Banku wskazuje, że sprzedażowym hitem wcale nie jest prosta i dobra oferta, tylko dobra sprzedaż. Z tego też względu osoby, które na kartach się znają i tak wybiorą np. kartę Citi czy innej dużej instytucji. Zwłaszcza jeśli taka karta miałaby służyć do samych transakcji bezgotówkowych. Co innego, gdyby na przykład taki Gold z Polbanku miał oprocentowanie ok 10%. Wtedy mogłaby być prawdziwym hitem – oczywiście przy odpowiednim wsparciu sprzedażowym. W innej sytuacji – mamy dobre karty, których poza fachowcami nikt nie docenia. Zwłaszcza klienci, którzy nawet nie mają świadomości, czym ten produkt różni się od innych kart.
